淺議煤炭企業的銷售結構優化

[摘 要] 市場經濟的規則就是優勝劣汰，企業的生存和發展取決于企業對市場的適應和應變能力，企業發展銷售是龍頭，而銷售結構的優化是關鍵。本文探討了煤炭企業銷售結構優化的意義和原則，從而提高企業市場適應能和競爭力的手段，確保企業生存和可持續發展的重要途徑。

[關鍵詞] 煤炭 銷售結構 優化

煤炭企業銷售結構優化，是精細化煤炭企業管理，實現由粗放形向集約化經營的轉變，促進企業企業全面進步的動力，也是提高企業的市場適應能和競爭力的手段，確保企業生存和可持續發展的重要途徑。

1.它是精細化企業管理，實現礦井經營由粗放型向集約化轉變的需要。銷售結構優化有利于企業管理水平的不斷提高，由于銷售結構優化涉及市場調研、產品技術開發、工藝創新、銷售流程優化等諸多環節，有利于促進煤炭企業強化其生產經營管理的全過程，有利于加強標準化、定額、計量、信息等管理基礎工作，使企業管理水平全面提高。

2.它是企業合理安排生產銷售的有利指導。市場經濟與計劃經濟的最大不同，在于以市場為導向，全方位、多層次的服務于客戶群體。盲目的生產只會和企業生產經營的目標背道而馳。而銷售結構優化是在市場調研的基礎上，以市場為條件，結合自身的實際，經過科學測算而得出的結論。它將有利的指導企業生產經營，確保企業效益的優化。

3.它是提高煤炭企業的市場適應能力和競爭能力的重要途徑。隨著科學技術的不斷發展，煤炭用戶的日趨增多，對煤炭質量和煤炭品種的多樣化需求。企業只有不斷更新煤炭品種，積極主動的進行市場調研，優化產品結構，不斷加強產品的競爭，真正的提高企業自身的市場適應能力和競爭力。

4.它是提高企業效益的重要途徑。市場需求制約著企業產品的生產結構，如果企業產品不符合用戶的需求，就不能實現企業自身價值。銷售優化一方面可以減少資金占用，加速資金周轉，創造最佳效益。另一方面，還有利于人力、物力、財力的綜合利用，可以改善勞動生產率，提高質量，優化配置資源，提高企業效益所謂銷售結構優化，是指在與企業銷售相關的包括產品結構、發運方式、產品流向、用戶群體等要素的合理配置和優化，使各要素之間比例關系達到最優，企業效益實現最大。主要內容如下:

(1)產品結構優化。根據市場需求，開發單位利潤較高的煤種，優化產品結構，使企業效益最大化。

(2)煤炭產品質量優化。優化煤種產品質量，向避免質量過剩，和質量不足，使商品煤質量和商品煤價格實現最佳配比。

(3)運輸方式和流向優化。選擇運輸成本低，費用合理的方式運輸，以提高企業效益。

(4)用戶優化。為使企業保持經久不衰的競爭力，要優化客戶群體，穩定戰略用戶。與國有大型電廠、鋼鐵公司、石化公司等大型客戶，與之建立長期穩固的客戶關系。

①運輸方式的優化。汽運給港是煤炭滯銷時期，火車運力不足，庫存居高不下的特定時期的特定煤炭發運方式。隨著煤炭市場的逐步回升，煤炭市場由買方市場逐步向賣方市場過度。氣運給港由于運費等費用太大，已沒有必要給港。應進行發運方式的優化，確立以車運為主，汽運和船運為有益補充的運輸結構。

②銷售流向優化。

③商品煤質量的優化。優化煤種產品質量，向避免質量過剩，和質量不足，加強水分的控制，使產品質量控制在合同要求的最佳灰分區間，使商品煤灰分和商品煤價格實現最佳配比。

④產品結構優化。在滿足市場需要的同時，使產品結構最優化。

⑤用戶優化。目前煤炭市場已逐步扭轉以前煤炭滯銷局面，煤炭產品走俏，煤炭價格上浮。但要居安思危，不要只顧眼前利益，要從長遠出發，只圖眼前效益。注意挖掘重點的用戶，特別是國有大型電廠、鋼鐵公司、石化公司等大型客戶，與之建立長期穩固的客戶關系。

從上面分析可以看出，經過煤炭滯銷我們對煤炭市場已有充分的認識，無論從結構優化還是客戶優化，都要求在目前的煤炭市場形式下進行結構的調整，以企實現煤炭企業效益，

煤礦銷售結構是一個復雜的系統，與其他系統相比有其共性，又有其個性，是相對獨立的，又是互相聯系，相互作用的，它是諸多要素的整合，具有系統的全部特征。進行銷售結構優化是一 個長期的、復雜的系統工程，要以先進的科學技術為依托，采用系統分析的方法、電子計算機技術，緊密結合實際，積極組織有效的人力、物力和財力，動態、多元的進行分析和規劃，在有效的約束條件下，實現合理、有效的預期目的，使企業效益最大化。

1.市場化原則。企業的優勝劣汰是由市場決定的，一切生產經營活動必須以市場的需求為導向，以產品的銷售為龍頭，企業的組織管理緊緊圍繞產品的銷售活動來展開。本著實事求是的態度，在充分作好市場調研的基礎上，了解客戶需求，運用科學的方式進行有關測算，準確把握對各煤種的需求量，緊握市場的脈搏，及時滿足市場的需求，獲得較高利潤的煤炭產品，取得最好的經濟效益。

2.樹立品牌原則質量是企業經營的生命線，品牌是企業可持續發展的保證，企業的銷售行為要樹立品牌意識。

3.整體性原則要以整體為主，從大局出發，局部服從整體，以大局為重，不要顧此失彼，力求整體效益最佳。興隆莊煤礦是生產1#、2#精煤、優質動力煤為主，原煤、洗混煤等為輔的結構整體，雖然精煤產品利潤較高，但市場有限，也要銷售利潤較低的產品。保證產品銷路，完成整體目標。

4.兼顧長遠利益原則企業的銷售結構優化，要符合企業長遠利益，不要片面追求短期效益，要立足眼前，著眼未來，從目前的產品結構出發，使產品品種齊全，覆蓋市場，提高企業的適應能力。

5.企業效益最大化原則 銷售結構優化包括產品結構優化、產品質量優化、發運方式優化、產品流向優化、用戶優化等。

6.動態性原則 在市場經濟條件下，市場銷售行為是各個要素的綜合體，并不是一成不變的，銷售政策和策略要隨著市場條件的變化而不斷變化。要不斷的對產品銷售結構進行分析和評價，并根據變化，不斷的調整銷售結構，滿足市場要求，在市場競爭中處于主動。