好項目做砸的教訓

2001年12月，我結束了在奧妮湖南銷售公司業務員的工作，回到家鄉重慶自己創業。專家提醒說，初次創業，為盡量減少風險，應盡量選擇自己熟悉的行業。理所當然，我覺得找一個產品做代理商最適合我。我將要代理的產品定位于這幾個方面：一要有科技含量，二要正規廠家生產的合格產品，三要具市場潛力，四要有廣闊的大眾消費市常2002年3月，在南方打工的一個朋友李慶提供給我一個信息，珠海一家高科技公司生產的一種臭氧消毒機正在面向全國招代理商。我上網查了這方面的信息，發現臭氧在國內民用產品市場的開發才剛剛起步，“消毒機”符合我定位的幾個條件，我決定選擇它。

不是想象的那么簡單

我和李慶決定合伙干。廠家的產品有兩種：一是商業用消毒機，零售價2000元左右；二是家用消毒機，零售價400元左右。我們選擇了家用消毒機。因為產品初上市，廠家給我們條件也優惠，首批進貨4萬元，以后確保每月進貨一次，3個月代理商保留期，如果做不上量，廠家可招收其它代理商。

2002年4月，我們開始籌備。投資5萬元(我3萬元控股，李慶2萬元)，租了高新區附近的一套二室一廳做辦公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元購入辦公用品(電腦、傳真機從父母家借用)；執照稅務花費近400元。

前期工作用了兩個月時間，自己創業時才知道，這些一個都不能少的細小環節帶來的辛苦，遠遠不是當初想象中的那么簡單。

在籌備公司期間，我們對市場進行了調查，發現類似的臭氧機在重慶已經有兩家進入，而且這兩家依靠傳統的宣傳手段都銷售得不錯。我們先摸清了對手的價格底細，制定了自己的戰略。

公司在6月8日開業，為了宣傳這個新產品，我找朋友花2000元開了一個小型的記者招待會。消毒機具有清除空氣中的細菌，還具有解除蔬菜殘留農藥的作用。針對此時本市報刊正在熱烈討論吃放心蔬菜的情況，我們主要從解除蔬菜殘留農藥這個新聞點切入，介紹這種消毒機。第二天，就有3家報紙發出了這則新聞。隨后我們又在幾家報紙跟進了招商廣告。

很快有電話打進來。有電話來總是令我們很高興，一切進展得順利，我們不厭其煩的解答，有人提出來看機器，我們也忙著做示范。可是，這樣忙碌一個星期過去后，我們發現一個問題，打電話來詢問的大都是個人購買者，因為離我們公司較遠又不愿上門花時間來買一臺機器，總是問附近哪兒有賣?更有人問商場有沒有賣?

我們的本意是招代理商，并不想自己做銷售，顧客打電話詢問哪里能買到機器倒是提醒了我們。于是，我們開始自己去跟商場聯系，商場的入場費卻讓我們泄了氣。我打電話跟廠家商量，期望得到廠家的支持，可是廠家根本不愿意出一分錢；我提出再追加5萬投資，可是李慶不愿意再出錢；我回家想找父母借錢，想不到也沒有得到支持。父親很明確地告訴我說，第一步，先保住你的生存再求發展。

眼高手低，丟了市場

一個月過去后，電話再沒有了。機器沒有賣出去一臺，我的心里有些著急。李慶言語舉止上也隱隱對我有些埋怨。

就在這時，終于來了一個代理商，要求做萬州區的代理。按照我們先期的規定，區級代理應該至少首期進貨1萬元。按理說，1萬元也就是100多臺機器，上百萬人口的一個區消化這點并不困難。可是對方卻跟我們討價還價，最后談到進貨5000元，還將價格壓了再壓。我跟李慶二個人忙活一天，做現場示范，給他宣傳資料，請他吃火鍋，到下午才將貨裝上車，拿到了這5000元。

總算是有了個開始。我們心里都松了口氣，同時懷有更大期望，希望他再次進貨。

這時，我跟李慶幾乎都意識到了廣告的重要性，接著我們在幾家報紙上都投入了小條信息廣告招商。一個月后，我們有了3家代理商，但進貨量都很校局面不像事先設想的那樣，我們也不再堅持規定的量，因為來做代理的人，大多跟我們一樣，沒有多少經濟實力做支撐，都是些想以此創業求生存的人。

到了9月，又發展了兩家代理商，但銷貨量很小，有的第一次甚至只愿意拿1000元的貨。而萬州的代理商在又進了一次4000元的貨以后就再沒有消息。我打電話詢問原因，他回答說，臭氧知識不普及，機器價格太貴，做起來非常吃力。我再問他那些已銷掉的貨都走的什么渠道，他說，靠朋友熟人關系，找有錢的單位買去做福利發放了。

9月底，我跟李慶結算了3個月的經營情況；4萬元的貨，我們賣出去差不多3萬元，所得利潤除去費用和3人工資(我跟李慶每人1000元，接聽電話的臨時工500元)，略有少許贏利，沒有我們預期的那么多。這時，李慶對我說，我對你期望值太高了，原以為你有營銷經驗，但我看你整天依靠廣告坐在家里等客戶上門，這樣總不是辦法。

接下來，李慶請來他一個女同學拿著機器作業余推銷，她將機器拿到廚具用品專賣店或嬰兒用品商店代銷，一個月下來，也能銷出去10多臺。我想在小區搞幾次現場演示活動，還想到農貿市場搞現場演示。但我要招營銷人員跟我一起搞，李慶又不愿給營銷人員工資，我只好放棄這些想法。

