硬上弓,易談崩

任何談判桌上的威脅都只會帶來壓力感，并迫使人進入應激狀態，進而導致交易談崩。

很難想象有誰比老葛朗臺更會討價還價了，他的口吃病偏偏會在每次交易時發作，在期期艾艾中，讓對手掉進他的價格圈套。但是，在真實的人生中，卻鮮有人擁有他那樣的表現力、控制力和厚臉皮。

想象一下，當你興奮地向老婆透露要買一架早已看好的亞拓450直升飛機模型，而她卻希望能用這些錢去旅游時，你們接下去會怎樣捍衛自己的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”，要么你只有說:“如果你一定要去旅游，那么你之前看好的那個包我就不給你買了。”其實，這種威脅的成功率是極低的，而最終你免不了會吃一頓“平底鍋”。

威脅是絕對的下下策

威脅絕不是討價還價的有力武器。關于這一點，在莫頓#8226;道奇和羅伯特#8226;克勞斯于1960年設計的著名社會心理學實驗中就有過論證。實驗過程有點像我們玩的“大冒險”游戲:兩名被試分別擔任兩家貨車運輸公司的經理，負責運營。公司各自都有兩條運輸線路，一條是共享的筆直單行路，另一條則是迂回的遠路。規則是每完成一次運輸，就可以獲得虛擬的60分錢，但是，因為也要計算虛擬的運營成本，所以貨車在路上每耽擱一秒都意味著利益的損失，所以，想要贏得游戲的關鍵在于選擇最短路線用最少時間運送貨物。

游戲開始，兩人立即發動了自己的貨車，并不約而同地選擇了近路。但是近路同一時間只有一輛車可以通過，被試們在不能互相溝通的實驗限定下只能暗自較勁。不過此時并沒有出現僵局，比較眼疾手快的那位占了先機，一路領先，另一個也隨后跟上，幾輪下來，雖然利潤有微小差距，但總的來說，兩人都是獲利的。不過這僅僅是個熱身而已。

在實驗進入第二步后，心理學家設計了可導致威脅的因素:兩扇門。這兩扇門分別設置于近路的兩端，由兩個公司各控制一扇，當被試感到需要時，可以關門封路，達到威脅對方的目的。最初相安無事的狀態這時立即轉為劍拔弩張，因為具有同樣的資本，只要一個人關了大門，另一個馬上就會還以顏色。兩輛貨車花在路上的時間明顯增多，要么選擇沒有障礙的遠路，要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以掙60分錢，后來變為40、20#8943;#8943;甚至不抵運營成本。最后，兩家公司均以負資產倒閉告終。

如果是勢均力敵導致了兩敗俱傷，那么假如一方擁有壓倒性優勢呢?在研究者設計的第三種情境中，兩名被試均可體會一下“壟斷”帶來的揚眉吐氣。這時威脅不再是雙方面的，即實驗者會撤掉一扇門，只由一家公司來控制能帶來更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特權會怎么做呢?毫無疑問，這扇威脅之門會給你帶來比競爭對手更多的利潤。當對手的貨車開來，你可以果斷地關閉大門，得意地看著對方灰溜溜地開走貨車，而自己的那輛則可以在近路上暢通無阻。但是最后的統計結果可能會讓你大吃一驚:你的利潤并沒有什么絕對優勢，雖然比雙重威脅時好那么一點，但比第一種相安無事的情境要少很多。別忘了，當你關上那扇門時，也同樣耽擱了自己的時間。

威脅是危險的，不僅對于別人，對自己也是同樣。威脅會帶來壓力感，壓力感則會迫使人們進入一種應激狀態，調動全身的能量來面對眼前的問題，在這種狀態下，人們全面防御，進攻的傾向要遠遠大于握手言和，人會變成一個好斗的戰士，全力保衛自己的權益。就像當老板讓你加班時你也許覺得還可以接受，可假如老板說“你要不加班我就扣你工資!”這時你是否感覺一股怒氣油然而生?

言不及義也應溝通

既然威脅是下下策，那么坦誠溝通是否會帶來正面的改變呢?研究者在之后的實驗中加入了溝通因素?，F在重新開始一輪新的游戲:被試可以就如何才能共贏好好商討一番。然而面對一個完全陌生的競爭對手，開口談話變得十分艱難。被試A也許會試探性地說，“我們不妨安排一個順序?”被試B則雙手一攤:“那么誰是第一個呢?”幾輪交談下來，雙方很快就會發現每個人都是站在希望自己能贏的立場上，談話會迅速陷入僵局，精明的人們總能敏銳地發現自己可能會吃虧的地方，毫不相讓。結果談話雖然并沒有帶來更多的利潤，不過還是要比威脅情境好一些。

研究指出，如果不以合作為目的，談話顯然沒什么功效，甚至還會起反作用。但是交流還是有用的，即便是強迫人們去交流，也比一言不發暗自較勁效果要好。

想象一下假如你正和朋友爭論到底去哪吃飯，你想吃火鍋，而朋友卻要吃比薩，這時的溝通就應該讓對方感到你是以共贏為前提，充分考慮到對方的利益，而并非一味強調火鍋多么好吃。比如可以提一下具有高熱量的比薩并不適合正在減肥的朋友，或者你會幫朋友點一種新出的藥膳火鍋，并強調秋天需要滋補。這樣的討價還價方式的成功率一定會大大提高。

討價還價還可以利用人們普遍的心理特性。比如雖然人無完人，但是人們都有不斷完善自己的傾向—更愿意維護自己的美好形象，并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到貶損。因此當你提出一個很小的要求得到滿足后，再逐步漸進到你真正期望的大要求時，或者當你提出一個很大的請求遭到拒絕后，再提另外一個較小的要求時，成功概率都要更高。這就是所謂的“登門檻效應”和“門面效應”。這兩種技巧在使用時一般都要經過事先思考和設計，也更具有針對性。

討價還價不僅發生在購物行為中，也不是只有談判桌上才會需要，當你和老板討論加薪，和朋友在電影院不能達成一致，和飯館服務生就飯菜質量爭論，甚至當你和另一半不能決定點哪個菜時，以上的技巧可以助你一臂之力。

你討價還價的功力如何?

1. 小紅帽一早出門去森林里采蘑菇，它最害怕什么情況出現?

A 遇到大灰狼 B 沒找到蘑菇 C 迷路

2. 忙了一天，還是沒有采到什么蘑菇，小紅帽悻悻的回到家，它會怎么跟奶奶說?

A 我沒采到蘑菇 B 蘑菇都被隔壁的小黑帽采光啦 C 今天運氣不好

3. 因為沒采到蘑菇，晚飯只好喝青菜湯，小紅帽會:

A 不喝湯，一定要吃胡蘿卜加蘑菇沙拉 B 拜托奶奶去找點別的吃的 C 不太開心的喝光湯

1. A B C 2. A B C 3. A B C

9～7分:你可能在討價還價中處于被動地位，別人的小伎倆就能輕易攻破你的防線。你的軟弱和虛榮也常會受到利用。

6～4分:你在一般情況下可以理智的應對討價還價，但也時不時會敗下陣來。好面子可能會讓你損失自己的利益。

3分: 你絕對是討價還價的高手!堅持原則，并能夠為別人著想，這些特點能讓你在討價還價中事半功倍。