郭凡生：Ｂ２Ｂ電子商務是一場馬拉松

編者按:

今年的“兩會”上，一份名為《關于促進電子商務發展，加快網絡市場構建》的建議書備受矚目。建議書提到，在金融危機下，政府應當支持有較大規模的綜合型網站由信息發布平臺逐步提升發展為具有行業集聚性強的網上交易平臺。

這確實是B2B電子商務的一個契機。在傳統的中小企業銷售貿易渠道面臨困難的情況下，B2B電子商務將成為更多的新渠道。相關部門預測，2009全年我國B2B電子商務交易額將保持20%左右的增長速度。

回首望去，10年間，我國B2B電子商務市場已經完成了從零到3萬億元規模的飛躍，并形成了各具特色的發展模式。10年里，郭凡生的慧聰、馬云的阿里巴巴等B2B網站，在培育市場、喚醒企業主的電子商務意識等方面，起到了不可磨滅的貢獻。

不過這并不意味著未來的B2B將是一片坦途。在2007年“IT兩會”上，阿里巴巴副總裁、B2B執行董事彭翼捷就表示，在整個B2B貿易總額里面，電子商務占的分量是非常小的，B2B電子商務的路還很遠。

現在看來，過去10年里，B2B電子商務最多只走過了萌芽階段，未來還有很長的路要走。

郭凡生:B2B電子商務是一場馬拉松

在高樓林立的中關村，有一座很不和諧、但很惹眼的建筑，那就是慧聰國際董事長郭凡生的慧聰書院。雖然慧聰的公司地址是在大鐘寺東路的京儀大廈，但郭凡生卻經常呆在慧聰書院。

或許，是因為郭凡生喜歡有著古色古香氣息的院落; 但也可能，是因為郭凡生不愿意離開中關村。17年前，郭凡生就騎著自行車，在中關村的大小店鋪收集著各類商情，為B2B企業的交易提供信息服務。到了1999年，伴隨著“熱浪襲人”的互聯網風潮，慧聰開始轉型B2B電子商務。

10年中，“郭凡生們”將中國的B2B交易規模從零發展到了3萬億元。這個數字雖然很大，但在郭凡生的眼里，中國的B2B電子商務市場還很小，10年發展換來的只是“占GDP 5%”的評定。在接受記者采訪時他說: “B2B電子商務是一場馬拉松。”

10年走出4種模式

當慧聰轉型互聯網的時候，馬云在杭州湖畔花園創辦了阿里巴巴; 而在更早的1997年，孫德良創辦了國內第一個專業化的垂直化工網站China Chemical Network英文版，這也是中國化工網的前身; 針對大宗產品的金銀島也于2004年成立。

10年里，B2B電子商務已經探索出了4大主流模式。

第一種模式是以慧聰、阿里巴巴和環球資源為代表的綜合B2B，這些網站呈現出行業覆蓋面廣、大而全、內容綜合等特點。

在“觸網”之前，慧聰是一家很賺錢的公司，那時的慧聰商情“洛陽紙貴”。1999年，郭凡生痛下決心轉型互聯網，但轉型互聯網并非一件易事。到了2007年，慧聰的互聯網服務在總營收中才占了38%，之后這一比例逐漸穩定了下來，慧聰的營收也在3億元上下波動，2008年，其營收為3.14億元，還沒有達到2003年上市時的3.23億元。

阿里巴巴一開始的日子也不好過。2000年～2002年，阿里巴巴基本處于用“免費”吸引用戶的推廣階段。但2003年的“非典”卻成全了阿里巴巴的爆發式發展。接下來，馬云開始編織阿里巴巴的帝國夢: 2003年，淘寶成立; 2004年，支付寶成立;2007年，阿里媽媽成立……

另外，1972年創立的環球資源已經早早地開始了中國的B2B電子商務。這10年，環球資源一直保持較迅速的增長。2008年，其來自中國內地的凈營收為1.358億美元，同比增長了24%。

