盛發強:“探路者”仍然在路上

在北京回龍觀探路者公司所在地，記者見到的盛發強看上去有幾分斯文，話語聲音平和，渾身上下沒有強壯的肌肉塊，惟一可以證明他經常在野外生活的可能就是他黝黑健康的膚色。

“我不是專業登山者。”盛發強雖然登過梅里雪山阿爾卑斯山等，但他一再向記者強調，他只是為了了解產品而去登山，更多的時間還是待在公司里。

盛發強從一頂帳篷開始，憑著一股初生牛犢不怕虎的闖勁，視野拓展到常規供貨超過干種的單一品牌的戶外產品大系，并在全國90多個城市建立了以連鎖專賣店為中心的市場營銷體系。僅經過8年的發展，探路者已經成為中國戶外用品市場的領導品牌。奇跡如何在這個“探路者”身上誕生的?盛發強向記者講述了他的一步步創業歷程。

從小埋下的創業火種

出生于甘肅敦煌的盛發強自小就愛讀書，但是個“不安分”的孩子，天性就喜歡戶外運動。

高中一年級，他和幾個同學約好出去玩，騎自行車76公里去了敦煌的南湖水庫。到了晚上，他們取出從家里帶的床單，搭成帳篷，點上蠟燭。然而，帳篷里成了蚊子的天堂，人進不去。從那時開始，盛發強在心底里就有了“帳篷”這個概念。

1 988年，盛發強考上中南工業大學測繪專業，這個專業需要學生們經常進行野外勘測學習，但那時很少見到專業的帳篷，睡袋。1992年畢業以后，他被分配到鐵道部第一勘測設計院，工作地點在蘭州。然而，“不安分”的盛發強第二年便選擇了“下海”，并一步跨到了廣西北海。“那時候下海的人很多，現在他們也都做得不錯。”盛發強說。他先是在一家小型的印刷廠當推銷員，隨即開始了自己的創業：開了一家小的印刷公司。

同時，他也在尋找新的項目。1 994年底，盛發強在“全國專利新產品博覽會”上，發現了與他從小就埋下的創業“火種”相匹配的項目——折疊式休閑帳篷。看到這個帳篷產品，盛發強的眼睛亮了起來，就與這個專利的擁有者談判。對方出價20萬元，最終他以5000元就買下。

拿到專利后，他去江蘇學習了一個月如何做這種帳篷。1 995年，他注冊了北海天惠旅游用品有限公司，從事帳篷設計生產。他投入10多萬元，生產了1000頂帳篷，命名為“天樂”品牌。

接著，他開始頂著烈日在景區擺攤。不久，一個他至今不知道姓名的“貴人”出現在盛發強的面前。此人從北京到北海來旅游，來到盛發強擺攤的景區，他看到盛發強的帳篷很有特點，不經意地說了一句話：“南寧不正在舉辦。‘文化體育用品博覽會’嗎?”說者無心，聽者有意，盛發強馬上帶著幾頂帳篷連夜趕到南寧，在博覽會上，他不停地演示帳篷如何搭起，如何拆卸。

最終，他的帳篷激起了參觀者的極大興趣。當天，他簽了80多萬元的合同，成交了10多萬元。這次參會給了盛發強極大的信心，讓他認識到全國有很大的需求，“帳篷也能撐起一片天”。

北上成就“探路者”

隨著公司的發展，生性不安分的盛發強決定把公司搬到北京。

從1 998年在北京設公司辦事處開始，公司業務逐漸過渡到北京。1 999年1月11日，他注冊了北京探路者旅游用品有限公司，把以前的“天樂”品牌放棄，啟用“探路者”品牌。

來北京，盛發強需要從零開始。他在香山附近租了兩排破舊的平房，既是產品開發人員，又是工人搬運工、銷售員。雖然當時環境很差，但公司還是弄了兩個乒乓球臺子，院子里有兩棵大樹，經常有小喜鵲掉下來，又被小心地放上去。“健康，快樂，”盛發強用這兩個詞形容當時的心情。

