投資人的關系利器

“對于我投資的創業企業，我存在的最大意義并不是我的資金，而是我把經驗、人脈帶給了企業。有了我的介入，這些新生企業可以少走許多彎路。”漢能集團董事長陳宏如此總結投資的不二法門——人脈的重要性。

幾乎所有人都不會否認，在商圈的成功，從一定意義上講就是人脈的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商業伙伴或朋友，可以打通產業經脈、理順商業邏輯。

尤其是在投資產業，成功的投資人、合伙人，憑借熟稔的人脈資源，為自己掘到了一桶桶真金白銀。這種人際之間的信任又能被轉化為商業信任，并被保持多年。

那么，在已經成功的今天，作為一位成功投資人，是否應該靜下心來想一想:

誰是你商業操作中可遇不可求的合作伙伴?

在你的投資生涯中，你和你的“黃金人脈”共同挖掘過哪些“富礦”?

與你的黃金人脈之間，你們如何界定商業與感情?

尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

闞治東一起流過汗的情義

口述|東方匯富創業投資管理有限公司總裁 闞治東

整個中國社會，做什么都離不開人脈，在生意場上尤為重要。

上世紀90年代，我在申銀證券工作。為了爭奪優質股票的代理發行權，國內的券商競爭很激烈。全國紛爭不斷，哈爾濱的業務全被申銀壟斷了——因為哈爾濱方方面面的領導，許多都是從北大荒出來的。憑著當年在一起流過汗的情義，大家一拍即合，申銀得以成功包銷了哈藥股份(600664.SH)的股票。

可是，事情并不是一帆風順。哈爾濱天鵝實業(現已變更為三精制藥(600829))的認購一開始不順利，眼看時間一天天過去，企業方很著急。實際上，有的券商如果覺得市場不景氣，或者看到前期工作進展不順利，會宣布發行失敗，不愿意承擔包銷責任。但是，申銀的原則是對客戶負責——既然簽了包銷協議，就要負責到底。

我對企業方說，再困難，申銀也一定會幫你們搞定。于是，我發動申銀萬國全上海50多個營業部的員工出動，人人出去找客戶，組織客戶去哈爾濱考察企業。那段時間，從上海到哈爾濱的每一班飛機、每一趟火車上，幾乎都有我們組織的人。最終，哈天鵝成功發行，自那以后，申銀在哈爾濱穩住了局面，并連續做了好幾單大生意。直到今天，在哈爾濱我仍有一幫好朋友。

除了客戶方，和我共患難的申銀團隊更是我的人脈平臺上不可或缺的一方。

1992年，國務院批準青島啤酒(600600.SH)成為第一家公開發行股票的企業。為了拿到這一單生意，每家證券公司都摩拳擦掌。此時，上級派來了姜國芳、繆恒生和李明山三人，加強申銀的力量。

三人各有所長:姜國芳原是工行上海分行組織處副處長，善于與人打交道，我就派他直面企業，取得企業信任;繆恒生長期做會計工作，財務上是一把好手，我就讓他潛心研究發行方案，做投標書;李明山是軍轉干部，跟隨領導多年，看問題有深度，而且來自北京，對北京方方面面的關系比較熟悉，正好赴京負責摸清證監會的政策，了解各方信息。

這一場硬仗中，我們幾個人把各自的優勢都充分發揮了出來。最后，依靠團隊的力量，我們拿下了青島啤酒。在那種環境結下的友誼分外牢固。直到現在，雖然天各一方——姜國芳在申萬巴黎、李明山在海通證券，可是一旦有時間，大家還是時常聚會。

1999年，我離開申銀。我的老朋友、時任深圳市副市長的莊心一推薦我去了深創投。在深創投任職總經理的那段時間，我得以與董事長王穗明共事。雖然我和她接觸不多，她很快升任深圳市副市長，離開了深創投，但共事的那段日子，她贊成我的商業主張，支持我的工作。可以說，如果沒有她的支持，我在深創投什么都做不成。

