在縫隙市場中培育自己的事業

創建縫隙企業或者說在空白處創業，是一種全新的商業創意，即在一個現存的市場中運營企業，但采用另一種方式。創業者要把重點放在一個較小的、服務不足的市場上，并且把一種獨特的、較好的產品或服務帶入這個市場中：不是在大的戰場中廝殺，而是要找到一座小山，占領它并L擁有它擁有那個縫隙，并且提供優質的服務。把這個市場經營好，你的競爭對手就不會來打擾你。如果競爭對手是一家大公司，那么也許這座“小山”對它而言，太小而且不重要，但對你而言，它并不小。事實上，它大到足以讓你這樣的創業者非常成功。近一百多年以來，有很多企業幸運地由小變大。而它們無一例外都是在縫隙中種植下一棵生命力頑強的種子，潛滋暗長中，收獲了需仰視才可見的參天大樹。

于空白處創業

“縫隙”是一個你可以創建自己企業的領域，并且能夠避免任何一位創業者都可以進入所帶來的很多煩惱和缺陷。縫隙企業就是既能滿足縫隙市場需要又能賺錢的企業。當大多數人考慮創建一家企業時，他們可能已經擁有技術與資本，而此時市場上也許還有另一家企業發展的空間。他們可能不斷地關注競爭對手，努力在產品的價格、廣告等方面超過競爭對手。并且常常還能在每次行動中都以智取勝。他們所做的事情，也正是競爭對手們所要做的。為了獲得最適宜生存的競爭優勢，他們同其他競爭對手在同一領域內進行著激烈的爭斗。結果會怎樣呢?最終只有那些較具競爭優勢的企業才能生存下來，并且一直都是這樣。

創建與經營一家縫隙企業，為什么這么重要?在與數百位企業老板進行交談后，我們提出了關于你也應該尋找縫隙，并從中致富的一些令人信服的原因。

◇你將抓住一個較大的成功機會。因為你將自己定位于較小池塘里的大魚。對于一家縫隙企業來說，隨著它在市場中支配地位的確立，接著會帶來更好的穩定性、較強的定價能力、較高的贏利能力以及更多忠實的客戶。經濟波動和競爭者都不會影響到縫隙企業。

◇比較容易找到客戶。因為縫隙越小，你就越容易捕捉客戶，把重點放在他們的需要上并滿足他們。你吸引的客戶將是合適的客戶，他們是你持續服務的對象。

◇你會面對較弱的競爭。美國的一位著名將軍保持常勝的秘訣是：“把最好的東西最先帶到那里”。你是最先服務于縫隙的，因而會占有市場的最大份額。只要市場的領頭羊企業保持其優勢，那么它們就會控制市場。它們最先對趨勢做出反應，并且率先開發出產品與服務，同時確定價格協議。你了解這個市場，在滿足市場需求方面走在了前面，在你的企業周圍形成了沃倫?巴菲特稱為“護城河”的環境。只要你停留在縫隙中，這一環境就會保護你的企業免受競爭之苦。可能還會有競爭，但你會渡過難關，特別是在企業創辦初始階段。

◇你會賺更多的錢。你不僅能夠更多地控制自己企業產品的價格及利潤率，同時也會降低一些營業費用。對于縫隙企業而言，為了吸引新客戶及保持市場份額需要進行營銷與做廣告，但在這方面的花費較少。在定義明確的縫隙中，口頭宣傳是一種強有力的廣告工具。

◇你會持續地經營自己的縫隙企業。一旦你創建了一家成功的縫隙企業，并且深知成功的秘訣，那么，你再用同樣知識建立起服務于不同縫隙市場的類似企業，或者，你可以增加產品和服務來服務于現有的縫隙，賺更多的錢。這樣一種交叉的縫隙企業能夠較好地運轉確定新產品或服務來服務于現存的縫隙，或找到現有產品和服務的新的縫隙市場。互聯網在線創業者約翰·德拉蒙德與他的妻子艾米一起創立了獨輪腳踏車網站，很快就建立起一家成功的企業，其業務是把獨輪車送到全球各地的客戶手中。約翰說道：

“既然我知道怎樣建立一家網站來服務于專門的縫隙，我就會有更多的創意。我的理想是建立5家不同的縫隙網站，每家網站每年都會帶給我100萬美元的收入。”事故與健康保險是一種能被引入到獨輪腳踏車縫隙中的“交叉”產品嗎?進一步地說，T恤衫、保險杠上的標簽和其他配套用品是不是也可以?誰又能說獨輪腳踏車與極限體育運動、踏板車和滑板愛好者沒有“交叉”呢?

