李大鵬：第一網吧復制分眾？

網吧人群的年齡特點非常清晰。網吧人群大都集中于 18～ 24歲。根據 CINCC的數據，這一群體占總體網民的四分之三。英特爾、三星等企業都看好這一人群。

第一網吧傳媒創始人、運營官李大鵬最近心情不錯，在第一網吧傳媒的客戶名單中，不僅僅有網游、英特爾、三星等 IT業客戶，百事、麥當勞、寶潔、耐克、歐萊雅也被納入了這個行列。

在2008年180億元的網絡廣告額中，第一網吧傳媒所獲得的 6000～7000萬元或許不算什么，但它絕不應該被忽視。李大鵬對 2009年50%的增長目標也頗有信心。

變身新媒體

“從賣軟件轉向賣廣告是軟件業不得已而為之。我們只是帶了個頭兒。”除了作為第一網吧傳媒的總經理，李大鵬還擔任著上海新浩藝軟件有限公司副總經理，上海凌克翡爾廣告有限公司總經理。他回憶起了剛剛加入上海新浩藝軟件有限公司(下稱“新浩藝”)時的情形。

2004年，這家以網吧管理軟件 PUB WIN起家的企業市場占有率已達到 50%左右。但是，高市場占有率并未帶來高利潤。國內軟件業的盜版問題讓包括新浩藝在內的很多軟件公司極其頭疼。

新浩藝的創始人徐志勇和李大鵬一起開始探索商業模式的轉型問題。“這個軟件媒體特征很明顯，在每一個客戶端有自己獨立的界面。我們也開始考慮向媒體轉型。很多公司為了樹立品牌，都把大量的錢投給了媒體。這就好比別人賣‘水’，我們應該賣‘壺’。”2004年至2005年，新浩藝做出了從軟件業向媒體業轉型的戰略規劃，公司通過讓網吧免費使用管理軟件來換取在網吧播放網絡廣告的機會。2005年，這家公司拿到了IDG投資。他們注冊了一家新公司——上海凌克翡爾廣告公司，由兼任總經理的李大鵬專門負責這個新平臺的運營。凌克翡爾廣告公司是Pubwin Media唯一全權代理的公司。8個月之后，他們實現了完全向媒體的轉型。經過了一年半時間的努力，首先是網絡游戲行業已經接受這一媒體形式了。

從網游至快消品

說服網游公司客戶并不容易。第一網吧傳媒的業務員要解決一個難題——客戶對網絡廣告的接受程度。

一個客戶曾放出這樣的狂言:“我有一個三千人的銷售團隊，可以去每一家網吧發布廣告。”李大鵬拋出了自己的殺手锏，“采用人海戰術，你要用一個月的時間完成促銷廣告的發布。而我們一天就可以做到。況且你的合作伙伴做不到全國的網吧都覆蓋。這樣，你的產品就會晚上市一個月，很可能被競爭對手覆蓋掉。”面對有力的論據，客戶最終與第一網吧傳媒簽定了協議。之所以受到網絡游戲公司的青睞，李大鵬認為，這些公司可以直接看到在網吧投放廣告確實促進了游戲的銷量。“他們在后臺監測能力非常強。這個行業是目前最好監測廣告效果的行業。客戶在點擊或注冊后，網絡游戲公司完全可以監測來自哪個媒體的用戶數量大，哪些用戶消費能力強或是消費額度高。”

第一網吧傳媒又把觸角伸向了快消品行業。他們的業務員要想方設法改變客戶對網吧的不良印象。曾經有可樂類的客戶明確告訴來訪的業務員:“我們不想把產品和網吧聯系起來!”李大鵬和他的員工們就把客戶在網吧貼出的海報拍下來，然后拿給客戶看。客戶看到網吧冰箱上張貼的廣告也無話可說了。

目前，第一網吧傳媒在游戲、IT數碼、運動品牌的廣告比較穩定，但是像食品、飲料等產品的廣告量還不算大。“他們更愿意把錢投入渠道。”李大鵬對此有點犯難。以大型飲料公司為例，其在網吧行業的銷量一般達到公司產品總銷量的百分之五左右。他認為，這類客戶不是不需要網吧廣告，而是因為對新媒體的態度比較保守。不僅如此，這類企業的廣告投放過程過長。在他看來，過去，一些品牌采用傳統媒體形式投放廣告較多，但現在，他們的客戶主要集中在20歲～30歲，這些客戶可以一天不看電視，但不可以一天不上網。我們不僅是在說服企業投放網吧廣告，實際上是說服其接受互聯網廣告。

接近精準

對于當前營銷界盛行的精準營銷，李大鵬表示，精準營銷是一種非常理想化的狀態，在國內還很難實現。盡管有很多企業在提精準營銷的概念，但很大程度上是個炒作的由頭。從廣告主的角度看，他們的需求不強。就一個大型企業而言，其預算動輒上千萬元甚至上億元，這種投放是批量形式，它不會追究每一個十萬或二十萬元的投放額度會產生什么營銷效果。不過，中小型企業就會比較關注這一點。從營銷公司或代理公司的角度看，他們都還在成長之中，其技術手段還無法實現精準營銷，只是力求接近精準這個目標。

就網吧的傳播效果而言，這一渠道有一定優勢。網吧人群的年齡特點非常清晰。網吧人群大都集中于 18～24歲。根據權威數據，這一群體占總體網民的四分之三。英特爾、三星等企業都看好這一人群。游戲玩家來網吧打游戲的原因在于看中網吧的配置和氛圍。最期望電腦更新速度加快的也是這一群體。基于這種情況，英特爾等公司的廣告針對這一群體是最有效的。據了解，這類企業已經成為第一網吧傳媒的客戶，合作時間超過三年，金額也在百萬級以上。另外，網吧以明確的實體形式存在，可以有效地監測廣告效果。同時，網吧有很強的地域性。不僅如此，網吧廣告利用的是用戶的閑時，在同一廣告時間，網吧廣告播出最純凈，沒有其他廣告的干擾。除此之外，網吧廣告有很強的地域性。比如，耐克品牌在每年的營銷策略和目標都有所不同。如果當年這家企業的產品投放目標市場是一線城市，它只會在北京、上海、廣州投放，第二年又有可能是二線城市。從它的營銷特征上看，產品定位與網吧的相關性很強。同樣的例子還有博士倫福瑞達滴眼液，這個客戶的投放配合策略一般采取在哪個城市推廣就在哪個城市進行廣告投放。盡管其投放額度不高，但傳播效果非常好。

盡管第一網吧傳媒在互聯網廣告業小有名氣，但李大鵬還有兩大難題需要解決。第一網吧傳媒目前主要有上機廣告、程序使用廣告等三大類。他擔心自己的產品跟不上，沒有足夠的廣告位。他希望能夠在廣告形式上有新的突破。李大鵬表示:“我們其實也是在用戶承受能力和廠商商業利益之間的平衡。 ”另一個難題就是品牌的打造。“網吧媒體要想打造品牌并非易事。分眾這個品牌，定位于白領階層，它很容易被公眾接受，但我們不一樣。 ”李大鵬指出，他們其實是被網吧形象所累。第一網吧傳媒也曾嘗試做公關活動，但是全國只要有一家網吧出事，就很可能前功盡棄。因為在傳統意識里，網吧的形象并不陽光。李大鵬的語氣里有些無奈。看來，第一網吧傳媒需要走的路還很長。