當時的深創投，內部爭論很激烈。有人主張，企業應該把社會責任放在第一位，甚至深圳有些部門的領導也參與其中，越權建議錢應該投給誰，甚至直接插手人事，爭得不可開交。我卻認為，企業首先要盈利，才能吸引更多的投資者加入，一個虧損的國企對社會沒有意義。業務方向始終搖擺不定，有一段時間，我甚至灰心到了不想干，還寫了辭職報告。但王穗明為此事上上下下做了好多工作，最終，當時的深圳市委書記張高麗在我的辭職報告上批復:建議做好工作留下。市委所有常委都簽字了。因為這個緣故，我才下決心留下，才有了后來成功的一些項目。

我和尉文淵相識十幾年，最初我們倆都是銀行系統的，在各種場合總能遇到。然后，他去了證券交易所，我做券商，合作機會多了，彼此開始了解。1995年，他先我一步離開體制，我也曾為他引薦了一些朋友、客戶。我感覺，物以類聚人以群分，我倆在各方面的見解都差不多，在我眼里，他是個靠譜的人。

2005年，我離開體制，打算自己搞一個基金。利用我多年積累的人脈，我把很多朋友召集到一起討論，沒想到每個人的意見都不一樣，當場就爭吵起來。這時，尉文淵把我拉出會場說:“這樣很難成事，干脆別讓他們進來，就咱哥倆湊點錢先干吧。”不久，尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

每次，因為共同“渡難”，都會沙里鐙金，幫我淘出一些真朋友、幾個患難知己。他們對我的意義，已經不是提供資金、機會、信息、意見那么簡單了。

(采訪|本刊記者 王雨佳)

南德集團前董事長牟其中在我失業時，收留我，后來又一路提拔我，直至負責整個南德集團的投資評估工作。

王功權無目的交往

口述|鼎暉投資合伙人 王功權

經商多年的我從沒有強烈的沖動要去刻意尋找所謂的黃金人脈。盡管成為朋友之后，某些人會給我帶來商機，但對我來說更愿意選擇“朋友是朋友，商業是商業”的人生原則。實際上，在朋友圈里尋找商機反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

我之所以不會抱有強烈的商業目的去結識人，是因為我堅信商業合作的前提是彼此可合作的條件對等、相互資源能夠匹配。比如說，就算和馬云坐在一起，有人要從他身上撈錢，卻不一定撈得到。

但是，畢竟商場多年，很多狀況不可避免，的確有幾位企業家，在我的職業生涯中占有重要位置，起到關鍵性的作用，說是良師益友不算為過。

南德集團前董事長牟其中是其中的一位。在我失業時，他收留我，后來又一路提拔我，直至負責整個南德集團的投資評估工作。

他是一個很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的話來說就是投行業務——資源整合，牟其中也確實成功操作了以物換飛機這樣的易貨貿易。但在當時被大家說成皮包公司。所以，假如換做今天，南德的業務不會引起那么多非議。

馮侖也算是我一個很好的人脈。我認識馮侖的時候，他在另外的單位。因為要搞輿論研討會，別人介紹他來募錢，我當時是海南開發建設總公司的分公司經理。他跟我很談得來，而且他只要4000元錢，我就同意了，但他卻沒有要，他說，“功權可堪大用，可做大友，所以這點小事就不麻煩了”。這讓我感覺他很有性格。

后來，是他介紹我到他任職的南德集團工作，我們成了同事。他做行政管理，我做業務，不在同一個部門，只是偶爾有一些交流，很多時候是各忙各的。但是，我和他在性格、見解上都合得來。馮侖是一個灑脫、幽默、也很智慧的人。我的知識面也比較廣，所以，什么話題都能聊得來，跟他在一起我一點不累。等到后來搞萬通時，我們仍選擇共事。