讓我們先考察某些大行業，看看創業者是怎樣創建一家能夠賺錢的縫隙企業，而不必與行業中的巨型企業直接競爭的。如果你在一個大行業或大市場中找到了一個恰當的縫隙，那么，你就抓住了創建一家能夠持久生存且能贏利的企業的機會。

一談起軟飲料企業，你就會想到可口可樂、百事可樂這兩家巨型企業。一家較小的公司怎樣與幾乎占據整個市場份額的這些巨型企業展開競爭呢?位于科羅拉多州的一家勇氣十足的公司，決定創建一家擁有新型運轉方式的軟飲料公司。他們想，為什么不出售帶一點懷舊色彩，品嘗起來有點像20世紀60年代玻璃瓶裝的汽水飲料呢?目前，纜車飲料公司已經擁有“經典軟飲料”這一縫隙市場。在該企業問世之前，有誰知道有這樣一個縫隙呢?位于丹佛市的這家公司，目前已經開發出完整的古典碳酸風味系列產品，其中包括酸橙汁飲料、加香草飲料及山橘奶油飲料等。這些產品都成功了。

市場縫隙理論的主要內容

市場縫隙理論是由日本經濟學家長島總一郎在20世紀90年代通過對幾百家企業的企業管理診斷率先提出來的。該理論認為，在現代市場中總會存在著市場的盲點。中小企業生產經營活動要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產品的開發作為實施市場縫隙戰略的核心。

從本質上講，市場縫隙戰略是一種企業開拓市場的個性戰略，是一種能夠充分反映小企業特性的企業經營與發展戰略。凡是能夠在競爭激烈的市場經濟之中生存與發展的小企業，除了政府的扶持之外。更重要的就是每個小企業都要具有與其他中小企業所不同的地方，才能創造商品的差異性，并帶來市場的繁榮。

對于一家企圖占據較小細分市場，求得生存的中小企業，現存大企業可能不予理睬。市場縫隙理論客觀上為我國中小企業進行全球營銷提供了幫助，比如溫州打火機之所以能夠占據全球90％以上的市場份額，浙江中小企業之所以能夠在巴西里約熱內盧繁華的圣保羅商業區開山占地4000平方米的中華小商品城就屬于這種情況。

往往大行業中存在很多市場空白，一旦你從中找到了合適的市場空白點，那么，你就抓住了創建一家能夠持久生存且能夠盈利的企業的機會。創業，相信許多人都曾渴望過，但是對于大多數人來說，這也只是夢想而已。創業的門檻很高，想要邁進去，你除了要有資金、人力等方面的投入之外，還需要承擔巨大的風險。這其中的艱辛，又有多少人能夠承受。

其實，在日益激烈的競爭中，市場仍然存在著許多盲點。而一些創業者在找到了市場空白點后，也成為了某個細分市場的領導者。所以要想實現夢想并不是不能實現，關鍵是要建立縫隙企業，而這將會增大成功的機會。

那么，如何才能尋找到屬于自己的市場空白呢?

我們要有全新的商業創意，即在一個現存的市場中運營企業，但采用另一種方式。創業者要把重點放在一個較小的、服務不足的市場上，并且把一種獨特的、較好的產品或服務帶入這個市場中，而這就是我們所說的縫隙。

也就是說，縫隙是一個你可以創建自己企業的領域，并且能夠避免任何一位創業者都可以進入所帶來的很多煩惱和缺陷。而與此相關的縫隙企業，就是既能滿足縫隙市場需要又能賺錢的企業。縫隙企業正是創業者所極力尋求的，但是想要找到它卻并不容易。縫隙市場可能是不易察覺的，這是需要創業者去發現，去開拓，去擴大，去獨占的。

而在創建縫隙企業之前，你首先所面臨的最大挑戰與風險就是正確識別與確定縫隙，這需要你仔細評價和確定市場的規模。一旦你找到的縫隙并不是持續、明確的市場細分，它并沒有大到可以為企業帶來足夠的利潤，那么你的企業很可能就會被市場淘汰。所以，識別縫隙對于創業者來說至關重要。

