馬老板的名片

老板、經(jīng)銷商、社長、咨詢師……馬松山名片上的稱謂總在來回轉(zhuǎn)變，這也是老馬成功的法寶。而下一次又會是什么？誰知道。

馬松山的名片總在變。前后共印了五六套，每一套上稱謂都不同。

他有時帶著樣品四處跑，走家串戶，十足一個推銷員，卻被人叫“老板”；轉(zhuǎn)身去和廠商談生意，給出的名片上又寫著“社長”；但真熟悉他的人才知道，直到現(xiàn)在，他的公事包里還總裝著“三件寶”：軟抹布、清潔劑、白手套。

馬松山到底什么人？

從“另類促銷”說起

馬老板那段時間很頭疼，每天都跟失心瘋一樣，抱著傳單滿小區(qū)走?！捌压⒓艺遍_張已經(jīng)快一個月，傳單發(fā)了上千張，可公司卻連一個電話都沒接到。眼看著門店的月租水一樣嘩嘩流，馬松山掙扎在堅持與放棄之間，夜夜失眠，愁眉不展，頭發(fā)抓掉幾大把。

正在馬松山挨不下去時，一個偶然的機(jī)會，讓他頓時扭轉(zhuǎn)乾坤。

有一天，馬松山和老婆一起逛超市，有商家正在促銷一種新上市的桶裝調(diào)和油。一群家庭主婦擠在特價區(qū)你搶我奪，人氣一時旺到爆，老婆丟一句“便宜，搶了再說”，也飛身上去加入了混戰(zhàn)。馬松山腦中頓時靈光一閃，等老婆搶到油回頭大喊老馬，哪里還有老馬的影子？

此時的馬松山，早已領(lǐng)著一幫大嬸守在超市門口，見人拎著調(diào)和油出來就上前塞傳單——“免費(fèi)上門做一次清潔，歡迎隨時預(yù)約。”

“要知道，搶油的人多半都是貪便宜，我這有免費(fèi)的午餐吃，她還有拒絕的道理？”不出所料，“蒲公英”的電話很快成了電臺熱線。馬松山一口氣接下了四百多張單，員工首上戰(zhàn)場，他提了三點要求：一，微笑服務(wù)，自備拖鞋或鞋套；二，做完清潔后必須戴上白手套檢查效果，并詢問客戶意見；三，適度交流，不多話，走時別忘帶走垃圾。

“讓客戶當(dāng)你是隱形人，但隨時又能感受到你服務(wù)的周到。”馬松山發(fā)誓要讓“吃白食”的客戶食髓知味。一輪免費(fèi)服務(wù)做下來，雖然分文未取，但“蒲公英”果然獲得了近兩百家要求繼續(xù)服務(wù)的客戶，這些客戶都在傳：“可算是開了眼界，見過促銷送米送面送醬油的，就沒見過送清潔工的！還不管吃住，比請保姆劃算?！?/p>

“蒲公英家政”一下子打開了局面。

帶“添頭”的鐘點女工

“蒲公英”的好日子只維持了一年，由于門檻太低，大批跟風(fēng)者很快殺入，他們毫無例外地采用了低價政策，馬松山剛打下的江山又逐步被蠶食。

如何保住老客戶？一籌莫展之際，馬松山約了朋友出來喝酒。這位朋友叫劉德盛，此時也正唉聲連連。

“遭那些‘黑心皮蛋’害死了，最近貨都壓在手里，一件都沒賣出去?！眲⒌率㈤_的是一家副食品店，因為3.15曝光皮蛋鉛中毒，剛進(jìn)到手的一大批優(yōu)質(zhì)松花皮蛋也被連累。兩兄弟哀嘆一番，酒散時，劉德盛拍拍他的肩：“兄弟，明天到我那去扛幾箱皮蛋。放心，我那都是‘無鉛皮蛋’?！?/p>

馬松山愣了幾秒，突然一拍大腿：“老劉，先丟我10箱！”

那段時間，“蒲公英”的客戶們都發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：請來做飯的阿姨們都熱衷于用皮蛋。皮蛋瘦肉粥、皮蛋釀豆腐、皮蛋腌青椒……不僅如此，翻翻賬本，這些皮蛋還沒記在菜錢里，一問，阿姨們都笑瞇瞇地說：“這是我們公司送的。”

請鐘點工還送皮蛋？有人不信了：“真不要錢？皮蛋不會是過期的吧？”

“絕對不會！這些都是頂級無鉛松花皮蛋，磷酸鐵含量高，膽固醇又少，是健康食品?！?/p>

“那為什么白送？”

“您放心，其實這皮蛋是我們自己加工廠出的，免費(fèi)送給客戶試吃。”

疑惑解開了，10箱皮蛋一送而空。因為口感好，沒兩天就開始有人跟鐘點工打聽那種皮蛋在超市里能不能買到。馬松山立刻答復(fù)：“需要的話可以直接配貨上門，絕對保證質(zhì)量?！?/p>