“1999年探路者在北京香山腳下兩排小平房起步，我們所有的創業者可能既是管理者，又是搬運工；既是設計師，又是推銷員。記得有一次，我扛著箱子送貨到一間寫字樓，剛放下箱子，我們公司的 名銷售人員馬上向對方介紹“這是我們的總經理”，讓我哭笑不得，要是之前給她安頓好不要介紹我就好了。盛發強回憶說。

盛發強也沒有想到過這個行業會發展如此之快。“我的想法是，當時能夠做到一年200萬的銷量就不錯了，但后來200萬的銷量很快就到了。”他說。

“隨著公司的發展，目前我們已經擁有了完善的組織架構和人員分工，我不用再做不屬于我工作范圍的事了。但是那段創業的艱辛歷程仍然給我們創業的激情和發展的動力，現階段工作的艱辛體現在如何提升管理提高效率，使整個探路者系統保持持續的競爭力，以實現探路者成為中國戶外用品第一品牌，并向國際一流品牌企業邁進的戰略目標。”盛發強說。

也許正是這種創業的激情和健康的心態成就了“探路者”：2002年開始，探路者開始做服裝；2003年3月6日，首家探路者戶外用品專賣店在北京隆重開業，探路者由此拉開了在全國推廣連鎖專賣店的序幕；2004年2月，探路者公司在北京昌平區宏福創業園建成占地16畝、建筑面積8000平方米的現代化辦公、生產、倉儲中心，踏上了規模化快速發展的新里程。

從1999年開始，探路者每年有50％的增長。2006年，“探路者”占戶外用品10％的市場份額，成為國內第一品牌。“從品牌長遠發展的角度來看，現在的探路者尚處于幼年期，但我們敢于審視和面對自己的種種缺陷和不足，及時改進和提高。我們相信，只要堅持創新和實干，探路者就能在戶外用品領域更加強大。”2004年1月11日，在探路者成立五周年的時候，盛發強寫下了這段文字。

對于品牌如何打造，盛發強有自己的看法。在歐洲看到德國人自豪地開著他們自己的奔馳、寶馬和大眾，法國人自如地開著他們的雷諾，意大利人則鐘情于他們的法拉利，而在韓國，很多人除了現代、大宇似乎從來不知道還有什么牌子可選。他說，這時候我們心里的那個叫做“品牌情結”的蟲子就開始蠕動，什么時候中國也能有叫響世界的名車啊；不光是汽車工業，在各個領域，中國人都太需要創建自己的名牌了。

于是，盛發強想到了民族情結想到了要把探路者品牌注入民族文化。盛發強的夢想是：“立志把探路者鑄造成受人歡迎的中國名牌，期待有一天，人們在出行的時候，首先想到探路者，在國人心目中，探路者就意味著更專業的野外保護，更舒適自由的設計，更可靠的品質和熱情溫暖的服務。”

上市的跳躍

2005年時，盛發強偶爾參加了一場創業投資年會，意識到企業原來可以通過資本市場實現快速發展，在2007年一家上海創投基金力鼎投資找到了他們，最終在2008年敲定了增資入股。

到了2009年，這家本來只是在戶外運動愛好者中有口碑的公司，也因為成為第一批創業板上市公司而廣為人知。申報了創業版上市材料后，探路者還聘請了王石做代言，同時贊助了中國國家科考隊的南北兩極探險。

不過，在行業集中度上，競爭格局可能因上市的改變并不會太大。盛發強的估計是，此前他們8％的市場占有率，在募集資金投下去之后，上升到10％左右是沒有問題的。在這個行業內，哥倫比亞、TheNorthFace也占有不小的份額。

盛發強說，幸運的是，在過去十年中，參加戶外運動和休閑活動的人越來越多，這個市場保持著年均40％以上的成長率，這種高增長還將會持續。這個市場的蛋糕越來越大，還沒有到此消彼長的切蛋糕階段。

創業板上市，盛發強認為是資本市場給了探路者一次跳躍前進的機會。按照探路者招股說明書中表明的募集資金投向來看，盛發強說，如果靠探路者自身的積累來看，做完這些事情可能要三年或者四年之久。