當今通信行業，縫隙市場在哪里?移動教育就是縫隙之一。當校園遭遇移動通信，進發出的能量可能是無限的。對于移動教育這樣一塊尚待開發的縫隙市場，操作方式有兩種。一種是英雄造時勢，刀劈斧鑿，硬是把這條縫隙市場劈出足夠的空間，然后將參天大樹直接移植過來：另一種方式是在縫隙中種下一棵有頑強生命力的種子，給它陽光，給它養分，讓它自然生長，用種子自己的生命力突破縫隙市場的限制，逐漸長成大樹。

江蘇移動選擇的是后者。因為他們知道，只要有足夠的陽光、養料，任何力量都無法阻止市場自身的生命力；他們更懂得，一旦移動教育的理念在用戶心中發芽，就會被不斷的傳承下去，生長下去。江蘇移動的英語天地業務，通過和國內最著名的英語教育機構緊密合作，在彩信中加入寓教于樂的圖片、文字、音頻，使用戶隨時隨地都可以輕松學習英語，在不知不覺中，用戶會驚喜地發現，他們學習英語的興趣更濃了，英語水平提高了。英語天地這個產品的獨特性表現在下而幾點。隨時隨地：堵車、候機、排隊或候車時，一機在手，想學就學；多維體驗：文字、圖形、真人發聲，聽、說、讀、寫，全面練習，一步到位：適時復習：用戶不用再為自己的英文保鮮傷腦筋：化繁就簡，只給用戶提供最實際最經常用到的內容。英語天地業務的開展只是前奏。一旦移動教育理念深入人心，人們的移動教育熱情被帶動起來，一片新的市場將從此不斷延伸，曾經的縫隙將變成沃野千里的肥美之地。

如家，中國最大的經濟型連鎖酒店品牌，在看似圓滿的市場中捕捉到了縫隙，開拓出自己的商業版圖。如家的創辦者季琦曾如此比喻市場機會：“一個堆滿了大石塊的玻璃瓶，看起來似乎已經沒有空間，實際上大石塊的空隙之間，還可以容納一堆小石子；隨后，在小石子的縫隙里，你還能繼續填滿細沙。”

長期以來，酒店業市場結構不合理，其服務主要集中在高端和低端兩個部分，而便宜干凈的中小型酒店嚴重匱乏。如家發現了這一擁有普通游客、商務客人、白領等龐大消費群體的空白市場，從而在夾縫中尋覓到了商機。從2002年6月建立到2006年底，如家用4年多的時間就走過了其他酒店近10年的歷程，成為中國發展最快、開業酒店數目最多的經濟型連鎖品牌。正如一位專家所言：“往往大行業中存在很多市場空白，一旦你從中找到了合適的市場空白點，那么，你就抓住了創建一家能夠持久生存且能夠盈利的企業的機會。”

從這些例子中我們看到，只要找到合適的縫隙，那么你在某個地區的客戶就極易找到，并且不用花錢或少花錢就可與這些客戶取得聯系。找到一個縫隙后，你不必擔心新的進入者及競爭。這里沒有競爭，你也不用經常降價。

在縫隙市場中培育參天大樹

所有的市場最開始都只有一條小小的縫隙，小到只能容納下一顆種子，但是經過歲月的洗禮，小種子就變成了參天大樹。20世紀70年代，蘋果、微軟分別將一枚小小的果核種在IBM后院那塊并不被看好的個人電腦縫隙市場。十年后，這兩枚小小的果核終于長成了參天巨樹。而原來不被看好的市場縫隙，早就隨著技術的進步，用戶需求的不斷提升，擴展成了沃野千里的豐饒之地。又過了十年，當比爾蓋茨還在為他的個人電腦操作系統志得意滿時，有人已經盯上了互聯網搜索引擎這塊縫隙，在比爾蓋茨的后院種下了Google這顆頑強的種子。當比爾回過頭來面對Google時，他赫然發現，曾經弱小的幼苗已經長成不可輕易撼動的巨木，而曾經被看作縫隙的互聯網搜索引擎市場，在Google腳下也已經延展得望不到邊際。

那么，作為中小企業和中小創業者如何發現縫隙市場、占領縫隙市場呢?

