連鎖店常規(guī)促銷策略

一、零售店的一般促銷手法

連鎖門店一般促銷手法，縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。

一：常規(guī)促銷

常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

(一)：常規(guī)促銷的特征：

1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時(shí)間較長，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周末促銷”。

3、速效性。常規(guī)促銷活動達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場pop、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容。而不在大眾媒體上予以通告。

(二)：常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

(三)：常規(guī)促銷運(yùn)作要點(diǎn)：

1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，連鎖店需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是連鎖店容易忽視的一個(gè)方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

2、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

連鎖店做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷。家家有促銷，只會分散精力、物力和財(cái)力。連鎖店選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，連鎖店就可以對整個(gè)市場層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

3、把握好時(shí)機(jī)與周期

某些連鎖店在新品上市時(shí)，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會與連鎖店的初衷大相徑庭，因?yàn)檫B鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進(jìn)行嘗試購買，而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。