菜鳥式飛躍

一個人能成功一次是偶然，成功兩次就是偉大！

2008年2月15日，寶潔經銷商張達明消失了，引來同行議論如潮。有人說張達明賣假貨并不冤枉，有人說他生意失敗藏在郊外一間寺廟里，也有人說他死了。無論如何，“查封事件”發生近一個月，張達明沒做過一次正面澄清。

大家說他是只菜鳥，“這輩子就該隱居山林，別出來攪和了。”的確，張達明的怯懦和軟弱令人唏噓。

禁錮的鳥籠

十年前，樂山電鍍廠職工張達明做起了日化用品代理。張達明做生意定位清晰：只做國內外名號響亮的品牌，原因很簡單——建渠道輕松，產品信譽度高。從蜂飛、嘉美寶到寶潔，張達明的生意如火如荼。2003年，年銷售收入已過2000萬元。

在外人眼里，生意場上的張達明左右逢源，在廠家和下游網絡很吃得開，每天數錢數到手軟。但實際情況卻是，世道變了，“經銷商早就不賺錢了！”

2002年以前，由于張達明性格率直豪氣、不拘泥于細節，跟他合作令人打心底里暢快。張達明很快在市場上站穩腳跟。“那時候物價低，只要終端肯進貨，我完全不愁銷量。”即便偶爾遇見滯銷品，終端通常主動折價或兼搭熱銷產品銷售。做生意嘛，各種產品利潤總是有高有低，只要總體盈利，大家就相安無事。

然而，隨著行業發展日趨飽和，樂山日化市場呈現出三種格局：經銷商從幾個發展至幾十個，為完成廠家任務，大家竄貨殺價成風；批發市場的經營舉步維艱，幾千個攤位堆在一起吆喝攬客，短兵相接，“過去一箱牙膏能賺3元，現在只掙1.7元”；擺在終端面前的更是只有一條路——趨利避害。

“老張，不是我不幫你。這塊骨頭我是真啃不動了，你找別人吧。”一個合作三年的二批商要跟張達明“好聚好散”，其實此人兩個月前就倒戈去了一家低端品牌。一頭霧水的張達明打開MSN，接到一位咨詢公司朋友的留言：“日化批發市場嚴重萎縮，轉型吧。”

張達明蒙了，他疑信參半地等待著朋友一語成讖：兩個月來，庫房里的中高端產品紋絲不動，公司利潤從12%猛降到3%。張達明被廠家催、下游榨，回家還被老婆罵。日復一日，張達明如坐針氈。

銷售經理程光祥諫言：“大哥，我倒有個辦法，不知道你敢不敢干。”程光祥有路子拿到批零價差比現在高一半的貨。張達明眼前一亮，仔細一算，目前批零價差是10%，如果真提到15%，就能給二批商和終端留出足夠大的利潤空間。屆時，便能將低價位品牌“一網打盡”。

然而，以前是偷偷竄貨調貨，數量很少，且是偶爾干一票。現在要大張旗鼓地干，張達明難免心虛。他若有所思地看了看為公司披肝瀝膽的程光祥，還是放了權。

人心不古

程光祥開始全力找貨源。隨著一批又一批產品到位，張達明為了奪回市場，一口氣把給終端返點從原來的2%

調高到4%。終端像是被魚雷“轟”地炸開了一個大洞，人們幾乎一夜之間倒向了張達明。

2008年元旦，張達明賬上的利潤竟比去年上漲了10%。老婆笑得合不攏嘴，說：“以前怎么沒看出你有這本事！”張達明哪里料得到，身邊這個成天“大哥”前“大哥”后，唯自己馬首是瞻的程光祥，已無情地把他推進了一個巨大的漩渦。

春節前一周，一群拉著橫幅在市文化館門口賣小商品的無照攤販，被巡視的工商城管扣了貨。當天下午，張達明接到電話，“公司被查封了。”當他匆匆趕回辦公室，封條已經貼在門上了。原來那幫無照攤販的貨有一部分是仿貨，據調查，出貨方正是張達明。

“有人舉報你涉嫌販賣假貨，我們將對你處以銷售金額25%以上的罰款！你是負責人嗎？請跟我到局里去一趟。”張達明一把推開帶隊的人：“憑什么認定是我的貨？我沒賣過假貨！”

