成功貴在堅持象王力倡環(huán)保洗衣造福后代

「我一輩子做好一件事情就夠了，因為我從19歲開始創(chuàng)立象王這個品牌，我覺得做甚么事情都是貴在堅持。」象王洗衣連鎖董事長黃進能1975年在臺灣創(chuàng)辦了一家生產(chǎn)象王品牌洗滌濟的化工廠，1998年進軍大陸市場，歷經(jīng)波折，創(chuàng)立了臺灣象王洗衣連鎖，11年間，連鎖加盟店數(shù)超過500家，也是大陸第一家推動綠色環(huán)保洗衣的連鎖企業(yè)。黃進能期望2010年上海世博帶來的商機，可以令象王成為國際知名洗衣品牌，把綠色環(huán)保洗衣概念發(fā)揚到全世界。

「洗不掉找象王﹗」這句簡單、鮮明的宣傳口號，令臺灣象王洗衣連鎖(以下簡稱象王)在大陸創(chuàng)立之初，就讓消費者印象深刻。創(chuàng)辦人黃進能說，還可以加一句「賺不到錢也要找象王﹗」當然這句話帶點開玩笑的意味，但是事實卻證明象王的店的確很會賺錢。

1998年11月第一家象王在上海法華鎮(zhèn)路正式開業(yè)，黃進能透露，該店開業(yè)第八天營業(yè)額就高達3600元人民幣(下同)，踏出了創(chuàng)業(yè)成功的第一步。截止2009年9月，象王在大陸的直營與連鎖加盟店超過500家，遍布上海、北京以及新疆等27個省市自治區(qū)，其中上海市的店數(shù)超過150家。

十年拓店超過500家

黃進能分析象王能夠在短期內(nèi)就獲取豐碩的成果，主要是由于趕上了1998年大陸經(jīng)濟起飛的時機。「因為象王從設(shè)備到洗滌劑都是自己生產(chǎn)，還有象王的洗衣學(xué)校到連鎖店，就是所謂的一條龍，能夠掌握整個產(chǎn)業(yè)鏈，就等于掌握了整個的核心競爭力。」

至于象王在大陸創(chuàng)業(yè)短短十年就能拓店超過500家的秘訣，黃進能說，由于大陸的市場太大，靠連鎖加盟的方式才能在短期內(nèi)開拓最多的店。「21世紀最夯的就是連鎖的通路，因為大陸太大，靠連鎖打通路就是『借力使力不費力』。」

黃進能表示，大陸每個省份、地區(qū)都有不同的人文特性，如果自己要到每個地區(qū)開拓店面，都要花很多時間去摸索關(guān)系，這是很困難的事情。所以有了品牌、know-how(專業(yè)知識、技術(shù))以及產(chǎn)品之后，就應(yīng)該借用地方的力量，由當?shù)厝碎_設(shè)連鎖加盟店，這就是「借力使力不費力」去開拓通路。

創(chuàng)業(yè)初期到處踫壁

其實黃進能進軍大陸發(fā)展的歷程并非一帆風順，他的創(chuàng)業(yè)之路，要從他青少年時期說起。黃進能13歲就離開臺灣南部的故鄉(xiāng)嘉義，到臺北當化工廠學(xué)徒，累積了很多寶貴的化工經(jīng)驗和知識。19歲就創(chuàng)辦了一家化工廠，以生產(chǎn)洗滌劑為主，并以「象王」作為品牌的名字。

黃進能說:「我的LOGO(商標)選用一只紅色的大象，因為象代表吉祥，在臺灣一些比較大的廟宇都有放置兩只大象的雕像，是一種體積很大，卻個性溫和又穩(wěn)重的動物，給人一種和藹可親的感覺，所以就用了『象王』這個名字。」

經(jīng)過十多年的發(fā)展，黃進能的象王洗滌劑在臺灣大受歡迎，成為家喻戶曉的知名品牌。1997年，黃進能受邀到大陸北京、上海、廈門、廣東等地進行考察，當時人口已經(jīng)超過10億的大陸市場，讓他大開眼界，并認定憑著在臺灣的成功營商經(jīng)驗，可以在大陸市場開創(chuàng)事業(yè)的第二個高峰。

