一根蔥的生意妙計

我家附近有個菜市場，我以前很少去那，后來有一天剛好順路經過，剛好也想賣點菜晚上吃，于是我就進去逛逛。我發現其中一個菜攤的生意非常好，而她旁邊的一些菜攤生意卻很差，我很是好奇，想這個大姐一定很會做生意，她生意之所以這么好一定是要么菜很新鮮，要么她很有人緣，要么就是她的菜攤擺很久。

我差不多是排隊到她那的，看看她的菜，覺得也沒什么，而且她也不像別的小販那樣熱情推銷，后來我了解到她擺攤也沒多久。所以我的那三個“要么”根本就不是她生意興隆的原因所在。我甚是納悶，付錢后我正準備離開的時候，她突然從一個竹編框里拿出一顆蔥塞入我的手拎袋。天吶，她對我可真好，我太謝謝了，我是懷著感激的心情離開她的菜攤的。第二天我又來到她的菜攤，結果我發現，從她那買菜的顧客等他們買單后，她都會從那個竹編框里拿出蔥給大伙，有時候還會是大蒜、芹菜、香菜。呵呵，原來她對誰都這么好，我為找到她生意興隆的竅門而感到開心和激動。一年過去了，到菜攤買菜，我每次都是在那個大姐那買的。為什么?還不是因為當初她給的那棵蔥啊!

她為什么能成功的鎖定一群忠實顧客?我一直在思考這個問題。她很了解顧客的需要，她知道大家都不喜歡買大把的蔥蒜，但是顧客又都需要這些佐料，抓住顧客的這種心理，基于顧客的立場滿足顧客需要是她成功的關鍵因素，這是促銷品的因素。我覺得還有另一個因素，那就是選擇促銷的時機。假如她在菜攤貼個大海報說“買菜送蔥蒜”，我覺得效果就會不一樣，首先我就不會感激她，因為我會覺得這是她事先策劃好的，說不定已經把蔥蒜的價錢算到別的菜中了，或者干脆就缺斤少兩，要想讓我成為她的忠實顧客就很難啦。選擇交易發生后的促銷方式，我覺得能起到事半功倍的促銷效果。因為這是顧客心理的反應，交易發生后的促銷會讓顧客感覺這是意外的收獲，會讓顧客覺得這是超越自己希望的額外服務。顧客購買了你的產品之后，假如再免費送上顧客所需的一份禮品，往往可以達到增進感情、并讓顧客認可你這個銷售人員的目的。大家都在想方設法出點子促銷，什么買贈、打折、抽獎，這都沒有什么稀奇的，人家來買你的產品是奔著你的產品來的，要么是產品的質量，要么是產品的價格，要么是產品的服務，卻很少是奔著你這個人來的。我覺得銷售人員做銷售的最高境界是“讓消費者買這種產品是奔著你這個人而來的”。假如你銷售的產品中有了感情因素，鎖定一群忠實顧客就不難了。

如果你的產品能擁有一群忠實顧客，你就可以立于不敗之地。“80%的收入來源于20%的客戶”，這是意大利經濟學家帕累托著名的“二八法則”，而這20%的客戶就是你的忠實顧客，忠實顧客是利潤的來源。

尋找顧客購買產品的外延需要，采用交易發生之后的促銷方式，給產品增加感情附加值，這是我朋友們推薦的三個促進銷售方式，也是本人認為如何得到忠實顧客的重要手段。

編輯:王曉華