中國古代商人的經(jīng)商十訣

中國人經(jīng)商的歷史源遠流長，其商業(yè)文化博大精深，在漫長的商業(yè)活動中逐漸培育出中國商人秘而不宣的經(jīng)營謀略，歸納起來為經(jīng)商十訣。而這些也同樣適用于當代的地產(chǎn)商人甚至是所有的中國人經(jīng)商的歷史源遠流長，其商業(yè)文化博大精深在漫長的商業(yè)活動中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，歸納起來為“經(jīng)商十訣”，而這些也同樣適用于當代的地產(chǎn)商人甚至是所有的經(jīng)商者。

一、知地取勝，擇地生財

兵法云，“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄，遠近上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝。不知此而用戰(zhàn)者必敗?！笨梢姷匦螌ψ鲬?zhàn)之重要，為將者不可不察也。經(jīng)商如作覘、商場如戰(zhàn)場，經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥，有智慧的將帥往往會占據(jù)有利的地形，最終取得戰(zhàn)爭的勝利?！妒酚洝へ浿沉袀鳌分兴d，泰國滅了趙國以后，實行了穆民政策，當時許多人賄賂官競不愿搬遷。要求留在原地，惟獨富商卓氏要求遷往較遠的“紋山之下”，他看中那里土地肥沃、物產(chǎn)豐富、民風淳厚、居民熱衰于買賣，商業(yè)易于發(fā)展。幾年后。卓氏成了遠近聞名的世富。這種“不惟任時，且惟擇地”的觀念已為后世商人所接受。

二、時賤而買，時貴而賣

魏文侯時，國人注重農(nóng)耕，而白圭卻樂于觀時而交。糧食豐收時他買進谷物，賣出絲漆，待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲，售出糧食。他曾說，“我做買賣。就像伊尹和姜太公那樣有計謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷。還能像商鞅變法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機應(yīng)變，其勇敢不能當機立斷，其仁愛不能恰當?shù)厝∩幔渚髲姴荒軋猿衷瓌t。所以，這種人跟我學經(jīng)營之道。我也不會教他的?！边@段話，把他掌握賤買貴賣時機的“時斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗，都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營謀略，精心經(jīng)營，以至家累千金。

三、見端知未，預測生財

據(jù)《夷堅志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火“殃及魚池”。一位裴氏商人的店鋪也隨乏起火，但他并沒有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦棣桷等建筑材料?；馂倪^后，百廢待興。市場上建房材料熱銷缺貨，此時，裴氏商人趨機大發(fā)其財，賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢。同時也滿足了市場和百姓的需要?！肮苤懈Q豹，略見一班”，因此敏銳的觀察力和準確的判斷力是經(jīng)商者財富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。

四、薄利多銷，無敢居責

先秦大商理論家計然認為，“貴上極則反賤，賤下極則反貴”，主張“貴出如糞土，賤取如珠玉”。司馬遷說國，“貸買三元，廉買五元”，就是說貪圖重利的商人只能獲利30％而簿利多銷的商人卻可獲利5嘣。漢商祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書后來他覺得讀書時間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價錢不變，中等的在尿價的基礎(chǔ)上少一文錢，下等的少兩文錢。結(jié)果，只用了半天的時間。賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺得錢比往日多了一倍，讀書的時間也比往甘多了，所以民間有句諺語，張良賣剪刀——貴賤一樣貨。

五、雕紅刻翠，留連顧客

《燕京雜記》中載，“京師市店，素講局面。雕紅刻翠，錦窗繡戶?！庇械牡赇佌信聘邞?，入夜家門口點起了五光十色的錦紗燈籠。把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫，張掛名人書畫，附庸風雅。以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評書為客人助興。經(jīng)營者們深深懂得豪華的裝飾反映一個店鋪的實力，同時也能迎合達官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費心理，在服務(wù)上進門笑臉相迎出門點頭送行，使眾多顧客“如坐春風”，從而流連忘返、百顧不厭。

六、以義為利。趨義避財

清朝年間，有一商人名舒遵剛，精榷算，善權(quán)衡。經(jīng)商之暇，喜讀《四書》、《五經(jīng)》，把書中的義理運用于經(jīng)商之中，他曾說，“錢，泉也，如流泉然”。他還說?！皩θ搜?，生財有大遣以義為利，不以利為利，國且如此，況身家乎。”徽州商人李大皓告誡他的繼承者說?！柏斪缘郎鷂利緣義齲”以此嚴于律己做到“視不義富貴若浮云?！弊釉唬熬訍圬?，取之有道”。以義取利，德興財昌。舍義取利。喪失了“義”也得不到“利”。為商者應(yīng)深以誡之?！胺e善之家，必有余慶，積不善之象，必有余殃?！比绻粋€經(jīng)營者有長期的理性和智慧，他必不會甩惡劣、卑鄙之手段去獲利；用惡劣的手段去做任何生意，最終將會失去已獲的利潤。

七、長袖善舞，多錢善賈

《韓非子·五蠢》中說，“鄙諺曰，‘長袖善舞，多錢善賈’，此言多資之易為工也?！边@里強調(diào)了一個“善”字。資金不足，必須善于使用使用的目的也是獲利，惟有資金與商品流通不患，才能使利潤滾滾而來。對特商品要做到“務(wù)完物”，即貯藏的貨物要完好，“腐敗而食之貨勿留”；處理資金要做到“無息幣”，即指貨幣不能滯壓，“貨幣欲其行如流水”，貨幣和商品流通了，買賣就活了。

八、奇計勝兵，奇謀生財

兵家常說。“將三軍無奇兵，未可與人爭利”，“凡戰(zhàn)者。以正合，以奇勝”。司馬遷《史記·貨殖列傳》中說，“治生之正道也，而富者必用奇勝?！睍羞€列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長，經(jīng)營奇物的商品而致富的。清代山西太，昝縣一個曹氏商人，有一年看到高粱長得莖高穗大，十分茂盛，但他覺得有些異樣。隨手折斷幾根一看，發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)皆生害蟲。于是，他連夜安排大量收購高梁。當時一般人認為豐收在望，便庫存高粱大量出手。結(jié)果高梁成熟之際多被害蟲咬死，商桀欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。

九、居安思危，處盈慮方

《書經(jīng)》有云，“居安思危，思則有備，有備無患?！薄稘h書·息夫躬傳》有言，“天下雖安忘戰(zhàn)必危?！鄙倘死钭胬怼熬砭?，竹頭木屑之徽，無不名當于用，業(yè)以日起，而家遂燒”。古人關(guān)于經(jīng)商理財?shù)挠涊d中還有，“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢財竭”。由此可見，經(jīng)商者居安思危，勘儉為尚?！疤幒跗浒?。不忘乎其?！薄Ｉ僖恍┌矘?。多一份憂患，將使經(jīng)商者進入佳境。

十、擇人任勢，用人以誠

明代蘇州有個叫孫春陽的雜貨店萁店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房，“售者由柜上取下一票，自往各房發(fā)貨，而管總者掌其綱。一目一小結(jié)，一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者?！霸谔K州這個店鋪林立之地孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，其成功之奧秘當?shù)靡嬗谟萌艘哉\，店規(guī)之嚴。清道光年問的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年，由于他以誠待人童叟無欺、名聲大著，晚年罷業(yè)回鄉(xiāng)，有人要求“以重金賃其肆名”，他一口回絕。井說，“彼果誠是何籍吾名也，”可見，“誠信為本”是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。