其一是見縫插針。

有能力發現和填補尚未受到充分服務的市場，這是沃頓商學院評選全美當代25大企業領袖時最重要的標準之一。可見發現縫隙對企業來講，是考驗，也是機會。索尼公司創始人盛田昭夫在上個世紀60年代，曾創立了著名的圓圈理論：在無數的大圓圈與小圓圈之間，必然存在一些縫隙，即仍有一部分尚未被占領的市場。縫隙市場由于產品服務面比較窄，市場容量不大，大企業因不能形成規模生產而不愿插足。為中小企業擴大市場占有率和收益率提供了機會。中小企業只要看準機會，立即擠占，就很容易形成獨特的競爭優勢。

其二是無中生有。

企業發現或創造一個全新的市場。并憑借自己足夠的資源優勢，繼而轉化為市場優勢，是企業制勝的重要法寶之一。因為，并非所有的縫隙市場都在大圓之間。毫無疑問，滿足消費者潛在的欲望或深層的欲望，創造市場，就是企業占領市場的最佳途徑。

其三是取而代之。

在新興市場，企業依靠比較優勢，往往可以在與強大的競爭對于的較量中，獲得應有的市場地位。而這種比較優勢的建立，關鍵在于尋找對手的弱點，這種弱點很可能成為企業的縫隙。所謂弱點，是指競爭者在滿足該領域消費者需求時，所采取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在的差異。消費者的需求沒有得到很好的滿足，這正是市場機會。如果企業有能力提供比競爭對手更令消費者滿意的產品或服務，那么，該市場就可以作為自己的目標市場。競爭戰略學家邁克爾＆波特說：最好的戰場是那些競爭對手尚未準備充分、尚未適應、競爭力較弱的細分市場。

創造獨特產品

市場供給品可以在許多特征上標新立異，獨特的風格、服務、技術支持、質量保證等大量因素，都可以使產品具有與眾不同的價值。企業通過認真研究購買者的需求和行為，了解他們認為重要的是什么，他們認為有價值的是什么，他們愿意為什么而掏錢付費，并借助獨特的商業模式，就能夠創造出用戶需要的獨特產品，使自己立于不敗之地。

設計營銷策略

在企業的縫隙戰略中，縫隙產品和縫隙市場的確是十分重要的。但當產品不具有獨特性和品牌效應時，為其設計出獨特的營銷策略就成為另一項重要的縫隙戰略。營銷策略不僅包括非常規渠道的選擇和創新，也包括針對目標受眾的與眾不同的營銷推廣策略。

首先是占領縫隙渠道。其次是選擇針對性的推廣策略。非常規的縫隙式的推廣策略，往往可以得到大眾目標市場更深刻的認同和接受。將廣告或市場營銷活動設定在特定的消費群身上，制造差異化，能減少企業間的同質競爭，并且成為拓展市場的重要助力。

捍衛既得市場

當企業已經獲得了相對穩定的縫隙市場之后，捍衛這個市場就顯得尤為重要。鞏固既得市場，通常可以從以下三個方面入手。

保持并加大差異化優勢：縫隙戰略的實質是差異化戰略，而最具競爭力的差異化，是那些競爭對手模仿起來難度很大或者代價高昂的產品。

用創新捍衛縫隙市場：對于縫隙企業來說，創新幾乎就是生存之本。

縫隙化多元發展：在取得縫隙市場的成功之后，企業會而臨進一步發展的選擇。很多企業都愿意選擇多元化，而多元化的下一元應該是新的縫隙。

在縫隙市場中攻城掠地

女生成功創辦民族門戶網市場縫隙出奇制勝

22歲苗族女孩楊文，是中央民族大學的大三學生。她創新推出了“56民族特色商品項目”，創辦了“56民族綜合門戶網”和北京文翔偉業文化發展有限公司。并作為中國在校大學生創業的榜樣和推廣民族文化的公益者，得到團中央相關機構、民族地區各級政府的支持和重視。她在“2008中國大學生年度人物評選”活動中脫穎而出，成為“入圍候選人”。