“別說了，你倉庫里一大半是假貨，我們已經拍照封存拖回局里去了，走吧。”公司當場被下了停業整頓通知。沒等張達明回過神，一個銷售員和圍觀群眾推搡起來，繼而升級為打架斗毆，場面一片混亂。張達明工商局沒去成，卻進了派出所。

剛從派出所出來，廠商的人就到了。對方只冷冷一句：“按合同辦，立即取消經銷資格。”

張達明傻呆呆地愣在那兒，腳底像被抽空了，眼前突然一黑昏了過去。醒來后，業務副總告訴他，被查處這批貨仿冒程度相當高，但并非原來的庫存，是被人移花接木動了手腳。

一個星期后，張達明消失了。

換一片江湖

當所有人對張達明百般猜測、嗤之以鼻時，他卻出現了。

張達明非但沒有逃避，反而借著一段隱姓埋名的時光剝繭抽絲，對“查封事件”，對未來有了更深一層的思考：如今經銷商之間真刀真槍干上了，每個人都千方百計壯大自己，隨時準備滅了對手，弄個魚死網破，“恐怕批發渠道真要見底了。”張達明不得不面對現實：若孤注一擲，只有兩種結果，一是做不好，直接被廠家“優化”，二是圖量大掙業績，拼命拿貨拼命打壓市場，久而久之淪為無利可圖又被萬人唾罵的“運貨商”、“奸商”……

想到此，張達明不寒而栗。

才離開一個月，市場上已硝煙彌漫。張達明連續幾晚失眠，煙頭鋪了一地，他正悄悄醞釀一場龐大的“終端革命”——收購縣級終端超市貨架使用權！他要轉型。

不久，仿貨事件因“程光祥受人唆使，蓄意陷害張達明”而真相大白，但寶潔仍以“影響了品牌”堅決拒絕張達明回歸。“人家早換經銷商了”……

程光祥入獄后，其“上家”華新公司順利接管了張達明的市場。為了取悅廠家，5月，華新悍然發起凌厲的市場攻勢，拼命拉攏二批商和終端，產品統統折價進渠道。被張達明壓著打了七八年，終于一雪前恥。

最后一杯羹被抽走了，反而堅定了張達明轉向二三線市場的決心。很快，他投靠到藍天和登康旗下。此時此刻，經營什么品牌已不重要，模式勝利才具有前瞻性。

張達明開車到橋溝縣轉了一圈，超市倒是不少，但寶潔的上架率居高不下，徹底收購貨架并非易事。張達明左思右想，要與店主達成共識，唯一的可能就是讓對方錢貨雙收。

張達明找到縣里最大的紅石超市老板劉棟升，開門見山遞給他1萬元現金，“劉哥，我想買你超市的日化品貨架。”劉棟升正要隨便搪塞他兩句，張達明即刻補充：“是貨架使用權！上什么貨我說了算，產品收益照樣歸你，如何？”劉棟升不動聲色地聽著，心想：“原來該賺多少賺多少，現在平白無故多出1萬元，我是傻的才不要！”兩人一拍即合，當即簽訂了貨架轉讓意向書。

區縣超市店主的思維方式大同小異，張達明勢如破竹地攻城略地，不到20天，“終端革命”已波及樂山市下7個鄉鎮，60多家店。由于超市規模不一，購架費在1000元到1.5萬元不等。老婆在電話里把張達明罵得狗血淋頭：“你是不是瘋了？拿著白花花的銀子你不買貨，跑去買貨架……”

實際上，買斷重點貨架使用權就意味著買斷產品展示權。無論產品多好多知名，失去了搶眼的陳列位置無異于被剝奪了上市的意義。張達明先發制人，直接壟斷同類產品的出鏡率。只要按他的模式走通這些人流量大、客源穩定的超市，輕而易舉便能剔除競爭對手，如此一來，也有了和廠家談優惠的籌碼。

拒絕被剝皮

這天，一個陌生電話打來：“張老板，出來談談。”邀約方是萬佳日化的老總李夔，他愿意出1萬元上架。張達明沒作聲。誰知一連幾天，前來包貨架的廠家和經銷商絡繹不絕，而牛石縣被張達明購架的三家超市，其進場門檻一度被炒到3萬元。

