淡馬錫試水荷花池

30個工人，20臺平腰機，業(yè)主在婚，無“水公司”借貸……恭喜你，你將成為淡馬錫微貸客戶。

從成都華敏翰尊國際大廈36層望出去，繁華的春熙路就在腳下；往西北方向5公里，則是一片低矮的建筑群，那是中國西部最大的批發(fā)市場——荷花池。

詹文岳經(jīng)常這樣瞭望。3年前，身在民生銀行的他，辦公室位于北京民生銀行總部11層，如今雖然爬到了36層，他離地面卻更近了。

2009年1月，淡馬錫全資控股、詹文岳出任總經(jīng)理的富登信實商務(wù)服務(wù)有限公司落戶成都，以“草根”匯聚的荷花池為中心，試驗微型信貸產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士戲稱淡馬錫此舉是在“裸泳”。

巴適！來登兒！

以前的客戶有錢有勢，或是公司高管、成功人士，你觀察他的著裝、談吐就OK了；但在荷花池，LV、寶馬、奔馳這些標(biāo)志性東西都沒有了，不過幾平方米、很平常的店鋪，也可能有幾千萬身家！

——富登信實荷花池分公司總經(jīng)理唐婷

3月的一個午后，天空飄起了毛毛雨，荷花池做早市的生意人開始盤點貨物、打烊收工；售賣盒飯的小販們有氣無力地吆喝著，挨家挨戶做著“掃尾”工作。

做皮具生意的陳老板正發(fā)著悶火，他和兩個店員無論如何折騰，盤貨時還是缺了一筆不小的單子。

就在此時，一個20多歲，穿著白襯衫、黑西褲，貌似應(yīng)該出現(xiàn)在寫字樓里的漂亮女孩走了進來，面帶微笑，瞅準(zhǔn)了陳老板，用四川話開始了一番自我介紹：

“我是李熠鑫，是富登信實公司的客戶經(jīng)理，我們是首家獲得成都市政府批準(zhǔn)的專業(yè)資金服務(wù)公司，是新加坡淡馬錫集團全資子公司，我們可以為您提供小額貸款……”

陳老板有些蒙，在他的詞典里，沒有為淡馬錫預(yù)留出任何位置。他知道新加坡，一個發(fā)達島國；他還知道，在荷花池借錢，只有找“水公司”(類似于高利貸的貸款公司)。

陳老板不耐煩地揮揮手：“你說你們是新加坡的，是小額貸款公司？”

“是啊！”

“嘿！我也是做小額貸款的，不過是俄羅斯黑手黨的！”陳老板眨眨眼，兩個店員在一旁爆笑。

李熠鑫表情尷尬，只有客套兩句，留下一份宣傳單，禮貌告辭。

陳老板深信，自己躲過了一次“水公司”或是騙子公司的騷擾。在李熠鑫留下的宣傳單上，兩個戰(zhàn)略合作伙伴中國銀行和中國建設(shè)銀行的標(biāo)識只是兩個小黃點；在介紹語中，富登資產(chǎn)高達597億美元——荷花池不存在這樣的天文數(shù)字。

這是一次不成功的接觸。唐婷，富登信實荷花池分公司總經(jīng)理，對此深有體會：一個全球知名的主權(quán)基金，在荷花池的首演不乏質(zhì)疑、拒絕，甚至是嘲弄。

唐婷原是中國建設(shè)銀行四川省分行的高級客戶經(jīng)理，專門負責(zé)中高端人士理財。如今，唐婷被詹文岳挖來后，卻必須要放下身段，從LV、寶馬、奔馳、浪琴的繽紛世界里跳出，與荷花池的“草根們”天天混在“串串香”店鋪、花茶鋪，以及荷花池空氣最悶最污濁的大成市場“負1區(qū)”。見面時間，自然是荷花池的小老板們說了算！

在唐婷看來，要“攻陷”陳老板這樣的“草根”，第一次見面基本不能談業(yè)務(wù)，而是和他們交心。切入點可以是天氣、著裝、八卦這些瑣事，也可以是收賬、出貨、鋪貨這些生意，瑣事反映商戶個性，生意透露商戶底細。在以后交往中，可以深入客戶歷史，逐漸培育“自家人”的感情，譬如和商戶聊到：“上個月你說你賺了3萬元，這個月是否打算增加貨色。”

李熠鑫沒有放棄，隨后幾天，她對陳老板進行了第二次、第三次拜訪。相比第一次見面的生澀，后來的宣傳明顯突出了親切效果，一份“多得益”宣傳單上寫著：“富登信實確實‘巴適’！”另一份“快得利”宣傳單上寫著“找到富登生意來‘登兒’！”