初中畢業時，楊文就想去創業，但是實踐卻從大一下學期開始。經常參加實踐活動、參與KAB創業教育、打工籌集資金，楊文創業的理念在自己的努力下慢慢鋪陳開來。2007年暑假，在新干線學校校長馮建的幫助下，楊文全程組織、策劃、實施了一次“貴州公益行”的活動。黃平縣數百名初高中教師及數千名貧困學生在活動中受益。后來黃平縣教育局等相關機構還給民大經濟學院黨支部發來感謝信，感謝民大培養出這么優秀的大學生。楊文說起這件事的時候，臉上洋溢的是甜美的微笑。她說：“我還深刻地記得我們去一個很貧困的小學拍紀錄片的情景，一個很小的男孩背著大書包光著腳飛快地從山坡上跑下來，邊跑還邊高興地喊：‘上學啦，上學啦!’這一刻，我真的被震撼，幫助他們是我堅持下來的最初原動力。”

楊文用很少的報酬完成了自己憧憬的網站，其中有56個民族的簡介，每個民族簡介下面有十幾項鏈接，介紹了各個民族的概況、歷史、建筑、服飾、歌舞等很多方面，還有民族傳說故事、民族發展動態等很多方面。網站一直在完善中，在建的還有外國語版本，楊文想讓“56民族門戶網”成為中華民族向全世界推廣民族豐富多彩文化的窗口。她利用寒暑假期間去四川、重慶、云南、貴州、內蒙古等地考察少數民族工藝品，甚至還去浙江義烏了解了仿冒市場的情況。楊文驕傲地告訴記者，早在一年前，隨便一件少數民族工藝品，她就可以區分它來自哪個族群、真偽和價格，甚至包括其背后蘊含的故事。

在校大學生創業是有自己特定優勢的。畢竟學生的身份會讓很多人不設防，不會將他們想象得很商業化。無論是因為踏實，還是激情，很多企業家愿意和在校生交流，有時候給予幫助也是不考慮利益的。但在校生創業也是一把雙刃劍，劣勢就是大學生要忙于自己的學業，而且創業政策等也并不偏重在校生。

由于要建網站、跑客源等一系列活動，楊文持續一年半每天只睡兩個小時。“我是個學生，當然要重視學習時間。而創業必然會占用一些時間，但我不想耽誤學習，只有拼命擠時間。”她幾乎不缺課，她說她很珍惜在課堂里的時光，她常常跟同齡人說，能安靜地坐下來學習是一種幸福。在大學課業最重的大一、大二階段，楊文用雙份的投入、雙倍的努力堅持著。

把商品作為傳承民族文化的載體

楊文覺得自己公司存在的價值就是引起更多的人關注精湛的傳統文化，“有些少數民族技藝確實實用價值很小，但作為文化就需要被傳承。”她的公司包括兩部分，一大團隊負責經營，另一大團隊負責志愿服務，甚至占的比例高于前者。楊文也希望越來越多的人意識到這個商場是有商機的，民族產品的品牌、文化應該來源于本土。

現在的民族產業存在一些不可突破的瓶頸：很多民族特色商品經營者賣著賣著，就開始賣仿冒品來迎合消費者，而消費者對于仿冒品劣質的情況也漸漸失望，將其變成一次性消費。可以說民族特色仿冒品逐漸擊倒了正宗，也打擊了消費者。這也是現在還沒有出現少數民族特色產品品牌的原因。而從從業者角度看，工匠依據消費者需求改造工藝品的成本過高，更多的人關注眼前利益而不愿意繼承這項事業，也是對少數民族特色產業的沖擊。

“買一件商品，我會告訴你一個民族的文化。”這是楊文簡單的經營理念。她認為民族文化不能空談，將商品作為載體才是最持久的傳播。但而對自己心愛的創業項目，她說自己甚至愿意割愛。談到楊文自身未來的打算，她表示會一直堅持這個項目，但堅持的同時，她也會努力從其他方面拓展自己的生存出路，因為她不愿意有一天為了生存而放棄原動力發揚民族文化。如果在這個過程中能有更有實力的企業家愿意一起來完成這個項目，楊文愿意為此付出。

專家點評：

中國青年政治學院副院長、教授，KAB創業教育中國研究所所長李家垡

楊文創業的成功主要源自于三點：一是專注，創業是需要靈感的，楊文的靈感來源于長期對于民族文化的關注。她生活在少數民族地區，也就對此有了深刻的7解。因為了解而關注，因為關注繼而專注，她在創業過程中慢慢找到了自己的定位。對于大學生來說，創業項目選擇自己熟悉的點是很有優勢的。

