發現需求 實現價值

日益復雜的多品牌市場環境，對于企業營銷策略來說，悉心洞察消費者心理，不放棄任何發展和強大的機遇才能真正的贏得市場，尤其是金融危機背景下，充分發現消費需求，選取品質媒體資源搶占傳播制高點，才能夠在這場沒有硝煙的市場營銷戰中搶占先機。企業如此，媒體經營亦如此。齊魯電視臺就是一直站在發現客戶需求、實現媒體價值的理念上，從實效策略、文化策略、整合資源策略上，全力打造客戶服務體系，構建與客戶實效溝通體系，全面提升競爭力。

實效策略:

增強客戶在山東市場信心，

消費數據最具有說服力

從廣告營銷角度說，在金融危機的大環境下，企業必須能夠敏銳感知消費者心態和價值觀念的變化，并相應調整廣告營銷策略;而從媒體的角度，用客觀的數據幫助企業、廣告公司認清環境、理清思路，為他們做出正確的判斷提供支持，是媒體加強與客戶溝通最好、最有效、最實在的服務。

在金融危機喊聲四起的2009年初，齊魯電視臺第一時間站在為企業客戶服務的角度上，對金融危機下的山東消費市場進行了調查。此次調查目的是:了解山東消費者的家庭消費現狀;了解金融危機對山東家庭消費者的影響;了解山東消費者對未來半年家庭消費的預期。調查結果我們主要發現:

1.山東消費者的家庭消費現狀是:“衣食住行”中，食品消費是山東家庭消費最大的品類;山東家庭月均消費1720元，近六成被訪者表示家庭收入有盈余，收入明顯高于消費;山東家庭消費主要決策者消費觀念較為傳統，是典型的實用主義的支持者，不會今天花明天的錢，不花冤枉錢，不追新潮，不迷信名牌，但消費十分注重商品的品質;

2.金融危機對山東家庭消費者的影響:金融危機對山東家庭目前消費影響程度不大，市區家庭消費受影響程度小于農村家庭;已經或計劃減少消費的家庭，減少幅度在20%以內的最多，服裝類消費是最主要減少的品類;已經或計劃增加消費的家庭，增加幅度在20%-50%之間的最多，食品類消費是最主要增加的品類;

3.山東消費者對未來半年家庭消費的預期:山東消費者對未來半年的經濟形勢預期比較樂觀;未來半年山東家庭儲蓄和投資總體會變化不大;農村家庭增加儲蓄的比例要高于市區家庭;

結果顯示:有84%的家庭不準備減少消費，但也有約73%的被訪者表示在購物時要貨比三家、能省則省。這個表面上看起來有些相互矛盾的結果，恰好準確反映了當前消費者的狀況，一方面要控制開支，另一方面又不愿意降低生活質量。

沃爾瑪最近在美國國內推出一系列廣告促銷活動，其主題標語是“省多一點，過好一些”(Save moreLive better)，這一主題比沃爾瑪沿用了幾十年的“天天平價”更準確地刻畫了金融危機下的消費模式。在金融危機肆虐之際推出這一深入人心的主題，充分顯示了沃爾瑪研究市場的深厚功力。

總而言之，金融危機下的消費市場并非完全沒有機會，如果企業能夠結合自身實際情況，深入研究和把握消費市場的細微變化，那么保持銷售增長甚至制造一些銷售熱潮都是有可能的。關鍵在于企業一方面不要刻意回避金融危機的現實影響，另一方面又不能過于消極失望，要善于在危中尋“機”。此次調查報告發布后，不僅為企業客戶在山東市場的營銷策略提供了最真實的一手市場數據，同時也增強了客戶對山東營銷市場的信心，從而也贏得了客戶的信賴。

文化策略:

聯誼中打造客戶團隊文化，

全面提升凝聚力

齊魯電視臺副臺長楊志勇曾經提到，齊魯電視臺是將齊魯臺的文化與客戶企業文化嫁接并實現雙方價值的工作。齊魯臺和客戶，不是賣與買的關系，不是產品對產品，也不是品牌對品牌，而是文化對文化。7月上旬，齊魯電視臺夏季客戶在濟南錦繡山莊召開。這次客戶會取名為“登臨齊魯 共見彩虹”，從中不難解讀出電視臺與客戶會在金融危機的不利條件下患難與共、攜手相牽而又充滿信心的心情。

第三屆齊魯TV杯中國廣告精英足球邀請賽仍然是客戶會的重頭戲，這不僅僅是一次客戶聯誼會，通過足球邀請賽增強友誼的同時，也是打造團隊文化和全面提升團隊凝聚力的重要環節。記得，2007年的那個夏天，第一屆“齊魯杯”中國足球廣告精英足球邀請賽在泉城濟南鳴鑼開賽。草坪、綠蔭、驕陽、汗水、吶喊……足球，讓齊魯電視臺與廣告客戶朋友們激情迸發，他們用足球的語言親切交流，酣暢淋漓。2008年夏，足球邀請賽的賽場轉戰到煙臺海濱，球隊的規模進一步擴大，由山東本土8家業績突出的廣告公司聯合組成的兩只球隊:博美風升、聯盟奇跡加入到上一年清一色的4A球隊中。

今年，群邑中國、博睿傳播、浩騰、北京電通、博美風升、終結者Ⅴ和齊魯電視臺七支球隊又開始了新一輪的競技。在比賽前一晚的歡迎晚宴上，七支球隊逐一亮相，大家信心十足，“奪冠”成為每個球隊亮相的核心語。

第二天上午八點，在魯能足球訓練場，閆愛華臺長為比賽開球。他笑著說:這是以球會友的比賽，希望大家友誼長存。雖說是友誼賽，但賽場上的氣氛還是激情四射，大家的熱情不亞于當天的炙熱的氣溫。就像楊志勇副臺長所說的:“我們這個比賽，踢的不是技術，不是體力，踢的是激情。”

比賽激動了所有人的心。北京電通廣告有限公司總經理坂井克臣先生一直在球場邊上為電通隊加油，他一直用英語為隊員們助威，細心人還是發現，當球隊進球、取勝時，坂井克臣先生激動之下，脫口而出的還是母語。坂井克臣先生本來計劃中午回北京，但由于觀球投入，把回京時間一再推遲，直到比賽結束。

七支球隊的競技結束后，東道主齊魯臺特意安排山東魯能泰山隊的明星韓鵬、李金羽、歌星姜育恒、景崗山和七支球隊代表組成的聯隊進行了友誼賽。

足球傳遞在每個球員的腳下，同時傳遞的是激情和友誼，是信心和力量。齊魯電視臺不僅在經營上創新，在客戶的溝通方式上也是前所未有的以團隊文化的形式搭建實效溝通平臺。

整合策略:

活動營銷助力客戶整合傳播，

實現媒體價值

在這個整合營銷的時代，媒體的整合力便顯得尤為重要，整合媒體線上線下資源，整合傳統媒體和新媒體資源，幫助客戶實現整合營銷傳播。齊魯電視臺不僅打造品牌欄目，同時還獨家買斷了超聯傳媒和校園新媒體資源，為客戶量身打造線下傳播活動更是迎合了企業終端覆蓋的營銷目標。這樣的思想貫徹離不開廣告經營者的智慧思辨，廣告部主任王勇更是這樣堅持著多年的經營理念，尊重市場，謀求客戶、公司和媒體三方共贏的立場在任何經濟形式下都不會改變。

1.黑牛雙蛋動車《天下無雙》“登臨齊魯 共見彩虹”公益演唱會。

《天下無雙》是齊魯電視臺重金打造的綜藝娛樂欄目。由齊魯電視臺舉辦的《黑牛雙蛋動車天下無雙》“登臨齊魯，共建彩虹”公益演唱會于7月3日在濟南錦繡山莊圓滿落幕，情歌王子姜育恒，歌壇老將景崗山，超級女聲安又琪、張含韻等明星現場演唱了《再回首》、《跟往事干杯》、《驛動的心》、《我的眼里只有你》、《唱得響亮》、《酸酸甜甜就是我》等經典歌曲，為大家送上了一場視聽盛宴。

