圓桌討論：內外貿一體化之“溫州力量”

主持：徐培華(復旦大學華商研究中心主任、教授)

討論：黃河(浙江方泰電器有限公司董事長)

吳笑海(中國春城控股集團有限公司董事長)

點評：陳榮耀(原東華大學旭日工商經管學院院長、教授)

吳哲偉(上海港盈匯訊投資管理有限公司 副總經理)

徐培華：今天這個圓桌討論，我們主要請了溫州的企業家代表。為什么我們要特別請溫州企業家呢？我們大家都知道，在中國經濟發展中，溫州企業始終是我們中國企業的“先鋒隊”，給全國做了示范。溫州人靠他們本身吃苦耐勞的精神走向全國，當市場不斷變化的時候，他們在不斷地變化，溫州人總是敢為天下之先。今天在金融危機下面，面臨著我們的外貿企業，怎樣跟內貿互相結合，我們溫州企業在這方面也可以給我們做一種示范、先鋒的作用。

掌握中國制造的國際定價權

吳笑海：謝謝各位今天能給我們提供這樣一個平臺，謝謝剛才徐教授對我們溫州人的評價。我是春城控股的，我這個企業從1993年開始辦的，到了2000年的時候，我們轉為做外銷，做外銷我們用了一年的時間，到了2001年，我們全部做外銷，一直到現在。

其實我們前兩年已經在做了。我們今天也是奔著這個話題來的，也想到這里來取取經，所以我們從內銷轉為外銷，我覺得這個企業經驗還是沒有的，剛才聽了兩位企業家的發言，我們也從中得到啟迪。

黃 河：各位下午好！我是方泰電器的黃河，今天打算是來學習的，沒有準備，請諒解。

今天下午聽了各位的發言很受啟發。我想每個企業家一定跟我一樣，都在想怎樣才能有利潤，有利潤才能生存發展。但怎樣才能做到呢？靠以犧牲環境、資源為代價，靠廉價的勞動力能走多遠？ 我覺得如果不改變，中國制造業的消亡是必然的，這次金融危機只是加速了它的到來。

徐培華：黃董事長談了本身經營當中遇到的一些問題。因為我們沒有自己的品牌，我們在國際市場上就沒有主動權，就受制于人。

吳哲偉：我們中國的外貿企業在制造產品過程中為什么利潤空間這么低，就是沒有定價權。深層次的問題在哪里？我認為在企業核心競爭力。我們過度依賴國外訂單。

溫州的企業是市場經濟發展最早的，具有它的優勢。比如做外貿的時間比較長，積累的經驗、功底很深厚，原始的資本積累也很強。我們要朝著自主研發、有自己企業核心競爭力這方面發展，然后才能爭奪國際上面的定價權和話語權。

怎樣形成外貿核心競爭力

徐培華：如何形成我們外貿核心競爭力，如何更新地做好內貿，我們請陳教授先進行點評。

陳榮耀：剛剛三位講的都非常好，看上去我們發現好像是外面的市場不行，但是大家想一想，本質上面是什么？本質上面，是外貿企業的功能太單一，外貿運作的方式雷同。我們外貿不行就搞內貿，內貿不行再搞外貿，還是市場轉移的問題，本身就沒有解決。

這就需要貿易公司進行模式創新，外貿公司不再是簡單的中介商，而是一個新市場的發現者，一個新款式的設計者，一種專業技術的指導者，一種系統標準的制定者，具體生產進程的監理者，一個市場通道建設者。那么，它為什么只會做外貿而不會做內貿？只會做產業鏈低端而不會做產業鏈高端？只能在經濟狀況好的情況下生存，而不會在逆勢狀況下生存？所以，把外貿和內貿完全割裂，完全對立的思維邏輯本身是有問題的。

我們提出“外轉內”，根本目的不是僅僅轉到國內，而是提升企業功能，最終目的還是要出去的。實現內外貿的同步發展，實現中國經濟的國際化轉型。

外銷轉內銷關乎管理創新

徐培華：謝謝陳教授。我聽說吳董的企業在外貿做得比較順暢以后，也曾經有兩次嘗試開辟內貿市場，但這兩次都沒有成功，這是什么原因？

吳笑海：為什么我覺得內銷轉外銷怎么這么容易？開了兩天的廣交會，一年的時間訂單滿天飛了，很快我們內銷不做了，那是2000年，剛好是本世紀初。1998年亞洲金融危機，我們的訂單多，你想做多少就有多少。所以我說我們用一年的時間把內銷轉成外銷。我一直做到現在。

內銷難做，難就難在很難監管。做外貿的我很好考核，外貿一年做多少，我給你工資多少，但是內銷，我假如定兩千萬，說要欠賬，錢都沒有拿回來，怎么給你現金。

在內部管理上，外貿部人不用多，我們內銷部什么總經理助理、董事長助理，我說為什么？說我出去人家不理我，必須把抬頭寫得大大的。我們做外貿，一般客戶過來我們就是接受，這也是多年積累的，你請他吃飯，他說不定就跑掉了，說你為什么請我吃飯。他過來我們接一下，他回去我們送一下。

還有，在經營理念上面我們也很難改變過來。外貿型跟內銷型有很大的差別。為什么說1993年的時候，到1999年的時候內銷做得比較好，單子都是自己管的。

中國企業需要良好的成長環境

徐培華：謝謝陳教授。在當今企業面臨內外貿一體化方面還有什么問題？

黃河：我剛才講了一段話，目的是拋磚引玉，我想表述的是什么理念呢？我覺得不管是內貿也好，外貿也好，我們應該透過表面看實質。剛剛這陳教授講得非常好，是我們企業自身存在的問題。我想是怎么辦的問題，我們要想出解決的辦法。

企業現在還需要什么？需要成長的環境。我覺得，企業要好好利用這場金融危機帶來的機遇發展壯大自己，這幾年對我們中國的制造業非常關鍵。我們如果不能改變現狀，就意味著滅亡。

徐培華：謝謝黃董。他告訴我們企業的經營必須善于抓住商機，這對我們很有啟發。我們的企業發展已經不能只是靠低價，我們要利用金融危機給我們帶來的機會。如今，我們的企業在做內外貿易時，要依靠自身的資源和力量，不斷提煉自身產品的附加值，擁有自身的知識產權，形成自身文化的特色和品牌，相信外貿企業，今后一定能更好地在國內外市場取得更大的成功。