劉德盛手上的貨很快售罄，馬松山也從銷售利潤中分到了1000元，而且他還發(fā)現(xiàn)了一個令人驚喜的現(xiàn)象：因為送“添頭”（贈品）的緣故，“蒲公英”的客戶回流了。

這件事讓馬松山大受啟發(fā)：何不將送“添頭”發(fā)展成一種模式，既可以利用家政渠道幫商家銷售商品，也可以通過送贈品留住老顧客和開發(fā)新客戶，從而達(dá)到一箭雙雕的目的呢？

于是，馬松山干脆讓員工向客戶宣傳：“凡是在‘蒲公英’請鐘點工的，每次都有‘添頭’送。”

另一方面，他又開始主動跑廠家。凡是口碑好、質(zhì)量過硬的食品、日用品，他都說服廠家跟自己合作——“你只需要提供點樣品，我們幫你免費(fèi)宣傳，如果客戶反應(yīng)好，下單賣多少貨，我只從利潤中提20%。我們“蒲公英”有近一萬戶客戶，一家買一箱，那就是整一萬箱！”

一些廠家和經(jīng)銷商被說動了，抱著試試看的態(tài)度丟幾件樣品給馬松山。沒想到牛奶、火腿腸、啤酒、紙巾、洗發(fā)水……樣樣產(chǎn)品都戰(zhàn)績不俗，幾番下來，馬松山儼然分身為一個另類經(jīng)銷商。

“紙上超市”和咨詢師

可隨著廠商不斷地找上門來，員工開始有意見了：“老板，這么搞我們有點吃不消哦。每次去客戶家都要帶一大堆樣品，不曉得的還以為我們是搞推銷的呢！再說，長期這樣客戶也會反感的！”

馬松山也意識到了這一點，怎么解決呢？左思右想，一個點子逐漸成型——開一家“紙上超市”！

其實，這“紙上超市”并不是真的超市，而是一本商品資訊類雜志。按照馬松山的設(shè)想，這本雜志就像超市的貨架，各種產(chǎn)品都可以往里裝，廠商可以在上面上圖、標(biāo)價、打廣告，就像在超市里鋪貨一樣，他這個雜志社社長就在自家這一畝三分地里分門別類地搞活動、做促銷。雜志就叫做《天天逛超市》，每個月都會更新贈閱，“蒲公英”的員工只需要帶著雜志去客戶家，根據(jù)客戶的不同喜好對里面的產(chǎn)品做重點推薦，再按客戶的要求提供樣品，并接受下單訂貨。

沒想到雜志一出，反響居然十分強(qiáng)烈。門店里常接到客戶打來的電話：“上期登的那個果凍還有沒有？我孫子最喜歡了，每次一哭只要拿那個逗他，保準(zhǔn)管用?！?/p>

馬松山心花怒放，這么一來，在廠商面前也有了說服力。一是廣告費(fèi)用比外面低，二是宣傳和銷售都是點對點，針對性強(qiáng)，三是本身具有龐大的客戶群體。

“電視報紙影響面廣，可哪家報紙會專人上門講解產(chǎn)品？況且通過‘蒲公英’的平臺，雇主已經(jīng)對我們員工建立起基本的信任，員工對雇主的喜好也有一定了解，所以大嬸們的一句話，往往能頂廣告明星十句！”

雜志開辦不久，馬松山就拿到了幾十單廣告，而且還不時有廠商和代理打電話來?！捌压ⅰ焙芸毂榈卦瑪傋右淮?，馬松山也加強(qiáng)了管理，他告誡自己，品質(zhì)是第一，牌子是第一，不合格、不了解、不放心的產(chǎn)品絕對不碰。同時，他也給員工定了“三不準(zhǔn)”：不準(zhǔn)強(qiáng)行推銷，私下收取回扣；不準(zhǔn)代收雇主貨款，貨款一律由專門成立的物流配送部門收??；不準(zhǔn)串通外面商家銷售人員私自上門推銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，重罰不貸。

此外，馬松山又開始琢磨起新的“生財之道”。有一天，他在大街上被人攔住，請他做一份電腦的問卷調(diào)查，他突然想到，何不在《天天逛超市》上附一份調(diào)查表幫忙完成問卷，然后向企業(yè)收取咨詢費(fèi)呢？

登門調(diào)查的效果果然比街頭問卷好，詳細(xì)、有針對性，往往還能得到更多的建議和意見。大喜過望的馬松山立刻找到電腦、空調(diào)、運(yùn)動品牌服飾等行業(yè)的多個商家接洽，一旦對方有新品上市，或者需要對產(chǎn)品進(jìn)行客戶回訪，馬松山立刻通過“蒲公英”的網(wǎng)絡(luò)按要求為對方做問卷。這又為老馬增添了一筆不小的收入。

推銷員、老板、社長、咨詢師……馬松山名片上的稱謂總在來回轉(zhuǎn)變，這也是老馬成功的法寶。而下一次又會是什么？誰知道。

編 輯 蔣曉宇

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