“巴適”、來“登兒”，陳老板稍感真實。加之隔壁做童裝生意的馬老板3天內(nèi)就從富登拿到了一筆月息1.2%、總額7萬元的流動資金貸款，陳老板立即改變了“黑手黨”的作風(fēng)，反而纏上了李熠鑫，要了一份“快得利”貸款申請。

不過這筆業(yè)務(wù)還是吹了。陳老板是典型的荷花池“老把式”，經(jīng)營手段陳舊，奉行原始財務(wù)管理，根本拿不出完整的賬本，如果讓他估算自己的資產(chǎn)，可能比證明哥德巴赫猜想還要困難。更關(guān)鍵的是，富登信貸審核部門從陳老板身上無法得到穩(wěn)健現(xiàn)金流的確切保證，沒有批準(zhǔn)這項貸款。

李熠鑫一臉愧疚，主動登門道歉，并詳細解釋不允放貸的原因。陳老板倒是很高興，如果是“水公司”，月息3%，以他的現(xiàn)狀，日后難免砍手砍腳；如果是銀行，陳老板根本得不到見面的機會，更不可能等到“登門道歉”這一出。

“很高興認識你們！”陳老板呵呵笑著。

“移植”的模式

我打算到期后一次性償還本息，可是他們非要按月償還，每次還一點，為此我還得天天記賬……現(xiàn)在生意是做得清楚些了，他們對我的生意還真關(guān)心。

——荷花池某客戶對淡馬錫微貸的評價

詹文岳在荷花池已經(jīng)小有名氣，這位大個子讓人印象深刻，經(jīng)常出沒在市場四處考察。

如果詹文岳能說一口地道的四川方言，那就更“巴適”了。事實上，詹文岳一向極少拋頭露面，這次在成都試驗微貸，有豁出去的氣魄。

淡馬錫微貸始于2003年，僅3年時間就在印尼設(shè)立了700多家社區(qū)分行。這些貸款業(yè)務(wù)普遍在2000～20000美元不等。2005年，淡馬錫向中國內(nèi)地引入微貸模式。作為淡馬錫代表，詹文岳于2006年1月出任民生銀行中小企業(yè)部總裁。

然而，“嫁接”并不成功。國內(nèi)銀行傾向于大客戶市場，對高風(fēng)險的微貸始終心存芥蒂；此外，淡馬錫要求在合作銀行內(nèi)部成立專門的事業(yè)部，這意味著民生銀行要向淡馬錫放權(quán)。

這些不利因素使詹文岳難以施展拳腳。2007年，這位有著15年金融從業(yè)經(jīng)驗的大個子，沒有開展一筆業(yè)務(wù)便離開了民生銀行。

不過，對詹文岳來說，這僅僅是一個小浪花。2008年，“嫁接”變成“移植”，淡馬錫在中國西部考察了大半年之后，決定落戶成都。沒有真正意義上的合作者的淡馬錫，這次試驗近乎“裸泳”。

赤裸的，首先是他們的熱情。唐婷、李熠鑫等客戶經(jīng)理的工作，確切來說就是在一個概念上存在的、直徑5公里的圈子里“交朋友”。

在荷花池，分清楚誰是朋友，比“丟手絹找朋友”的難度大得多。唐婷、李熠鑫需要在淡馬錫模式的指南下，擦亮自己的眼睛。

在指南里，在婚企業(yè)主比離過婚的企業(yè)主更加值得信任，后者的還貸不良率是前者的4倍；在作坊式服裝廠里，使用日本兄弟牌縫紉機的企業(yè)，職工數(shù)量至少50人，如果使用的是銀劍，那么才剛剛起步……

更多指導(dǎo)細節(jié)體現(xiàn)在風(fēng)控審查方面。當(dāng)唐婷站在客戶的工廠大門前，四處打量著那里的邊邊角角，甄別就已經(jīng)開始了。

唐婷會和工人們聊天，聊最近忙不忙，一周上幾天班，如果答復(fù)是“累死了，兩周才休息一天”，這說明工廠訂單充足；如果她看見有30個工人、20臺平腰機，那么這家工廠的年營收至少應(yīng)該是500萬元數(shù)量級的；存貨、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款都可以用來衡量企業(yè)主的每月現(xiàn)金流，而家庭關(guān)系、客戶關(guān)系等要素反映在一張張可能存在的“借條”上。當(dāng)唐婷了解到這些，她會把數(shù)據(jù)通過端對端IT技術(shù)發(fā)送到信貸審核部門，在那里完成最終的審核。

這些貌似平常的技術(shù)，對微貸業(yè)務(wù)至關(guān)重要。荷花池的商戶大多難以拿出證明自身資質(zhì)的財務(wù)報表和抵押品，這成為他們面對普通銀行的軟肋。而在淡馬錫，一份水電消費記錄表就有可能倒推出完整的現(xiàn)金流情況，并成為通過風(fēng)控審查的重要依據(jù)，這無疑是荷花池老板們最為迫切需要解決的問題。對他們而言，一切都變得簡單了。