第二種模式是以中國化工網、中國服裝網、我的鋼鐵網為代表的專業B2B，這些網站一般專注于某一行業，內容和服務專業化程度高。行業B2B電子商務網站的主要成長期是在1999年、2000年和2003年，在那段時間里，它們如雨后春筍般瘋長，最終發展成如今3000余家的規模。

第三種模式是以網盛生意寶、中搜為代表的“小門戶+聯盟”模式，這些企業提供“既綜合、又專業”的服務。

網盛科技(現已改名為網盛生意寶)就是這兩種模式的典型代表。在創辦初期，網盛走的是專業B2B模式，憑借其旗下的中國化工網和全球化工網獲得了較好發展。到了2007年，網盛提出了“小門戶+聯盟”模式，推出基于行業網站聯盟的電子商務門戶及生意搜索平臺—生意寶，并連續收購了中華紡織網、中國服裝網等垂直類電子商務網站，意欲開創新的B2B電子商務模式。在網盛科技董事長孫德良看來，未來3年～5年，甚至未來10年，“小門戶+聯盟”都將是中國電子商務發展的潮流。

第四種模式則是以金銀島為代表的倉單交易模式，這種模式一般將信息流、支付流和物流結合起來，提供一條龍服務。2007年6月，金銀島交易規模突破1000億元。

不同發展模式的B2B電子商務，盈利手段也大相徑庭。

郭凡生毫不動搖地堅持走“網+刊+服務”的模式。企業商情的成功銷售不僅讓慧聰大賺特賺，更是讓郭凡生對“工商業目錄和黃頁目錄”這一塊業務深耕不綴。2008年，工商業目錄及黃頁目錄的營收在慧聰的總營收中占到了50%; 郭凡生還認為，“企業資訊分析”將會是未來B2B電子商務的一個重要方面。

與慧聰不同，阿里巴巴走的是“B2B+B2C+C2C”的全模式運營方式。2007年，阿里巴巴開始給賣家提供海外擔保的功能，并逐步將淘寶的用戶與阿里巴巴嫁接起來; 此外，阿里巴巴還開始向內貿拓展。2007年，阿里巴巴國內市場的營收只占其總營收的28.4%，而到了2008年，這一數字急劇上升到36.7%。

金銀島則走上了針對大宗交易的專業化道路，主要提供信息資訊、現貨交易、全套解決方案等服務，而在收入上則包含會員費、交易傭金、全案服務費等不同的類型。為了規避風險，金銀島還采取交易資金由第三方監管的方式。

10年只是起步

盡管B2B電子商務百家爭鳴的時代已經到來，但在郭凡生眼里，它仍舊處于萌芽和起步階段。表面上看來，B2B電子商務的交易額很大，但是和全國GDP相比還差很遠，遠沒有達到電子商務的終極目標——讓每一個企業都通過互聯網做生意。

在1999年轉型互聯網的時候，郭凡生就認為，B2B電子商務是一場馬拉松。10年后，他仍然保持這一觀點。他表示，整體來看，電子商務最終是和經濟發展大勢、企業的信用體系、銀行的支付體系聯系在一起的。但由于國內相關環境并不成熟，使得這10年來，B2B電子商務一直是在積“跬步”。

商業模式的單一和競爭的激烈，也讓B2B電子商務企業無法做大。習慣了免費的中國網民，很大程度上不愿意付費參與到B2B中來，這迫使網站在吸引用戶時不得不采取免費策略。“廣告+會員費”這種單一的贏利模式，已經被各大B2B網站用到極致。

郭凡生表示，為了尋求盈利模式轉型，自2007開始，B2B電子商務就開始從信息平臺轉變為服務平臺。而未來，B2B電子商務網站還將扮演交易服務平臺和資源整合平臺的角色。廣告費、攤位費、會員費等單一的贏利模式也將轉變為由會員費、交易傭金、整體解決方案服務費等組成的多元盈利模式。不過他指出，新商業模式的形成不可能是一蹴而就的，這將讓B2B電子商務經歷很長的探索過程。

