“內外貿一體化”關鍵在外貿企業轉型

非常感謝主辦方組織這樣一次內外貿一體化的研討會。我今天講的主要內容是：內外貿一體化，政企要聯手，圍繞轉變、轉型在“轉”字上做足文章，而其中關鍵之一是外貿企業要轉型。

外貿企業銷售要轉向

外貿企業銷售要轉向。

大家都很清楚，主要通過三個渠道：第一，是百貨集團。我國百貨集團基本上是商業地產商。國內的零售模式有聯銷、租賃、代銷和經銷，目前主要是聯銷。第二，是大型超市。大型超市是代銷和聯合經營的模式。外貿產品可以進去。超市對于一些價格相對低廉的外貿產品信心還是比較高的，同時借助超市這個平臺，還可以把外貿產品引入到國內的一二線大城市，當然還可以重新進入世界超市的網絡。第三，是電子商務。外貿企業還可以利用互聯網這個門檻，其用戶廣、區域無極限的優勢，有利于開發市場。外貿在這方面還是有潛力的。

外貿企業經營要轉型

內外貿一體化，是實現外貿企業根本轉型的一個戰略跨越。各類外貿企業在進入內貿市場，外貿企業的生產方式、結算方式、品牌管理以及經營模式等方面，都要進行必要的轉型，以盡快地適應新的市場環境。

外貿企業做內銷，同時就成為國內和國際市場的供應商。對于外貿企業來說轉型面臨四個不同：首先是產品用戶不同，這個我就不展開了；第二個營銷渠道不同，外貿只要海外有訂單，國內有工廠就可以做起來；第三個是貸款支付方式不同。內貿多數是采用類似“賒銷”的經營模式，企業要有相當的投入，面臨的財務風險也比外貿大。第四個價格構成不同。外貿有退稅，價格卻相對比較低。我到過一家服裝集團調研，T恤衫銷售價也就是3個多美元，也就是說差不多20元人民幣，價格相當低。內貿，沒有退稅，但價格相對高一些。

無論如何，外貿企業內銷，迫切需要全面轉型、升級。當然內貿企業也要轉型。這主要有兩個方面：一個是外貿商品具有較高品質，可以成為國內商業企業的一個新的增長點。第二個通過內貿企業與外貿企業的合作，通過差異化的競爭來提高競爭力。

外貿企業的轉型

關鍵要有自主品牌

外貿企業成功轉型的關鍵在于要有自主品牌。要建立品牌，就要先做內銷。加大國內市場的投入和營銷，恰恰又是提升品牌的知名度契機，為今后重回和擴大國際市場儲備力量。

我們上海有一個成功案例，是上海絲綢集團股份有限公司。它是上海最早的、規模最大的外貿公司。絲綢公司首先在上海市轉制，原來是國有企業，后來改了。轉制后，它們一開始就把內外貿一體化作為公司的發展戰略，充分利用自身的優勢，面向兩個市場，從外貿做內貿，再做外貿，現在內貿、外貿并舉。突出加強自主品牌的建設，使自己成為一個國內外兩個市場的供應商和品牌商。

這家公司的發展大體走了三步：首先建隊伍，1996年開始培養服裝設計人才，2002年注冊品牌發展有限公司，建立起一個各方面的專業隊伍。其次是出產品，提高產品品質，強化產品的氣質，產品的品質、價格、氣質統一。第三拓展渠道，做兩個市場，2005年先集中開發國內市場，開設直營店，發展代理商。2005年7月份又進軍國際市場，進入巴黎、米蘭等國際高端市場。現在上海絲綢基本上形成內外貿一體化的良好局面，在國內開設了200多家零售店鋪，應該說還是不少的。在國外十幾個國家和地區開設了零售店鋪，實際上形成了以紡織服裝產品出口為主、集設計開發、采購、生產、銷售于一體的大型內外貿一體化的企業。

我這里想再強調一下，這么多公司為什么很多企業趕不上絲綢公司，我認為轉制，就是體制的轉換是一個關鍵。

轉變政府職能

推進內外貿一體化

推進內外貿一體化是一項具有戰略性的工作，政府要出手，政府的職能要轉變。主要體現在服務上面，體現在搭平臺上面，要做到政企聯手。我們市商務委主要搭建三個平臺，幫助企業讓外貿產品進入內銷渠道，下力氣推進內外貿一體化。

一是外貿產品內銷的訂貨會。北京叫做大賣場，我們做得晚一點，因為有一些技術問題需要繼續探討。這一次訂購會，是一些新產品、高檔產品、品牌產品的推銷會。同時我們拒絕為境外貼牌生產的外貿出口產品進行銷售。應該說內外貿企業響應還是非常的積極。我們希望通過這個平臺能夠推動內外貿市場的融合。

第二，搭建外貿產品的信息平臺，通過這個平臺加強政府的信息服務，一方面通過這個平臺發布外貿、內貿企業的一些信息，提供有關的咨詢和配對來為后臺服務，另外有一些政策信息。

第三，搭建外貿產品銷售專柜平臺，這項工作目前正在開始做，精選若干個百貨集團及大型超市開始展開，全面推動外貿企業產品進入內銷市場，

今天這個論壇命名為決勝“內外貿一體化”。我們聽了很受鼓舞。但看來要“決勝”，還有相當長一段時間，而且做起來還比較艱難。

首先是量暫時還做不大。為什么呢？很多地方是不能做的。好比跨國公司內部外貿易一般不可能做的，加工貿易多數不能做，定牌的不能做，還有代理的也沒有貨可做，但是自營的比較好做，有自主品牌的比較好做，有系列產品比較好做，有市場話語權的比較好做。后面好做的比例，相對來說不是特別地高。

從政府的政策方面，還有一些稅收方面需要研究。如來料加工的稅收問題、檢驗的問題、定牌產品銷售中知識產權的保護問題等等。市商務委在這方面會加強推進。從企業來說，我非常愿意外貿轉內銷，并不難，但實際上會者不難、難者不會，總的來說蠻難的。

我相信，上海可以借加強國際貿易中心建設的東風推進“內外貿一體化”、決勝“內外貿一體化”，讓我們大多數外貿企業感到做內貿其實并不難。