在危機中膨脹的個人護理品牌

從上海金茂君悅大酒店的77層望下去，盛夏的陸家嘴仍然人頭攢動。站在窗邊的加里·瓦特茲(Garry Watts)俯視這片未見蕭條的潛在市場，在心中描畫著嶄新的藍圖。

作為SSL集團的CEO，他此行的目的是參加7月8日旗下品牌杜蕾斯青島工廠的啟動儀式。 是什么，大家知道吧。

SSL國際集團成立于1999年7月，專營消費品牌，旗下擁有包括杜蕾斯、爽健足部護理和鞋類產品以及各類品牌構成的產品組合。數字顯示，截至2009年3月31日，SSL集團的全球年銷售額為6.4億英鎊(約合10.56億美元)，產品銷往世界100多個國家。其中杜蕾斯占據了世界40億美元安全套市場份額的30%。SSL集團的前身1998年進入中國，在青島成立合資安全套生產工廠，此后于2006年在上海成立集團在中國的銷售總部。

金融危機中的逆勢上揚讓SSL和瓦特茲著實興奮了一陣，現在，他們考慮的是如何讓企業的藍圖加寬、加長。

中國將成為我們全球第一大市場

《商務周刊》:資料上說這是您第二次來到中國，此行的目的是什么?

瓦特茲:我此次造訪中國的原因是我們即將在青島開設一個新的工廠。實際上，在青島我們已經有了一個工廠，且運營了10多年，但是規模較小，主要是供給中國市場的需求。新工廠將取代青島原有的工廠，并成為世界最大的安全套生產廠，建成后每年的產量可達到近10億只，占到我們全球產量的40%，產品將銷往多個國家。我非常高興來參加這個工廠的啟動儀式，因為它代表著我們在中國的業務又向前加深了一步，同時也是我們全球業務蒸蒸日上的標志。

《商務周刊》:相對于SSL集團旗下廣為人知的杜蕾斯品牌，集團本身在公眾中的認知度倒沒有那么高。請您介紹一下SSL集團，以及集團在中國的戰略部署。

瓦特茲:SSL集團成立于1999年，到現在有將近10年的歷史，我們旗下目前有兩大主要品牌，它們是杜蕾斯安全套，以及爽健足部護理，此外，我們也在一些國家和地區擁有當地的部分小品牌產品。杜蕾斯和爽健大概各占集團業務總量的40%，其余20%則來自于其他一些小品牌以及代工產品。

我們在中國的發展戰略是努力把杜蕾斯品牌打造成中國性生活類最佳品牌。此外，我們也希望借助杜蕾斯品牌在國內已成型的經銷渠道，在合適的時候，再引入我們其他的品牌。

《商務周刊》:爽健在中國尚屬默默無聞，SSL集團將如何將它成功的引入中國市場?

瓦特茲:我們確實有計劃在中國大力推廣爽健品牌，但是它的發展階段還處在比杜蕾斯更早期的水平。我們首先要做的是建立完善的分銷平臺，使得消費者至少在一級城市的商店里看到我們的商品，而后再通過廣告等一系列手段推動品牌的知名度。在開始的階段，我們將以比較低的投入做這些事情，等到銷售收入起步之后，我們再進行更進一步的推廣活動。

實際上，我們在其他市場上已經有了類似的經驗，在其中也找到了一些好方法，比如把產品的營銷和人們特殊的需求聯系在一起，像是向肥胖癥、糖尿病等對腳部有特殊需求的人們介紹我們品牌的價值。這也是我們打算在中國市場實行的方法。

《商務周刊》:杜蕾斯大膽的產品創新是否能讓所有消費者都接受?此外，杜蕾斯很難在中國通過電視廣告進行推廣，這是否影響杜蕾斯在中國的發展?

瓦特茲:我們在全球很多國家都做了這方面的消費者調查，結果顯示不管被調查者來自哪里，實際上他們的訴求都是非常相近的，比如他們本能的希望有性行為，但是不想因此懷孕以及患上性疾病等，破壞性生活的愉悅感。所以我們的產品其實是來自消費者的需求。

我們非常尊重中國的習俗和文化，不會與監管部門或其他部門對抗。其實推廣的形式有很多種，而且安全套作為日用品是需要經常購買的。消費者在商店里購買時，我們也會在購買點進行POP宣傳，確保消費者購買杜蕾斯而不是競爭對手的產品。我們在很多國家都開展了業務，所以豐富的經驗讓我們明白如何做到因地制宜，變通地做宣傳。

《商務周刊》:杜蕾斯全球市場平均占有率為30%，但在中國市場這個數字只有10%。那么SSL集團在未來對于中國市場有著怎樣的展望?

