上行影響策略研究綜述

摘 要:對目前國內外的上行影響策略做了系統的回顧，并針對現有研究的不足提出了未來研究的展望。

關鍵詞:影響策略;上行影響策略;綜述

1 影響策略的定義

影響從廣義上講是指對別人的思想或行動起作用。狹義而言，指說服他人接受自己建議或服從自己命令的過程。影響通常涉及到人們在態度、行為或信念上的改變，在態度上“說服”他人，或在行動上獲得他人的“遵從”。

影響策略(Influence Tactics)是指個體影響他人時所采用的方法或手段。在一個影響過程中，行為的發出者常被稱為“Agent”(行為者)，而被影響的對象則被稱為“Target”(目標者)。

2 上行影響策略的分類和結構

影響策略的研究最早起源于Marvell等人對人際交往過程的研究。其提出，在人際交往中有16種影響他人的策略，包括獎勵、懲罰、積極的專長、消極的專長、結盟和迎合、禮物和事前給予、債務、抗議、品德吸引、積極的自我感覺和消極的自我感覺等等，這一分類開始了對影響策略的研究，是現代影響策略研究的起點。

Kipnis等研究了組織內部的影響策略。他通過開放式問卷的形式向65名在職MBA學生收集了370條影響上司，同事，下屬的條目，經過分類和篩選之后形成58題的問卷。之后，他們用問卷對企業經理人員進行調查，進行因素分析后得到了8個因素，分別為理性說服、決斷、逢迎、懲戒、利益交換、訴諸上級、結盟和壓制，并編制了POIS量表(一般的影響策略量表)和POIS-M量表(下屬對上司的影響策略量表)。Kipnis等人開創了組織情景下影響策略的研究，Kipnis等的分類方法得到了后來研究者的驗證，成為影響策略研究中得到普遍認同的分類參考，對后來的研究產生了巨大的影響，成為廣泛應用的測量工具。……