1998年黃進能正式進軍大陸，并以上海作為首個登陸據(jù)點。「我當時問了很多朋友，他們說如果能夠在上海立足的話，面向全大陸絕對沒有問題。因為上海人比較精明、比較會計算，所以上海人的生意可說是最難做的。」黃進能說，從另一個角度看，上海人比較愛面子，穿著比較時尚，也舍得花錢去洗衣服，因此洗滌劑在上海應(yīng)該是大有可為的生意。

于是黃進能把大批象王的洗滌產(chǎn)品從臺灣運到上海，準備在大陸另創(chuàng)事業(yè)高峰。可是三個月過去了，黃進能幾乎跑遍了上海所有的洗衣店和酒店，向客戶介紹象王洗滌劑的優(yōu)點，產(chǎn)品卻得不到客戶的賞識，讓他到處踫壁。在臺灣廣受歡迎的產(chǎn)品，一開始在大陸卻毫無市場，貨賣不出去，也讓黃進能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不寧的困境。他只好退掉酒店的房間，搬到一個閣樓小房間居住，代步的汽車也換成了一輛破舊的自行車。

幾乎彈盡糧絕的黃進能面臨痛苦的決擇，到底是回臺灣還是留在上海繼續(xù)打拼﹖結(jié)果他選擇了堅持。「我一輩子做好一件事情就夠了，因為我從19歲開始創(chuàng)立象王這個品牌，我覺得做甚么事情都是貴在堅持。」

黃進能分析在上海創(chuàng)業(yè)之初的失敗原因，主要是由于象王的洗滌產(chǎn)品在大陸沒有知名度，而且加上進口關(guān)稅之后，售價又比大陸的同類產(chǎn)品高很多，他推銷的時候經(jīng)常是一句話都來不及說就被客戶趕出門外。

經(jīng)過深思熟慮，黃進能認為干脆開一家洗衣店，使用象王的洗滌產(chǎn)品為顧客洗衣服，讓消費者親身體會象王洗滌產(chǎn)品的質(zhì)量。「既然產(chǎn)品知名度不夠，一開始賣不出去，干脆就自己建立通路，開一家洗衣店，一方面有了收入來源，還可以讓不相信象王產(chǎn)品的顧客，親自來體驗，我可以馬上洗衣服給客人看，這樣就可以讓他們心動。」

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打響品牌知名度

在上海創(chuàng)立了第一家象王洗衣店后，黃進能用了很多方法去打響品牌知名度。他觀察到1998年的時候，大陸的服務(wù)業(yè)不太講究禮貌，很多服務(wù)員都不會對客人說「謝謝」和「再見」，服務(wù)態(tài)度也不夠親切，于是黃進能著力訓(xùn)練象王員工要做到發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)精神。「很多員工就是不會笑，我對他們說應(yīng)該把客人當作自己的朋友，來到我們的店里就要親切的對待客人，可惜一開始，員工待客的態(tài)度還是非常生疏，怎樣都說不出親切的語氣。」

黃進能想到一個別開生面的訓(xùn)練方法，就是用V8攝錄機拍下員工說「歡迎光臨」的畫面，然后把錄像帶放給員工看，有些員工看到自己說「歡迎光臨」的語氣好像在罵人，才發(fā)現(xiàn)自己的缺點需要努力改進。

黃進能說，員工的服務(wù)精神需要一點一滴去建立，為了讓員工克服面對人群的心理障礙，他要求員工每天早上都要身穿工作服，在洗衣店門前做完整套廣播體操，而且要邊做體操邊大聲喊口號。

「做早操一方面可以鍛煉團隊精神，另一方面每天在做完早操之后，員工要背公司文化精神，第三也是一種無形的廣告。當初我們沒有錢去做廣告，而每次我們在做早操的時候都會有很多圍觀者，我發(fā)現(xiàn)民眾對我們做早操的好奇心也是一種無形的廣告。」后來黃進能處理衣服的時候也搬到店門口讓民眾看，讓別人親眼看到象王洗滌劑的功效，以口碑去證實「洗不掉找象王」這句口號是名副其實，象王的品牌知名度在口耳相傳之間就會深入民心。

