維絡城：讓折扣觸手可及

維絡城的折扣生意經：對用戶來講，折扣要到達“地面”；對商戶來講，要花小錢辦大事。

一群排著隊的年輕人，手里拿著一張張印有各種卡通圖案、麻將牌大小的手機鏈卡片，在類似ATM的感應區一揮，屏幕上就顯示出包括麥當勞等商戶的LOGO，點擊選擇后，機器就會打印出一張優惠券。憑借這張券，他們可以在附近3公里內的某家麥當勞就餐時得到優惠。這樣的場景在北京地鐵四號線以及很多商場樓下均能見到，在日本更是隨處可見，只不過他們手里拿的是帶有RFD芯片的手機，而在中國，是一張名為“Velo”的卡片。

“雙終端”為王

這種基于RFID技術的電子標簽Velo卡，是上海寬鑫信息科技有限公司在2007年推出的。維絡城創始人、總經理張毅斌表示，Velo卡的活躍度已高達90％，這意味著每個人一周至少會使用一次Velo卡來獲取優惠券去消費。創立于2006年的維絡城，目前在上海的大商場、電影院、地鐵等場所已經擁有1，000多個服務終端，Velo卡用戶數量超過180萬。進入北京市場兩個多月來，已設立30多個服務終端，拓展了20萬用戶。

張毅斌并非第一個想到從折扣中賺錢的人。此前人們早已對林林總總提供優惠券的網站習以為常。他認為，這種模式有很大的缺陷，優惠券信息只能達到“桌面”，并無法達到人們消費場所的“地面”。

而存儲了附近商戶優惠券信息，并提供優惠券打印的維絡城服務終端則解決了優惠券如何現身的問題。張毅斌將維絡城定位為信息服務，“信息服務是指信息為你服務，而不是你去找信息”。使用什么樣的卡片?會員卡，二維條形碼，RFID卡(無線射頻識別技術)等介質都被張毅斌納入考量范圍。由于RFD卡具備短距離通訊、安全性高、擴展性強、使用方便等特性，并考慮到以后用戶識別、信息交換、小額支付等新服務，張毅斌最終選擇了RHD卡。在RFID卡與維絡城網站個人賬號和手機實現關聯綁定后，Velo卡用戶能把在網絡上查找到的商業優惠信息存儲在個人賬號里，在任何服務終端感應后，就能管理自己的賬戶，并從中選擇打印包括服務終端3公里以外的任意商戶的優惠券。

多家基于位置的服務企業在2009年獲得了風險投資，有業內人士如此評價當下的位置服務，“雖然沒成為最終殺手，但也算是一個厲害的打手了”。張毅斌則認為，雖然現有環境下部分手機用戶也能查詢到所在地的商戶信息，但也面臨著信息只到手機“桌面”，無法“落地”的問題。

維絡城上千個服務終端背后是一個強大的內容和用戶數據庫網絡，這使得其比傳統廣告更精確，又比線上營銷更靠近消費者和消費場所，“錯開了與線上和線下任何一種模式的直面競爭”，張毅斌認為，這是自身最大的優勢。

消費者要獲取并打印優惠券信息必須依賴兩個觸點，即感應端和服務終端。對于感應端而言，日本和歐洲等國家都實現了機卡合一。因此維絡城RFID卡這種模式曾被一些人質疑“繞路”了。其實，張毅斌在2006年就意識到了這點，在早期的理想化規劃中。正是使用融合感應芯片的手機來做感應工具。但是，縱然放在今日的產業環境中，由于成本高、難以推廣等原因，要在國內實現“機卡合一”還有種種制約。張毅斌認為，RFID卡雖然簡單但卻是最有效和合適的選擇。“技術再高端復雜也沒用，能解決現實問題的技術才最有用。”2007年，維絡城獲得了北極光創投和凱鵬華盈的投資。

如何贏得商戶?

