“吃虧”的營銷智慧

美國國際農機公司剛創立時，只生產農用收割機，頭幾年生意十分蕭條，連工人的工資都保證不了。最后，公司創始人梅考科連父親留給他的遺產都虧光了，還欠下了沉重的債務。

一天夜里，梅考科怎么也睡不著，他反復思考問題究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的產品，無論從性能還是使用方法，自己的收割機并不比其他廠家的同類產品差，可以說是當時國內的一流產品，而且自己的產品價格也適中。因此他得出結論，問題就出在營銷策略不得當，所以必須從營銷策略著手，才能使自己的公司擺脫困境。

經過再三比較，他決定采用“保證賠償法”。就是購買他公司收割機的人在頭兩年的使用過程中，如果不是因人為事故而導致機器出了故障和毛病，公司不僅會免費維修機器，而且因機器損壞耽誤了收割進度所造成的經濟損失也全部由公司負責賠償。

他的這個決定一提出，就遭到公司內部高層人員的集體反對。他們認為，這樣會給公司帶來不堪設想的麻煩，因為一臺收割機壞了，究竟是由于質量問題還是因為操作人員使用不當，廠家不在現場是很難分清的，調查起來也很費時費力。更難辦的是，因為收割機壞了而耽誤收割的經濟賠償，那是難以把握的數字，風險太大了!

梅考科卻認為，要想挽救公司就必須敢于冒險，現在農機市場競爭越來越激烈，公司如果再不開拓出一條新路來，在市場很難有立足之地，最終只能落個破產的下場。實行賠償制度，雖然暫時可能會賠些錢，或許還會惹上一些麻煩，但等打開了市場，贏得了信譽，這些損失就會加倍地賺回來。大家聽了梅考科的一番話，也就不再說什么了，因為公司當時的處境也真的是沒有別的辦法可想。

梅考科在實行賠償方略的同時，發動公司上下獻計獻策，不斷改進和提高產品質量，千方百計防止收割機出現質量事故，并對售出的收割機實行跟蹤服務，還時常對用戶進行問卷調查，傾聽用戶的意見。這樣，用戶逐漸對梅考科公司的收割機有了興趣。經過使用后，發現他們的收割機質量上乘，于是越來越多的人前來購買，國際農機公司的生意開始興隆起來，賠償制度剛實行時造成的損失不久就賺了回來。沒幾年工夫，這家公司日益發展壯大，最后成為國際性大公司，產品遠銷到許多國家。

在經營陷入危機時，要從長遠利益出發，及時采取一些有效措施，即使是一些暫時“吃虧”的策略，只要能帶來長期的效益，也是可行的。不能以一時之失論效益，因為有時是“吃小虧占大便宜”!

(摘自《思維與智慧》2009年第30期)