施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧

肖學(xué)森

（中鐵二十三局集團(tuán)第三工程有限公司，四川 成都611130）

投標(biāo)標(biāo)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心。報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；投標(biāo)過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。施工企業(yè)應(yīng)從宏觀角度對工程總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

1 計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)是確定最終報(bào)價(jià)策略的前提

結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投工程的成本。標(biāo)價(jià)的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價(jià)上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險(xiǎn)做到心中有數(shù)，如果我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，工程肯定虧本。

2 低價(jià)中標(biāo)的策略

亞行、世行貸款項(xiàng)目、BOT項(xiàng)目等，往往以最低價(jià)中標(biāo)，如我公司2005年參與的內(nèi)蒙大東高速公路（BOT項(xiàng)目）為最低價(jià)中標(biāo)，綜合費(fèi)率(包括間接費(fèi)率、稅率、利潤)不超過8%。對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價(jià)中標(biāo)。對企業(yè)開拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮低價(jià)中標(biāo)。2005年，我公司參與內(nèi)蒙大東高速公路投標(biāo)，這是重組以來我公司首次參與內(nèi)蒙公路市場的投標(biāo)，為了打開并占有這個(gè)市場，我們積極調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)策略并以較大優(yōu)勢一舉中標(biāo)該項(xiàng)目第八標(biāo)段，在該項(xiàng)目又陸續(xù)中標(biāo)四個(gè)標(biāo)段，累計(jì)承攬總額近六億元，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的滾動(dòng)發(fā)展。

3 以力求評標(biāo)最高分為報(bào)價(jià)策略

有些工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價(jià)為最合理報(bào)價(jià)，評分最高。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一個(gè)業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報(bào)價(jià)葉就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價(jià)。

4 以獲得較高利潤為報(bào)價(jià)策略

對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價(jià)中標(biāo)的策略。如我公司在參與甘肅張掖小孤山水電站工程投標(biāo)過程中，由于導(dǎo)流洞工程是整個(gè)工程中控制工期的工程，業(yè)主必須選擇一個(gè)可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、任務(wù)重、專業(yè)性強(qiáng)的項(xiàng)目。我們公司具有隧道工程專業(yè)承包一級的資質(zhì)，施工實(shí)力強(qiáng)，競爭對手大多為本省內(nèi)隊(duì)伍，實(shí)力相對較弱，我們采用高價(jià)中標(biāo)的策略，一舉成功。

施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略。如果采用的報(bào)價(jià)策略對路，又掌握了一定的報(bào)價(jià)編制技巧，就可以做出合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)編制技巧，是在服從投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下:

(1)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確。我們在編制報(bào)價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、風(fēng)、水、電及材料單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價(jià)。因此基礎(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。

(2)取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報(bào)價(jià)水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實(shí)現(xiàn)。

(3)采用不平衡報(bào)價(jià)法。在不提高總報(bào)價(jià)的前提下對不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報(bào)價(jià)法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益：a.對難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可報(bào)得高一些，這樣對總報(bào)價(jià)影響不大，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時(shí)工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時(shí)工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。b.對能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)其單價(jià)可適當(dāng)高一點(diǎn)，以更加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程)其報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)鸵恍.估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)高一些，這樣對總報(bào)價(jià)影響不大，在工程施工時(shí)可以增加收入；對施工中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在施工中減少的收入也不會(huì)大大。d.估計(jì)暫定工程，對以后一定要施干的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分單價(jià)可低一些。e.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)和工程索賠。

(4)各分部、分項(xiàng)工程單價(jià)合理、可靠在做各分部、分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，應(yīng)做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價(jià)所選定額子目正確、所報(bào)單價(jià)合理可靠，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位實(shí)力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。

5 結(jié)束語

報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈的競爭中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

[1]李淑紅,馬繼東.工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究[J].森林工程,2006-07-30.