和IDG的周全相處中的幾件事情讓我對他特別欣賞，所以我跟他合作了很久。

相識之初，還不熟悉的時候，周全提出到我家坐坐。這次拜訪一下子把我們二人的距離拉得非常近。當時我很清楚，周全是想通過“家訪”進一步的了解我。我很欣賞這種直接的方式。

還有一件事讓我認識到了周全的嚴謹。在我加入IDG后不久，一次全體合伙人吃飯。閑聊中，一個合伙人冒出一句:“聽說π除開了”。周全馬上說道，“我們是做投資的，要嚴謹，不能道聽途說。”馬上，他給波士頓大學的朋友——一個知名數學專家打電話，開宗明義問:“π除開了嗎?”對方說沒有。他掛了電話補充說，“做風險投資的人，說話要負責任。”

還有一次看項目，一位對方企業的代表為了撐門面，夸耀自己跟一個知名人士很熟。沒想到周全立刻提出:“你跟他很熟，可以馬上給他打電話問好嗎?”結果對方不敢打。幾件小事，讓我在很短的時間里，對周全嚴謹、簡單的性格留下了特別深的印象。

回顧我的成長經歷，有一點成為規律:我幾乎都是因為做事而結識一些人，對其中有判斷或有感覺的人，我才會繼續相處下去，友誼從此開始，商業合作也從此開始。

(采訪|本刊記者王雨佳)

獨立董事馬云雖沒有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟，共同成了華誼兄弟的董事。

虞峰認識誰沒意義

口述|云峰基金創始人 虞峰

有很多人誤會我，認為我的人脈廣是沾了商業的光——通過項目擴張朋友的范圍，其實這兩者沒有必然聯系。甚至正相反，正因為有許多志同道合的朋友，一些生意反而水到渠成。

商業人脈既是關系又不是關系，很多人覺得我認識誰就是關系，就是資源。我覺得那是膚淺的東西，人脈的本質是互相了解。有些人是很好的朋友，但是不適合共同創業，因為你跟他只有在一起玩的時候才會很開心。認識誰沒有任何意義，一定是有判斷:大家是否彼此了解、對商業的判斷或想法是否相同，這時才能互相融合，相互信任。

我的很多朋友都是在商業上可遇不可求的伙伴，有些是我做企業、做投資遇到的。我們之間并沒有一定要共同做生意的預期，只是先做朋友，因為志趣相投，又有共同想法，才會一起做事。

我跟馬云的相識起源于聚眾籌備上市。在一個論壇上，我們兩個人聊得很投緣。我說，我的企業準備上市，想找他做獨立董事。后來獨立董事雖沒有當成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟，共同成了華誼兄弟的董事。

我很愛旅游。愛旅游的人有一個共識:不在于你到哪里去旅游，而在于你跟誰去。”我曾跟馬云、史玉柱一起去過北極探險。在北極，當你坐在橡皮艇上與冰海融在一起，只看見蒼蒼茫茫的遠處天水一線，一望無際。那種返璞歸真的感覺讓我們這些每天混跡在商場的人產生一種莫名的感動。

還有一次是和沈國軍等幾個朋友去非洲，很多動物就在游客眼前走來走去，那感覺很刺激。有只豹子從游覽車邊走過，導游告訴我，“你別站起來，豹子眼睛的分辨率不高，他把你和吉普車視為一體，如果你站起來，影像有了變化，它就會撲上來”。我和沈國軍看著豹子擦身而過，嚇得半死，好在豹子完全不當一回事，抬頭看看走掉了。這算是我們共同經歷的一次“風險”。

因為這些朋友，每次我跑到深山老林、荒郊野嶺，才不會感到孤單，尤其到北極，要坐很多天船，如果不是因為在船上有一幫朋友，可能早就暈死了。

云峰基金的創立，之所以不停有人要進來，也是因為都是朋友，覺得可以一起合作。大家相互之間非常了解，常在一起，有很高的默契，雖然因為不同的行業經驗，看問題角度不同，有時也有爭論，但是爭論帶來更多的是經驗共享，讓我們共同獲益。

