創值銷售新思維

任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個信號。至于你是否真正成功，則要看你怎樣為客戶創造價值。如果你不能給客戶帶來更深刻的影響，那么你銷售的就只是一個商品，只能獲得商品的價格。

利潤絕不是省出來的

電話鈴響了，等待多日的消息終于來了。查理#8226;鮑德溫認為拿下那筆訂單有十足的把握，但是他接到格雷格的電話時卻呆住了：“查理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個訂單鐵定是你的，但是首席財務官和市場副總認為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術、價格都更有優勢，但是Progis的銷售代表馬克#8226;諾干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷售收入。市場副總還說馬克的一些想法非常好，能提升我們的品牌。”

查理的腦子飛快地轉起來，他認得馬克#8226;諾干。他總是看見馬克在跟自己不認識的人邊走邊談著什么，而自己只認識格雷格。

如果說，過去的銷售靠低價格、拉關系、送禮物、搞公關還能湊合了事，那么游戲規則在今天已開始改變。每個行業都有很多供應商，數量不斷增加。更因為有了互聯網，性價比高的廠家很容易找到，人們對報價和詳細說明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不對稱現象正逐漸減少。基于此，采購商的議價能力越來越高，他們希望供應商的價格越低越好。結果市場上商品過剩，供應商自相殘殺，無數產業進入微利時代。

在這種情況下，保持與客戶的合作，光靠長期的關系和優質的產品是遠遠不夠的。……