電腦下鄉的海爾模式

紅紅火火的“電腦下鄉”成了嚴冬里PC業少有的亮點。然而，橫亙在農村市場與PC廠商間的“渠道空白”又如何跨越？

“我想給俺閨女買個電腦，你說買哪個好？”

3月9日，在山東省膠州市“海爾電腦下鄉啟動儀式”的現場，擁擠的人群將“海爾電腦下鄉產品”的展臺圍得水泄不通，參觀者都爭先恐后地向店員提出一連串的問題，擁擠的現場幾乎讓趕過去采訪的記者插不上話。

火爆的場面甚至有些超出主辦方的預料。據海爾膠州專賣店老板楊洪剛說，啟動儀式剛一“開鑼”，他們就賣出去了4臺電腦。海爾電腦青島大區總經理曲啟強也感到有些應接不暇，電腦下鄉啟動后，他手機上就接連不斷地響起“搶貨”的電話。

“看來無論做電視廣告、還是刷墻，效率都太低了，我們還是得進村宣傳啊。”曲啟強深有感觸地說。據悉，目前海爾已有7輛大篷車開赴山東的各村鎮。

除了宣傳以外，如何進行渠道網絡建設，如何提供更貼近農民的服務，也是海爾家電下鄉模式正在積極探索的方向。

渠道：借力家電網絡

農村市場的迅速打開也給企業帶來了麻煩。據了解，雖然中國的農村市場很早就被廠商視為新的“金礦”，但由于農村的電腦需求一直沒有形成規模，僅有聯想、海爾等少數國內企業嘗試向4級～6級市場做渠道延伸。

“要求企業短短數月內，將渠道布局到全國的農村市場，這對任何一家企業來說，都不是件容易的事。”一位業內人士說。

對此，海爾采取的辦法是，借力傳統家電網絡渠道。“我們有覆蓋全國范圍的家電渠道，深度已經進入村一級市場。”據海爾電腦業務相關負責人介紹，海爾將把各地的家電門店打造成家電和電腦下鄉的“一站式購物”門店。

同時，海爾還將招安各地電腦經銷商，用“兩條腿走路”。

售后：服務入駐門店

事實上，門店的迅速搭建還僅是渠道建設的開始，網絡布局后還需要建立高效的售后服務體系。

“目前，各電腦廠家的售后服務基本上都是到縣一級市場，最好的也就到鎮一級。”業內資深人士透露，若要將售后網絡真正建到村一級，需要花費巨大的成本和精力。

但海爾計算機顧客服務部山東大區服務總監趙明卻明確表示：“我們將采取各種措施，將服務延伸到各村鎮。”另外，海爾還計劃培訓村一級門店的營業員，做簡單售后服務。