用折扣和便捷吸引用戶，但用什么吸引商戶?維絡城的生意在早期并沒有那么簡單，真正愿意掏錢的商戶不多，大部分商戶都心存疑慮。

張毅斌認為，1塊錢投入帶來5塊錢回報，才能打動商戶。為了打消疑慮，2007年春節后，張毅斌選擇為DO冰淇淋等幾個大的品牌客戶提供免費試用，結果反響很好，DQ很快成為了用戶中的高人氣商戶。隨著維絡城的用戶規模擴大，這種效果更加提升。目前，合作商戶的投入產出比一般都在1：5～1：10之間，甚至有客戶獲得了20倍以上的回報。

對合作商戶來說，更看重的是維洛城每月一次的信息反饋。當用戶的RFID卡感應機器時，就在數據庫中留下其位置信息以及對某品牌的關注頻度等信息，這些精確信息是品牌用戶極其看重的決策數據。DQ曾經有一款憑券購買優惠5元的產品，在終端上被瀏覽打印的次數很少，根據后臺記錄的統計數據，維絡城就建議其更換優惠措施，很快就看到效果。

快速反應同樣是維洛城營銷模式的優點。DQ曾經在得知第二天有雨雪天氣后，決定舉辦促銷活動，在當晚將營銷策略和優惠幅度等資料交給維絡城，維絡城迅速就在服務終端上予以實現。如果以紙媒的形式發布和宣傳，就至少需要提前兩周進行策劃和籌備。

一些品牌商戶的漣漪效應顯現。對于大多數的商戶來說，除了效果良好，節省成本也是其開始追逐用維絡城的一個重要因素。此前，大部分生活消費領域的品牌客戶都是在紙媒和戶外媒體等媒體形式上做宣傳，價格不菲。張毅斌認為，對于類似麥當勞這樣已經有了強大品牌號召力的商戶，如果只是本身產生一些信息的變化，比如新的價格優惠、新信息發布，則沒有必要再花高價去紙媒和戶外媒體上公布信息。而僅僅相當于紙媒廣告價格20％的維絡城推廣模式在此刻就表現出了極大的競爭優勢。此外，2008年爆發的金融危機在一定程度上激發了維絡城的營銷業務，許多企業為了縮減成本，開始選擇與維絡城合作。目前在上海已有超過1，000家包括餐飲、健身、教育培訓在內的消費服務企業成為維絡城的客戶。

除了打印優惠券，維絡城還會根據商戶的要求在網站上進行營銷活動。以化妝品為例，維絡城的用戶可以獲得相當折扣的定單價格，一些月餅廠家就在10月份的中秋節前用這種模式販銷月餅。和所有折扣網站的模式一樣，網站營銷將為維絡城從每筆完成的定單中獲得一定的返點。此外，維絡城還和支付寶進行了合作，用戶可以用維絡卡進行手機充值、購買電子電影票、游戲點卡等。今年初，上海福彩中心也開始和維絡城合作銷售福利彩票。

2009年，維絡城還與上海綜合信息服務平臺市民信箱達成協議，進入公共事務信息服務領域。市民只要用手中的維絡卡在機器上一刷，就能查到每月的水電煤氣費、養老金，甚至汽車罰單。上海17家三甲醫院和維絡城進行了合作，市民能通過維絡卡查詢到體檢信息。對維絡城來說，最耀眼的動作莫過于和2010年上海世博會的合作。維絡城正在參與世博會綜合性城市信息服務系統，通過維絡城卡和終端，用戶能查詢到場館參觀、交通等信息。

在與商戶的合作中，維絡城按照商戶使用的終端數量、使用時間來進行收費。2007年初每臺終端是300元～800元／月付費，而2008年底則已經上升到了3，000元。目前的維絡城的年收入達到了數千萬元，張毅斌介紹，此前一直深耕上海、積累經驗的維絡城將在2010年底前在上海和北京以外的6個主要城市實現終端的廣泛鋪設，“每年自然就會有幾個億的收入”。