對于淡馬錫，麻煩卻明顯增加了。詹文岳覺得麻煩得好！用中國話來解釋淡馬錫模式，便是一切以客戶為中心。淡馬錫模式使原本需要填寫幾十張表，耗時幾個月的貸款業(yè)務(wù)，變成了兩三張表，兩三天就可解決的小事；原本永遠得不到銀行青睞的客戶，卻可以通過自身的信用努力、潛力挖掘，成為淡馬錫微貸的客戶。

而且，即便朋友發(fā)生了“變質(zhì)”，現(xiàn)金流出現(xiàn)斷裂，淡馬錫模式也并非走到了死胡同。淡馬錫微貸包括一項信用恢復(fù)機制，只要不是惡意拖欠貸款，淡馬錫將核實企業(yè)的現(xiàn)金流情況，提供二次貸款，同時延長還款期限。

可以說，淡馬錫模式頗像與商戶們“談戀愛”，并在信任的基礎(chǔ)上“結(jié)婚”，盡管彼此尚有猜疑，不過到了“老夫老妻”的階段就難以割舍了。

算計

利潤覆蓋風(fēng)險是萬事之本。微貸的對象存在“勞力無限，資金有限”的特點，你給他一個雞蛋的錢，他的利潤是好幾個雞蛋！“水公司”40%的利率也能存活，說明商戶能負擔(dān)得起；我們收20%，也是可以理解的。

——富登信實商務(wù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理 詹文岳

從2009年1月開始，唐婷和她的團隊接觸了超過1000家客戶，談成30多筆業(yè)務(wù)，累計放款100多萬元，淡馬錫模式尚在襁褓之中。

唐婷估摸著富登在荷花池至少可以做到1個億，1個億在詹文岳眼里相當(dāng)于100萬元的預(yù)期純收益。

“游戲要做下去，必須使利潤覆蓋風(fēng)險。”詹文岳認為，微貸包括三項成本，首先是經(jīng)營成本，約占利潤的50%，比普通業(yè)務(wù)高15個百分點；其次是風(fēng)險成本，淡馬錫模式可以控制在3%的水平線上；最后是來自淡馬錫控股與銀行同業(yè)拆借的資金成本，約為6%。如果富登向客戶抽取年20%的利息，那么微貸總成本便是19%，凈賺1%。

這個計算過程事實上是淡馬錫微貸業(yè)務(wù)的道德考量。在印尼國家銀行，類似業(yè)務(wù)收取的年利高達40%～50%，在墨西哥銀行則為60%。淡馬錫將年利降至20%，顯得更為“仁慈”。

當(dāng)然，20%的利率首先算計的還是荷花池“水公司”。以最低月息3%計算，“水公司”年復(fù)利也超過40%，加之多多少少的“非常手段”，實際成本更為巨大。

事實上，會算的不僅是詹文岳，也有荷花池商戶。黎老板是做牛仔布料生意的，他算了一筆賬：每年5～8月是生意旺季，如果利用富登解決50%流動資金，以20%年息計算，相當(dāng)于付出10%的成本，如果再考慮到資金周轉(zhuǎn)期，實際上就只有1%～3%的年借款成本。

便宜的價格讓黎老板動了“歪主意”。向淡馬錫借款可以衍生為一種資金鏈保護方式：符合淡馬錫放貸標(biāo)準(zhǔn)的商戶，拿到貸款后一方面可以保證自身經(jīng)營，另一方面也可以“放貸”給遇到困難、達不到貸款標(biāo)準(zhǔn)的“利益共同體”，具體操作方式譬如向“困難戶”佯裝購買機器設(shè)備、進貨以及支付貨款，從中還可以獲得利息。

這套方法的成功前提，是躲過唐婷的調(diào)查。唐婷每天在“5公里”晃，一方面可以給商戶“照顧他”的感覺，另一方面其實也是在預(yù)警視察。

其實，黎老板的想法體現(xiàn)了一個淡馬錫應(yīng)該思考的方向：盡管貸款標(biāo)準(zhǔn)下降不少，但目前客戶簽約率只有3%，微貸是否也可以嘗試抱團模式呢？

詹文岳可能還顧及不了這些。7月，淡馬錫在龍泉驛、新都、郫縣的3家網(wǎng)點全部開業(yè)，一個龐大的擴張計劃已經(jīng)浮出水面。

可以想象，在全國中小企業(yè)融資難的大背景下，無論淡馬錫微貸模式能在中國走多遠，淡馬錫“裸泳”池塘的不斷擴大，事實上也是在向其他仍然高高在上的中國金融機構(gòu)提示：

“你們是不是也該脫光下水了？”

編 輯 魯渝華

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