二是市場縫隙。很多人在創業的過程中尋找的是市場的大路，忽略了少數人的需求，這其實就是市場的縫隙。而楊文巧妙地抓住了市場的縫隙，尋找差異性產品的理念讓她出奇制勝。也許短期看這些市場的縫隙不能取得大規模的收益，但卻是長期過程中有潛力的“潛力股”。在市場重新組合中打出自己強有力的牌，才能占據屬于自己的市場。

三是從小處入手。創業其實就是一點一滴積累的過程。楊文經營的范圍也是由一個、兩個民族的特色商品慢慢發展到56個民族的，這是一個循序漸進的過程。看起來很難，但是因為有了既定的目標，則給前進指明了方向。

飾物超市：市場縫隙里巧掙錢

汪先生盯牢收入比較少的年輕客戶群，招聘專職采購員，廣泛收集物美價廉的飾物；選擇競爭比較少的中等城市繁華地段進駐，以“超市”模式經營并重視標準服務細節，迅速挖掘出了小本投資者夢寐以求的“一桶金”。

在廣東中高檔飾物零售市場競爭激烈的時候，土生土長的廣州人汪老板避開競爭鋒芒，在東莞繁華地帶開設了低價飾物自選超市，吸引了愛美又節約的城市年輕“美眉”，開業頭一周，日經營額居然超過了2000元。

瞄準低端搶奪市場

一年多前當汪先生決定開飾物店時，朋友勸說：廣東是該行業最早的發祥地，市場幾乎飽和。可汪先生研究市場后卻發現，飾物行業的各層次市場中有很大的縫隙可以填補。

為了減少投資風險，汪先生初步的構思是不局限于飾物經營，盡量擴大產品“外延”，將文具、清潔用品都囊括進來，還可以充分利用珠三角地區小商品制造基地的優勢。他虛心向幾位從商前輩請教，大家都搖頭說無經驗可提供，因為進貨肯定比較辛苦，簡直就是個小超市。汪先生聽后靈機一動，那就開一家“飾物超市”吧。

為使生意萬無一失，汪先生隨即走遍了廣州市所有類似的商鋪，從中挖掘出三四家與自己目標類似的商店，但這些店鋪的經營狀況普遍不好。連續若干天，他守在這些店鋪門前仔細觀察，發現除去經營品種不夠豐富的“致命傷”外，地點選擇失誤幾乎是所有該類店鋪的共同劣勢，有些鋪面開設的地段不夠繁華。

專職采購進貨少走彎路

最后，汪先生仍做了謹慎選擇，避開了廣州市的過度競爭，在東莞最為繁華的路段選擇了一個三十幾平方米的臨街鋪面，月租金只要7500多元。

簽好租約后，他就找來專業設計師精心裝修，完全與時尚品位接軌，使路過行人都有耳目一新的感覺。最后，吸取同行經驗教訓，他反復叮囑兩位一線員工切記不卑不亢的服務態度，不要過于熱情、廢話連篇。

同時，他特別雇用了兩位專職采購員，根據市場信息與高檔飾物新品走向決定購買哪些廠商的貨物，絕不對每季新品照單全收。事實證明，科學采購方法對于“超市”運作非常有效，使小店經營由此少走了不少彎路。

服務從細微處抓起

雖然小店開業后比較順利，細心的汪先生并不滿足。在他看來，中低檔飾物行業畢竟起點很低，如果不能從管理與創新上有所作為，別人就可以隨便抄襲，終有一天會將自己趕上。

比如在最開始時，為了招攬顧客，汪先生將自己“十元以下單價飾品”的標語旗幟鮮明地掛在店名招牌下。可他逐漸發現，該招牌是招攬了不少顧客進店，但也有為數不少的顧客本來還打算進去湊湊熱鬧，可抬頭看到標語后就繞道走了。

汪先生推敲再三，才發現該標語將收入比較高的顧客拒之門外，他們習慣上將“低價”與“低質量”商品聯系起來，寧可錯過省錢機會也不愿意“自降身份”。汪先生的店鋪本來就是走中低檔路線，本可以不在乎這個現象。可他進一步探索后卻發現城市女孩虛榮心普遍較強，不少店里目前的固定顧客也表示一旦有了錢也要去買“高價”產品。汪先生期盼自己的小店能在業界開創好的聲望與起點，自然希望有更多的顧客能了解自己的產品，于是，他毅然決然地摘下了該塊牌匾，只隔一段時間偶爾拿出來“秀一秀”。