黃進能還用心觀察上海民眾的生活習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)上海人在下班后，不像臺灣人那樣立刻回家休息，而是喜歡站在馬路上的報欄前看報。因此他利用上海人這個生活特點，買下了當時上海幾乎所有街區(qū)的報欄，每隔幾步就會看到一個象王的廣告，由于當時在馬路報欄做廣告非常罕見，黃進能的創(chuàng)舉收到很好的宣傳效果。

品牌知名度是開拓通路的關(guān)鍵

當初黃進能拿著寂寂無名的象王洗滌劑，跑遍了上海都無人問津，到象王洗衣店的品牌知名度打響之后，情況出現(xiàn)了180度轉(zhuǎn)變。「有了知名度之后，反而是客戶要拜托我，讓他們買到象王的產(chǎn)品，可以說品牌知名度是開拓通路的關(guān)鍵。」

黃進能指出，象王每年在洗衣設(shè)備和洗滌劑的營業(yè)額超過1億元，加上所有洗衣店的營業(yè)額則超過4億元。至于洗衣店的擴充，黃進能說，開了兩家直營店之后，就開始以連鎖加盟的方式開拓店面，到目前為止95%的象王都是加盟店。「只要做人實實在在的、踏踏實實的認同象王的經(jīng)營理念，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，大約40萬的成本就可以成為象王的加盟業(yè)者。」

談到連鎖加盟的優(yōu)點，黃進能說，總公司可以統(tǒng)一采購，以低于市價為加盟商提供衣架、塑料袋和計算機等設(shè)備，而且4年前在上海成立了象王洗衣學(xué)校，為加盟業(yè)者提供培訓(xùn)。經(jīng)過多年的經(jīng)驗累積，黃進能發(fā)現(xiàn)大陸不同地區(qū)的民眾，在衣服上留下的汗?jié)n都有分別，他把大陸分成幾個大區(qū)，分析了不同地區(qū)民眾的飲食習(xí)慣和他們的分泌物成分之間的關(guān)系，有針對性地調(diào)整洗滌劑的配方。這些特別的洗衣技術(shù)與研究心得，都可以在洗衣學(xué)校教授給學(xué)員，而所有學(xué)員都必須是象王的加盟商，避免技術(shù)外流到其它洗衣業(yè)者。一般店員的訓(xùn)練期大約半個月，而店長則需要一個月。

早在十年前，象王開洗衣業(yè)界先河，發(fā)行貴賓IC卡，讓顧客可以在大陸所有象王連鎖店以優(yōu)惠價格享受洗衣服務(wù)。IC卡采預(yù)付服務(wù)費的方式，預(yù)付費金額越大享受的優(yōu)惠折扣就越高。黃進能表示，象王的洗衣IC卡每年的營業(yè)額達到2億元，可以讓加盟業(yè)者盡快賺回投資成本，也可以抓住顧客的忠誠度。

環(huán)保洗衣造福后代

黃進能坦言，他到大陸發(fā)展之前，從來都沒有做過洗衣店和連鎖經(jīng)營，一切都是「摸著石頭過河」，然而靈活的商業(yè)頭腦，加上對洗滌劑的獨到研發(fā)技術(shù)，讓象王在大陸成為率先推廣綠色環(huán)保洗衣的連鎖企業(yè)。所有象王洗衣連鎖店使用的干洗劑，都是通過ISO 14025環(huán)境質(zhì)量體系和國際環(huán)境標準認證的干洗劑，主要原料是用于化妝品和食品中的材料，能夠保謢衣物材料，也可以保護消費者的皮膚，排出的洗衣污水也不會污染環(huán)境，是名副其實的環(huán)保產(chǎn)品。

談到未來的發(fā)展計劃，黃進能說，計劃在2009年象王的店數(shù)可以達到800家，到2010年開到1500家。「我們在各方面都要做到領(lǐng)先業(yè)界，在技術(shù)、產(chǎn)品以及環(huán)保方面都要讓其它同業(yè)者追不上。」

黃進能看好2010年上海世博的商機，捐了800萬讓象王成為世博唯一的洗衣服務(wù)商。「世博期間將會有很多外國觀光客到上海，可以讓象王的品牌增加國際知名度，說不定可以讓象王的店開到日本和美國，把綠色環(huán)保洗衣概念發(fā)揚到全世界。」