這種信任積累對我是一筆不小的財富。比如，我現在碰到有關消費類的問題，會馬上打電話問沈國軍、史玉柱;如果是能源、新技術問題，就問王玉鎖，這些互相之間的知識分享，智慧分享對朋友的感情非常重要，也對共同事業的成功非常重要。

(文|本刊記者王瀛)

何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說:手里有了資本后，應該學會好好利用，讓別人來替你實現資本的價值。

汪建國與厲害的人交往

口述|五星投資控股集團有限公司董事長 汪建國

當年身處家電零售行業，我會有意識的與比自己厲害一點的人交往，希望從他們身上學到東西，像海爾的張瑞敏、海信的周厚健、格力的董明珠、美的的方洪波……我覺得在跟他們的交流過程中，能得到很多啟發和幫助。有時候是對具體問題的解決，有時候是潛移默化的經營思想的影響。

但是，隨著身份的轉變，不僅我看待商業的視角發生了轉變，我的朋友、學習的對象也都相應跟著有所改變。一年多前，我賣掉五星電器，拿到一筆錢，對于未來做什么，有點困惑。當時有人告訴我，你可以學學何伯權，他在這方面做得很成功。于是，我專程飛到廣州找他聊天。

何伯權給我上了很重要的一課。他跟我說:要耐心，不要著急，慢慢來，最重要的是，要改變自己的生活方式——不能再像以前做企業時那樣，一門心思埋頭做事;手里有了資本后，應該學會好好利用，讓別人來替你實現資本的價值。

這對我啟發很大。的確，做企業講究的是專注、專業，把一件事情做好做透就行了，想法不能太多，做法要多;而做投資則要注重合作、整合資源，不但要投資給正確的人，過程中還要讓專業的人做專業的事，比如審計、法律，你不可能自己包攬所有的事情，必須借助外腦。

交心是相互的，你不敞開心扉，別人也不可能對你完全敞開。一個非常保守的人，什么都不愿講，只想聽別人的，是很難交到真正的朋友。

在這一點上，對我影響比較大的是原百思買國際部總裁Bob，英國人，零售專家，曾經在埃森哲工作過很多年。

百思買與五星電器合資后，他負責管理我們這一塊。剛開始我對他還不是很接受，但經過一段時間的相處，我們成為了很好的朋友。

記得剛合資不久，百思買提出要在中國市場做一個調查，分析影響顧客購買動機的因素，計劃的預算是400萬人民幣。我簡直不能接受，調查可以做，但哪里需要花這么多錢，而且僅僅是去了解顧客的購買動機?我就跟Bob講，不用調查我就可以告訴你影響購買動機的因素，第一價格、第二服務、第三質量，無非是這些。

Bob了解了我不愿意花錢的想法，提出由總部出錢，五星這邊只要配合就結果出來，沒想到結論真跟我想象的不一樣，影響顧客購買動機的最重要因素既不是價格，也不是服務和質量，而是接待這個顧客的員工是否取得了顧客的信任。

過去我們做生意，尤其是民營企業，一貫認為價格是最大的影響因素，這次調查徹底改變了我多年的思維定勢。

現在Bob已經離開了百思買，我也離開五星電器，但我們私下還是經常交流，互通郵件，他來中國都要找我聊天。我們有時候聊聊中國的市場、中國消費者變化這樣的話題，他對這個比較感興趣。有一次，他畫了一張圖，要說明中國消費者結構是金字塔形的，我跟他說，現在可能已經不是這樣了，變化很大。我隨手拿起桌上的一個梨，說，“現在中國的消費者結構可能更像梨形，中高端的客戶增加了”。他覺得挺有道理，對我的“梨”很感興趣。