編輯點評

飾物超市——在目前市場上尚為新型的飾物經營模式，其“超市”經營模式能盡可能多地豐富所經營產品的品種，能更好地滿足顧客的個性化需求。“物美價廉”產品符合廣大客戶群的消費水平。

我在“縫隙市場”開拓商業版圖

最近，一位署名“花落云泥”的讀者給本刊發來了一封郵件，講述了自己的創業經歷，這位讀者朋友一無學歷，二無經驗，但他卻在同質化極強的空調維修市場找到了屬于自己的市場空白點，他的創業故事對初次創業者非常具有啟發性，下面是這位朋友的自述，希望與有心的創業者分享。

6年前，我下崗了，在一家剛開業不久的家電維修部做學徒工，主要是負責空調的安裝和維修。當時維修部的客源少，效益差，工資低得可憐，幾乎讓我干不下去，但最終我還是留了下來，是因為我遇到了一件想解決卻不能解決的事情。

在一次安裝空調過程中，我本打算把賣場送的密封式空調保護罩給套上時，卻遭到那位老阿姨拒絕，阿姨告訴我們說：“套上罩子，用的時候又要取下來，我們老兩口又不敢去取，還得再找你們，麻煩。還是不套那個了吧!”但我們心里很清楚，雨水和灰塵是空調壽命的最厲害殺手，怎么才能解決這個問題呢?怎么來延長空調的壽命呢?我知道只要能解決這個問題，現有的不下1.5億臺的空調，哪怕只從一臺空調機里賺取一塊錢，就預示著一個上億元的巨大商機。

當時，大大小小的空調維修部在北京已鋪天蓋地，很多沒有一技之長的下崗工都擠在這個低技術含量的市場里，競爭十分激烈，我想，如果能在一直沒能解決的空調保護罩上打開缺口，將是一個巨大的市場空間。

我首先想到的是：搭建遮雨棚，但實際操作中發現有很多問題：其一，安裝問題，室外高空打孔作業加大了危險系數；其二，費用問題，六段鋁材，1.5平方米的PVC雨棚，成本在100元以上，空調用戶難以接受，其三，遮雨棚并不能有效解決防塵問題。

怎么辦呢?我開始從另一個方案著手，看是否有改良的可行性。即從當時市場上已經出現的空調外機保護罩的方向著手。當時市場出現的空調罩主要是防水雨布作成，且只作為在空調停用期保護之用。怎么樣才能讓其工作時不取下來呢?這是我必須要思考的問題。如果在進風口和出風口處留下孔，是可以解決這個問題，但同時引出了另一個問題。下雨時怎么來防水呢?留下的兩個進出風孔無疑削減了其防雨功能。

這個問題又一次迫使我不得不停下來，雖然這個方法行不通，但是我感覺到這條路是對的，這個方向也是對的，唯一缺少的是一個好的突破口。

這個突破口的發現是在幾天之后，那天狂風大作，大雨如注，我在趕回家關窗戶的時候，發現窗戶兩端靠里面的墻壁并未怎么淋濕，是因為有折疊式的窗簾擋著，可是中間部分并未能幸免雨水的“清洗”。是什么原因呢?直覺告訴我，和風力與窗簾密集度之間肯定有關系。當時我真的很興奮，似乎成功就在眼前。我在原來的基礎上，將空調機罩在空調出風口的位置改成百葉窗的形式，然后再利用現有的資源舊空調反復測試，不斷調整每一片的重量、葉片與葉片之間的距離、葉片的寬度等。失敗一次一次地來，一次一次地走，看起來很容易的事原來并不那么容易，但我知道我不能放棄，放棄就意味著一切都將前功盡棄，就這樣，苦苦的堅持終于換來回報，我最終在失眠幾晚后成功了。

當成功來臨時，心情竟是超乎想象的平靜。幾經改良，現在我申請專利的空調保護罩已是廣受好評和青睞產品，風的作用力使養護罩正面的風動百頁吹起形成大于60度的夾角，既能讓主機正常工作又起到了保護作用。當停止工作時風動百頁自動落下，重疊覆蓋，對空調內部結構進行了有效的保護。再者，其45度角多格固定式散熱雨遮在通風散熱的同時又起著遮擋雨水、灰塵進入的功效。

我的創業心得是，即使在看似飽和的市場中，仍然存在著許多盲點。而一些創業者在找到市場空白點后，也會成為某個細分市場的領導者。