我念念不忘招代理商來銷售產品的方法。我原想只要招到10個代理商，如果按每月一個代理商進貨2000元計，也會銷貨2萬元，做上1年，我的公司就發展了。可是，廣告沒有，人們對這種產品不認知，我沒有實力給代理商以支持，廠家也不愿提供類似支持，這個計劃也行不通。

就在我不停動腦筋想辦法的時候，李慶倒是做出了實際業績。他通過朋友聯系到一家保險公司，成功地銷售了200臺機器，而且價格尚可。拿到這筆錢后，李慶提出退出。李慶走后，我留下了他介紹來的女同學，自己也開始轉變方式。10月，我又從廠家進了5000元的貨，不過，這時因為后起的一些產品進入市場，價格比先前還低。廠家也沒有再跟我提起重慶代理的事，他們告訴我說，在重慶已有了第二家代理。

這以后，我嘗試著在人才市場上招了幾個人來推銷，給他們一點底薪，然后提成，但效果也不理想。因為這個產品需要農藥做實驗，有的人在做實驗時，比例沒掌握好，一不小心就將做實驗用的金魚毒死了，反而造成了不好的影響。

現在回想起來非常沒有面子，半年之后，我結束了我的臭氧消毒機代理生意。總體上來說，我沒賠沒賺，而且學到了不少經驗。但做生意就是為了賺錢，從這方面來說，我是失敗了。總結自己的經驗，總認為自己在大公司做過銷售，見過世面，真正獨自創業，才發現自己欠缺的太多。經商的這一堂課，也許要通過一次又一次的失敗后我才能真正懂。

經營得當不是一句空話

從文章看，文中主人公最后既沒賺到錢，也沒怎么賠錢，從這一點上來說，文中主人公的創業活動不能說是失敗的；但是從建立企業的根本目的就是為了贏利這一點說，文中主人公辛苦了半天，最后卻沒有賺到錢，所以說他失敗也沒有什么錯。

一個企業經營失敗，原因無外乎幾點，第一是產品不好。從文中看，基本不存在這個問題，當時正是蔬菜殘留農藥成為社會熱點，消費者也都在惴惴不安地尋找著解決問題的辦法，臭氧消毒機的上市正逢其時。可以說是一個“當令”的好產品。第二是資金不足。從文中看，主人公是存在這方面問題的，但尚未嚴重到影響其經營的地步。第三是組織機構方面的問題。大家互相羈絆，陷于內耗之中。文中那位合伙者李慶后來雖然對文中主人公頗有煩言，但并不妨礙其經營行為，相反，還為他請來了自己能干的女同學，幫助一起將公司的業績搞上去，而且李慶就在最后“出走”的時候，也仍1日為公司銷售出去了200臺臭氧消毒機。所以，不管從哪方面看，李慶都是一位好的合伙者，能夠找到這樣的合伙者，是創業者的幸運。

那么，文中主人公的毛病究竟出在哪里呢?我們說，毛病是出在他的經營策略上。

第一，沒有用己所長。本來是搞營銷出身的，他擅長的是推銷，即與產品的最終消費者打交道，而他卻棄己所長，改為與產品的二級代理商打交道。也就是說，他的長處本來是在終端市場推廣方面(我們對他對媒體的嫻熟利用方面可以看出這一點)，他后來卻把主要精力放在了渠道建設方面，而這本來不是其所擅長的。

第二，從產品的選擇上說，從當時的社會環境看，選擇臭氧消毒機這種產品是沒有錯的，但在與產品提供者的關系處理上，他卻犯了一個嚴重的錯誤。他應該選擇的是產品代銷，而不是加盟代理。產品代銷與加盟代理是有區別的。

加盟代理是在品牌已經形成或正在快速形成的情況下，利用品牌提供者已經制造成熟的市場影響力，在品牌提供者因為資金、人力、戰略等種種原因的限制，不能及時將產品跟進的情況下，替品牌所有者占領市常理想的加盟代理有兩個前提：

第一，產品提供者的品牌已經形成或正在快速形成；

第二，品牌提供者必須持續性地提供強有力的廣告支持，并在產品價格上，提供極大優惠。文中主人公這兩點都沒有得到，他所選擇的產品包括產品的提供者，在市場上默默無聞，當他要求產品提供者在廣告投入等方面進行支持時，得到的也是一口回絕。這樣，他就將市場開拓的風險全部放到了自己身上，而這種風險，本來大部分應該是由產品提供者承擔的。選擇加盟代理的最大目的，本來就是為了跳過市場培育期，規避培育市場所帶來的風險，否則，加盟者有什么必要花費那么一大筆錢，去選擇加盟一個品牌?

如果當初選擇產品代銷，以他在終端銷售方面的經歷與經驗，就可以實現資金的快速回籠，彌補其在資金上的短板，而且產品即使賣不出去，退回廠家，自己也不會有太大的損失。

選擇的錯誤，使文中主人公將有限的精力和有限的資金，都花在了市場培育上，花在了讓消費者對產品的認知上，花在了尋找二級代理商身上。在這個過程中，既耽誤了時間，有限的資金又被迅速耗空，經營者被弄得身心俱疲，以致后來信心盡失，恨不得快點結束這門生意。工程的承包方總是看著工程的發包方賺錢容易，因而做夢都想著自己有一天也能成為工程的發包方；做零售的人總是看著做批發的人賺錢容易，因而做夢都想著自己有一天也能成為批發商。他們卻沒有想到，這兩者的要求是不同的，承擔的風險也是不同的。說到底，是賺快錢、賺大錢、賺容易錢的思想害了文中主人公，導致了其創業的失敗。