抓住“過剩”機遇

如今物質不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。北京博勝駿業科技有限公司就看到了其中的商機，推出了非同步閑置物品交易的平臺——舍得網，提供以舊換新、免費置換二手閑置品的服務，目前已獲得了200多萬用戶的歡迎，每天有超過5，000筆置換交易發生。2008年1月才上線的舍得網，在4月份獲得現任空中網董事長兼CEO王雷雷400萬元天使投資，今年4月又從海納亞洲引入400萬美元。

一券解困局

過剩如今已成為很多產業面臨的問題，舍得網創始人兼總裁馬健認為，中國的家庭消費品也已進入了過剩時代。

馬健在2007年底有了二手閑置品交換的想法時，這已不是一個新概念，之前就有包括易物網等一批類似網站興起，不過大多不溫不火。

由于是實時交易，對于想要用A物換到B物的用戶來說，能恰好找到交換對象的幾率很低，估價和誠信問題都是現實的阻礙。交易環節的這些問題導致換物和二手交易效率低下，但馬健認為更嚴重的問題是，換物還扭曲了大部分高端用戶的原始需求，“用戶要處理掉閑置物品，而不是換來另一件閑置物品。”2008年6月，國內最大的換物平臺中國換物網宣布停止運營，體現了傳統“A物換B物”模式的先天性不足。

馬健則引入了名為“舍得券”的交易憑證來避免這些問題。用戶免費提供自己的物品后就可以獲得一張舍得券，憑借舍得券再置換其他用戶免費提供的產品。舍得券由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級別，分別對應不同價格的物品。這些券以5進制的方式置換，5張銅券相當于1張銀券，依此類推。

通過舍得券模糊了物品價值，這避免了原來模式中的估價爭執。同時作為一個交易媒介，舍得券將原來實時的“物一物”二段模式變成了非實肘的“物－舍得券－物”的三段交易模式。因此，用戶對價格的敏感性大大降低，當拿著舍得券去置換其他物品時，不再會過多地將之與自己此前換出的物品進行價格比較。在這種的模式下，誰先發貨的爭執將同樣消失，“讓交易變得很靈活而具現實操作性。”

舍得券也回避了許多法律風險。2009年6月，國家出臺了對網游中虛擬貨幣的管理辦法，對電子商務領域的類似管理也勢在必然。馬健認為，舍得券就是一個憑證，“起到貨幣的作用，但不是貨幣。”由于模糊了價值，并不具有一般等價物的精確性，也就不是嚴格意義上的虛擬貨幣。

“倒貼”與“收費”互補

解決了以往換物網站的先天性缺陷后，舍得網迅速發展，2008年底突破了100萬用戶，而且交易活躍。不過，表面繁榮之下，背后卻是閑置品貢獻能力很強的高端用戶群體的大量流失。在與一些高端用戶座談之后，馬健否認了服務不到位的原因。此時舍得網的模式只是解決了低端用戶的需求，并沒有解決高端用戶不希望換得閑置物品而是新商品的需求。

意識到問題之后，馬健借助購物網站引入新商品，擁有大量舍得券的高端用戶可以在購買新商品時，將舍得券當作折扣憑證，比如某購物網站上原價1，000元的商品，高端用戶只需要1張金券和500元現金。這種組合“促使高端用戶積極處理家里高質量的閑置用品”，而低端用戶則被這些高質量的閑置用品所吸引。由此便構成了一個同時滿足了高低端用戶需求的循環，對低端用戶相當于免費的淘寶，對高端用戶則是以舊換新。

在這種模式下，舍得網是以補貼高端用戶的方式來滿足其需求，而與電子商務網站的合作則是無償，包括京東商城在內的許多電子商務網站都是其合作伙伴。以1件3，000元的產品為例，用戶憑一張白金券和1，500元現金就能獲得。這張白金券對京東來說沒有價值，在高端用戶的訂單里，舍得網就要為該用戶補貼1，500元貨款。這樣的補貼促進高端用戶有了為獲得新物品而繼續提供高質量閑置物品的動力，良性循環的模式便開始形成。

顯然，這種補貼模式吸引了高端用戶，但馬健并不擔心回報，“自己掏腰包，但是能收回來。”這些回報則來自低端用戶，龐大的低端用戶是舍得網商業模式的基礎。為了獲得高端用戶提供的高質量閑置用品，低端用戶必須積攢更高級別的券。以5張銅券兌換1張銀券時，舍得網將從中獲得5元收入，而以5張銀券兌換1張金券，則需要25元……

這種收費模式看似會引起對收費敏感的用戶的反對，但在實際中收到很好的效果。馬健分析道，比如5張銅券兌換成1張銀券對消費者的利益是，只要花5元就能索取到100元～500元區間的東西，“量變引起質變是消費者認可這種兌換模式的主要原因”。

舍得網類似收費的業務還有很多。當用戶發現自己中意的物品，卻覺得描述不詳細而希望與對方繼續溝通，如果支付給舍得網1元，則可以在3小時內保留最優先的置換資格。而如果用戶發現置換某物需要1張金券，但是手頭只有4張銀券時，可以申請從舍得網“抵押貸款”得到1張銀券，而后再用一張銀券進行“還款”，為此需要向舍得網支付每天1元的“利息”。目前，在舍得券的基礎上加錢的“以舊換新”業務占據了30％的比例，而舍得網將從每一筆這樣的業務獲得1元，“類似抽稅”，馬健如此形容。

馬健認為，相比許多仍無法找到商業模式的互聯網公司而言，舍得網的團隊在如何賺錢上更有天生的優勢，此前他曾在SP服務商萬向通訊擔任CTO，其帶領的團隊當時每月為公司獲得了上千萬元增值業務收入，而這些收入竟然來自100個多增值服務類目。

從2005年加入百合在線擔任副總裁時，馬健才開始接觸互聯網。雖然投資人也曾擔心他互聯網資歷太淺，然而其豐富的SP行業經歷卻被投資人認為是更大的優點，“我并不擔心賺錢的方式”。其實，通過增值服務的模式來獲利已有成功的先例，騰訊超過70％的收入都來自于此。眼下，馬健主要精力是放在技術平臺上，與典型互聯網企業看重注冊用戶規模和流量不同，他更看重交易的成功率、交易量和物品數量。目前每天在舍得網上的交易量已突破5，000，公司月收入近30萬元。

馬健認為，從國家鼓勵舊換新的政策來看，舍得網還有很大的發展空間，未來還將發展線下實體店。在他看來，最終極的模式是：用戶將家里的閑置物品送到實體店，拍照、上傳、發貨、包括自己的索取需求都將交給專門的服務人員來完成。不過這種模式面臨著高投入的難題，而一種可能的替代模式是，發展代理商體系，由代理商完成上述工作，而舍得網的工作就是管理這些代理商，而不是實體店。