瓦特茲:中國對于每一個消費品公司都是一個不可忽視的市場，除了眾多的人口，人們越來越高的收入水平、社會開放程度加深等因素，都使中國的市場地位變得越來越重要。對于SSL集團而言，我們十分重視中國市場，過去我們在這里取得了滿意的成績，將來通過我們的努力也會收獲更多的成功，此次青島新廠的建立就是很好的例子。我們希望能夠在中國市場將我們的各種產品打造成最成功的品牌。而且我認為隨著越來越多的集團內部部門登陸中國，在不遠的未來中國將成為我們全球第一大市場。

打造全面個人健康護理用品集團

《商務周刊》:縮寫SSL在集團內部實際上還有另外一層意思，即成功(Successful)、社會責任(Socially Responsible)、活力(Lively)。您對于這三個詞的解讀是什么?

瓦特茲:成功意味著很多層意思，不僅僅是指企業在商業運作上要成功，同時也指在組織中工作的個體也要獲得成功，我非常希望我們的員工能在一個友善的環境中獲得幸福的生活。所以，我們經常提醒員工要多考慮他們的家人，在工作和生活之間達到一種平衡，而不是簡單的計算他們為公司做出了多少貢獻。

有了成功為前提，我們就有了相應的社會責任，擔起的這項責任也是我們品牌有機的組成部分之一，我們要向消費者展示出很強的社會責任感。我們的產品大多屬于醫療保健產品，所以希望消費者能夠充分的信任SSL旗下的品牌，其中就包括不僅信任產品的質量，也要信任品牌帶來的價值觀和道德觀。

我們和很多國際援助機構以及各國政府都有著非常緊密的合作關系，以體現我們非常強的社會責任感。我們在很多國家開展了促進性安全方面的教育，比如在世界艾滋病日我們就和中國政府開展了友好的合作，向公眾做該方面的教育。

活力也是我們在打造品牌時一個十分重要的要素，你可以從我們的產品以及廣告中讀到鮮活的樂趣和幽默。比如杜蕾斯更多的是針對年輕人的市場，他們在使用我們的產品時能夠感受到活力，而不是無趣。

《商務周刊》:第三條活力(Lively)是不是SSL集團戰勝競爭對手的訣竅呢?SSL集團還有哪些其他的優勢?

瓦特茲:這是一個很有意思的問題，我也覺得這個L可以代表我們的競爭優勢。此外，我們的創新能力、層出不窮的好點子以及質量有保證也都是優勢。當我們在商店里向顧客展示很多不同種類的產品時，他們能夠感受到SSL集團通過產品實現了我們品牌品質的承諾，也讓他們感到滿意和愉快。

《商務周刊》:2008年年報顯示，SSL集團全球銷售額為6.4億英鎊(約合10.56億美元)，每股凈利由5年前的5便士(約合8.25美分)提高到現在的25便士(約合41.25美分)。為什么SSL集團會在金融危機中呈現股票上升、紅利高漲的態勢?金融危機對集團的影響究竟是什么?

瓦特茲:在經濟衰退時，像我們這樣的公司是會逆勢上揚的，因為人們在經濟不景氣時會選擇待在家里，使得性活動頻繁，也使我們的業務上升。我們的兩大主要產品杜蕾斯和爽健都屬于醫療保健類產品，服務于人類最基本的活動，不會因為經濟衰退而停止，所以我們對危機的抵抗力高于其他企業。但是我們認為我們還是受到了此次危機的負面影響，如果沒有這場危機，我們的業績將會更加出色。

《商務周刊》:安全套和足部保健，實際上是相差很多的健康護理產品，SSL集團是否有意成為更加全面的健康護理品牌，而不僅僅只擁有這兩個保健產品?

瓦特茲:是的，這正是我們未來的發展軌跡。我們的雄心壯志就是把SSL集團打造成一個全面個人健康護理用品集團，包括化妝品、頭發護養等個人護理產品都將是我們涉獵的范疇。

我們實際上已經有了一個計劃。我們在集團的增長計劃中已經明確表示要把杜蕾斯和爽健打造成價值10億美金以上的品牌，這也意味著他們的銷售要翻一倍。為了達成這個目標，我們已經采取了諸如并購等措施，比如我們在俄羅斯收購了一家安全套公司大部分的股權，現在也正在全世界范圍內尋找下一個可能并購的對象。

為了實現這一目標，我們現在需要的就是時間、努力工作和一些運氣。