另一方面，營銷服務渠道的不完整，也將讓B2B電子商務的競爭成為一場馬拉松。根據易觀國際的統計分析，目前，中國的B2B電子商務網站提供的營銷服務渠道主要有4種: 線上平臺、貿易展會、貿易出版物和買家見面會。其中，環球資源、慧聰網基本上能提供3～4種綜合服務，而阿里巴巴、中國制造網等僅能提供1～2種。尤其在被認為“有效性”最高的“貿易展覽”服務上，阿里巴巴、中國制造網等仍難以涉及。

有行業的優勢不一定有用戶的優勢，有用戶的優勢不一定有服務的經驗。“這個馬拉松會跑得有聲有色。”郭凡生認為，未來的B2B電子商務會出現許多大起大伏。“很多名噪一時的公司將難以堅持，而很多名不見經傳的公司慢慢地就得到了發展。”

艱苦轉型

郭凡生所說的這種“大起大伏”，已經開始顯現端倪了。

在10年發展之后，B2B電子商務的一些問題也開始顯露出來，而行業B2B電子商務首當其沖。有分析人士認為，2009年是B2B電子商務的新一輪洗牌年，首先慘遭洗牌的就是行業網站。郭凡生也在許多場合公開表示過: “行業網站是趴在窗戶上的蒼蠅，有光明沒前途。”

事實也確實如此。目前，只有少數行業網站達到了千萬元或億元級別，而絕大部分的行業網站規模僅為300萬～500萬元。在利潤不足、競爭慘烈、商業模式單一、金融危機等多重因素的影響下，能夠“自力更生”的行業網站并不多，更多的行業網站逐漸萎靡不振，直至夭折。

金融危機催生的我國經濟形勢的變化，也在迫使B2B電子商務尋求轉型。從宏觀形勢看，受經濟結構調整的長期動力和金融危機帶來的短期壓力影響，我國經濟將不可避免地由出口導向轉向內需主導。而受制于經濟結構的緩慢轉變，外貿轉內貿既是不可阻擋的趨勢，又是一個長久的過程—這也決定了B2B電子商務的轉型將比較長久。

郭凡生認為，目前中國的進出口額只占GDP的40%，未來會降到30%甚至更低。“我覺得未來的B2B電子商務市場，內貿業務將占70%～80%，外貿業務占20%～30%。”郭凡生還認為，做生活資料B2B是沒有前途的。他認為，未來消費類的B2B會受到B2C的擠壓。

郭凡生說，在不久的將來，企業獨立的B2B電子商務服務平臺的出現還會給市場帶來意想不到的變化，其與第三方B2B電子商務平臺之間的互搏，也給B2B市場增加了許多不確定的因素。他認為，未來，B2B電子商務將會出現既統一、又個性化的局面。對大型企業而言，自有的B2B電子商務平臺會是一個重要的網絡營銷渠道; 但是對中小企業來說，第三方B2B電子商務平臺將成為其網絡營銷的主要渠道。

“前一萬米跑得快，不一定跑得好，合理分配體力才是最重要的。”郭凡生認為，在10年發展之后，B2B電子商務的摸索也開始了回歸理性，不再追求冒進式發展。但在多種因素的作用下，“中國的B2B電子商務什么時候能起來，這個誰也不知道。”

2009年第一季度中國B2B電子商務運營商營收份額

2007年，阿里巴巴副總裁、B2B執行董事彭翼捷在“IT兩會”上發表演講。

2006年5月，慧聰網和環球資源宣布正式結成中國最大的B2B戰略伙伴。

2005年，熊曉鴿在“IT兩會”上說，如果信用卡能夠普及，B2B電子商務就能火起來。