引爆點

如果你是一家跨國公司在華的管理者，你負責的業務從進入中國市場到開始起步，期間愿意花多長時間去等待?相信大多數答案都會是越快越好。

但對佳能(中國)醫療設備事業部總經理松田康裕來說，這個過程卻花去了十年。從1998年佳能的醫療產品正式進入中國市場開始，這項業務似乎一直沒有和“CANON”掛上鉤——消費者更多的還是熟知數碼相機以及辦公室設備等。即使是國內的各級醫院，大多數還是把通用電氣、西門子、飛利浦等當做自己的合作伙伴。

直到去年開始，這家日本公司在中國的醫療產品市場突然開始發力，其主打產品數字x線探測器在汶川地震后發揮了不小的醫療救助功效，不少國內醫療單位才意識到，佳能同樣能夠成為自己的供應商。這使得佳能開始順利的推銷自己的醫療產品，去年其在中國的銷售額增長幅度超過100％。

對佳能本身來說，盡管由于基數不大而整體銷售額還不算太高，但對佳能中國來說，這卻是近幾年來公司內部頭一次有業務部門出現如此迅速的增長。而且中國醫療市場的高速增長——未來5年內，中國的醫療器械市場將逐步趕上美國，成為世界第二大醫療器械市場——以及新一輪醫改帶來的機會，僅僅2009年中央與地方財政將在醫療器械采購方面預計投入就達到1000億元以上，還是讓佳能看到了未來的機會。

松田康裕為此立下軍令狀：今年的銷售額將是去年的150％。“這是一個新起點。”他對《環球企業家》說。

他手中的王牌就是基于x射線數字成像系統的移動平板探測器。“醫療行業，這種探測器會是未來的一個方向，更便攜，使用范疇也更廣泛。”一位負責市場調研和采購計劃的重慶設備經銷商告訴《環球企業家》。在過去的兩年里，佳能的這種平板探測器全球范圍累計銷售了八千多臺，其中日本本土占30％，亞洲和歐美以外的其它地區加起來只有20％左右。而在中國，迄今為~--千多臺的累計銷量就為佳能帶來了高速的業務增長。不難想象，正是這種高利潤率以及市場的空隙使得佳能把剛剛興起的醫療作為核心業務之一。

和很多多元化的公司一樣，這類產品能和佳能在數碼相機領域積累起來的技術結合起來，“我們之前其實并不了解佳能醫療產品的特色，但是一旦對比到他們的相機產品，就立刻明白了。”成都華西醫院的一位采購人員對本刊說。因為對很多人來說，佳能成像技術用在醫療產品領域依然是有競爭力的。 不過，佳能能從多大程度上抓住新醫改的機會依然是個潛在問題。與索尼、奧林巴斯等其它日系廠商一樣，佳能在醫療設備的生產上只提供跟光學技術相關的器械應用。與奧林巴斯重視醫用內窺鏡、生物顯微鏡等領域不同，佳能的全線產品只涉及平板探測器領域。雖然在平板探測器領域內，佳能的X射線數字成像系統便攜式移動平板的售價比同類競爭對手通用電氣、飛利浦等要低一些，但是像通用電氣等醫療器械的巨頭可生產x射線領域的整套系統集成機器，佳能卻只能與島津和東軟等系統集成商合作銷售。

這就意味著，佳能必須要在發展經銷商的同時，也大力開拓系統集成合作商。而另外，如果醫療產品作為未來佳能在中國另一個主要利潤來源點，其還必須解決產品單一結構的問題。這對松田康裕來說都是不小的考驗。