由西門慶勾引潘金蓮看營銷技巧

生意場中常常離不開談判，談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學生改正缺點是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強烈的目的性——達成目標，即達成雙邊或多邊需求的一致。

過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”——這一過程中雙方，多方的心理變化過程的技巧。

由西門慶勾引潘金蓮看營銷技巧

談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態的判斷、把握和引導。

西門慶勾引潘金蓮的連環計

讀過《水滸》的人對西門慶與潘金蓮這兩個人物應該不會陌生，書中通過西門慶勾引潘金蓮的情節，把談判過程技巧之精髓演繹得淋漓盡致。從這個意義上分析，施耐庵可謂深諳談判之道的行家。

西門慶勾引潘金蓮的計策是王婆定下的。這一計策，層層深入，滴水不漏，進可攻，退可守。可謂精妙絕倫!可以為我們學習談判提供良好的范例(聰明的女人很可怕!)。

王婆設計的十個步驟一個不能少，而且要絕對遵循其先后順序(過程性)。十個步驟如同計算程序的流程，少了一個就得不出正確的結果(勾引成功)。王婆設計這一過程正好引導了潘金蓮的心理逐步接受、合拍(計算出正確的結果——勾引成功)。不可操之過急，“心急吃不得熱豆腐”；不可拖拉遲緩，否則錯失良機。這十個步驟環環相扣，層層鋪墊，步步為營，層層推進，真可謂經典!就算潘金蓮無意，也不會落下輕薄的口實(“買賣不成仁義在”)。

以下是王婆向西門慶口述的十步連環計：

步驟一是潘金蓮答應給王婆做壽衣。

步驟二是答應在王婆家做。

步驟三是第二天繼續在王婆家做。

——先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導過程。

步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

步驟五步西門慶和潘金蓮達上話。

便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見／接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

步驟六潘金蓮默認答應一起吃飯。

請注意：開始布局了。

步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意!這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險的一步(若是潘金蓮起身回家呢?當然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。

步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當關鍵，萬不可當成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。

這一步驟的精妙在于運用“隨風潛入夜”的手法達到了向潘金蓮推銷的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽，我的產品一級棒。”)。

步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關了。這一步設計的很絕!相當于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準和簡單有效的要求成交。

步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意，這絕對不是順便。而是精心設計，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了)。潘金蓮這時發話了，就象一些客戶所說的那樣——“你的東西我買了!”大功告成!

所有這十個步驟全為這一句話!此時還不抓緊簽單，又能做什么呢?看看西門慶的反應——直奔目標。

(責任編輯 竹風)

營銷小故事

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對天婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。

101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的。只要求船民買兩張成人票，有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。

不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。