如果外包，扣除購架費，張達明三家店直接收入2萬元，這利潤與單純做經銷商有天壤之別。然而，在區域市場里賺取買賣貨架的價差，超市遲早被交易光，這簡直是自掘墳墓。更何況張達明又已跟藍天、登康分別談過兩次，廠家給出了低于目前出廠價5個點的優惠，張達明只要守住超市陣地，全部上自己廠家的貨，百分之百賺錢。

張達明徹底打消了貨架轉手的念頭。然而就在這時，幾個簽過協議的超市突然“反水”了。

張達明心急火燎地到市場上一打聽，原來“攪局者”白兔日化也跟了進來。對方不僅要跟超市重新談貨架收購，其談判技巧和說辭也跟張達明如出一轍，并且白兔還精確掌握了張達明開出的底價。

競爭者兵臨城下，對張達明了如指掌，很明顯公司有內鬼。店主聯系方式、店面選擇標準可能都“曝光”了。幾天后，銷售副總劉剛通過暗中觀察，揪出了兩個剛進公司內鬼，但剔除隱患不代表成功阻擊對手。張達明布局時就已料到，這么好一個盤子，必定瓜分者眾，只是對手太狡黠，跟進速度快得驚人。

好在大家對買貨架僅停留在概念上。就像在地圖上不可能找到準確的地方，人們千方百計復制張達明勾勒的藍圖，卻不一定踩得準坐標。

起飛

答案往往存在于整個事情當中，而不是事情的一部分之中。張達明唯有將粗糙的構想升級成現實版“web3.0”。

他先雇了兩名專業的市場調查人員，進行下一步店面篩選工作；又將銷售人員分為兩組，一組負責跑店，另一組負責草擬、簽訂詳細的合同。“如此一來，即便再次泄露信息，也并不完整。”張達明還親自趕去成都，訂購了一套ERP系統，專門用于統計公司簽單、貨架陳列商品數、售賣數等，系統直接連到張達明的電腦上，可以隨時查閱、分析。

張達明知道白兔戀戰的作風，對方一旦打響戰役，決不會輕易罷手。幾年前，樂山市另一家日化廠高樂，就被白兔先后吞并了十多個經銷商、幾百個銷售網點，最后連高樂廠也被白兔收入囊中。

表面上，張達明對白兔的“挑釁”裝作若無其事，私下卻找“神秘調查公司”搜集了一大堆超市的營收數據表。經過與劉剛仔細研究、商量后，張達明決定給所有“反水”超市發一個服務包——一個完全根據當地消費者的消費習慣，總價200～500元不等，毛利潤15%～35%的產品組合。

當初店主為一己私欲，對張達明倒戈相向，而今張達明不但不追究“道義何在”，反而以德報怨，巴心巴腸。老板們的心是肉做的，一時間，“跟張達明合作肯定有未來”在線上瘋傳，超市終端紛至沓來，按當初談好的價格跟張達明簽了合同。

白紙黑字，塵埃落定。白兔悻悻而歸。

有“前車之鑒”的張達明沒給白兔留下喘息的機會，就在雙方僵持期間，張達明又暗中簽訂了另外10個鄉鎮的80多份購架合同。

前后140家店，幾乎囊括了樂山市主要鄉鎮的所有超市。

由于張達明拿貨量大得驚人，從原來的每批進貨5000箱突飛猛漲到3萬箱，出廠價和廠家返點低得羨煞同行。張達明的銷售額一度從年初的1500萬元飛漲到8000萬元，把市場殺了個天昏地暗。沒到年底，廠家已迫不及待給張達明授牌“本年度金牌經銷商”。

據傳，有同行換了代理品類，有人去了其他城市，也不乏廠家、經銷商重蹈白兔的覆轍。店主面露難色，因為與張達明簽訂的保密合同中清楚寫道：第一，不得對外透露價格，第二，不得將貨架專賣他人。

（感謝成都鼎聯營銷公司提供的智慧支持）

編 輯 章小鈴

E-mail:zhyy@caistv.com