2、眾明星齊心協力，攜手愛心企業捐建“齊魯文化站”。

為豐富山東各地農村群眾文化生活，齊魯電視臺以每月一站的速度籌建“齊魯文化站”，目前齊魯電視塔已經在濟南、濱州、曲阜、濟寧建成了四所“齊魯文化站”。為了建設更多的“齊魯文化站”，“黑牛雙蛋動車”《天下無雙》舉行了公益演唱會，并邀請了眾多的企業來奉獻愛心，為建設“齊魯文化站”出錢出力。參加本次公益演唱會的景崗山、張含韻、安又琪則用自己的實際行動，現場呼吁眾多企業捐建“齊魯文化站”，為了盡可能多的募集到建設文化站的善款，幾位明星可謂是不遺余力，各使絕招。

絕招一:意外驚喜。景崗山在呼吁企業捐建“齊魯文化站”的時候，先曉之以理動之以情，為大家解釋“齊魯文化站”的建設為農民們帶來的種種好處，隨后馬上祭出捐款即送簽名足球的法寶，此舉一出頗受各位企業代表的歡迎，紛紛舉牌捐款，看到自己的辦法初見成效，景崗山又出奇招，承諾將會在捐款的企業中挑選一位代表，與自己演唱《世界需要熱心腸》，這個獎勵政策的出現，讓現場氣氛更加熱烈，在很短的時間里就募集到八萬元資金，成功地完成了募捐任務。而景崗山與愛心企業合唱隊那首《世界需要熱心腸》，更是得到全場觀眾的一致好評。

絕招二:互比人氣，原超女再次同場PK。或許是巧合，曾經參加過同屆超女比賽的張含韻和安又琪，又一次同場競技，與以往不同的是，她們不再比拼歌藝，而是比賽愛心。看到景崗山小試牛刀便大功告成，兩位美女急于證明自己愛心魅力，主持人索性對兩人進行了一輪愛心考核，看誰募集到的捐款多誰就獲勝。

張含韻首先走下舞臺，用招牌的發嗲聲音，向各位企業代表撒嬌，凡是舉牌捐款的都獲得了她親手戴上的花環，在愛心禮物和甜美聲音的雙重效果下，張含韻得到了三家企業的支持。安又琪看到張含韻獲得不錯的成績后，決定在贈送禮物同時，向捐款的企業代表主動送出了感謝的擁抱，并借鑒景崗山成功的經驗，也在現場承諾要與愛心企業一同唱歌。最終安又琪得到了四家企業的支持。愛心不分大小，有關愛心的比賽更是沒有輸贏，在張含韻和安又琪聯手行動下，兩人共募集到14萬元的資金，為捐建“齊魯文化站”做出了自己的貢獻。

結語

中國電視媒體經歷了內容為王，收視為王的時代，目前以客戶為中心，以市場為中心也便是高效實現媒體價值的主導思想，齊魯電視臺的客戶服務體系也是品牌建設一項重要內容，通過數據服務、文化服務、整合活動營銷服務與客戶的實效溝通也成為媒體品質的一種傳播力，正如楊志勇副臺長提到的:“媒體的廣告經營應當具備什么樣的責任，媒體廣告經營者從事著將自己的媒體產品與客戶的銷售產品嫁接并實現價值的工作，這是基本責任，而利益不是單方的，是雙方的，不是短期的，是長期的。”客戶服務體系的構建是媒體品牌經營的一部分，長期而任重道遠。齊魯臺唯一的宗旨不會變，廣告部創新的領先理念不會變，相信在“或者第一，或者唯一”的媒體經營理念下，齊魯電視臺廣告部新一代掌門人王勇主任將會一如既往地帶領他的優秀團隊在中國電視競爭最激烈的年代穩步快速成長!

(作者為齊魯電視臺推廣部主任)