銷售淡旺季節里的渠道戰術

“最擔心的問題，總是不期而遇”，渠道競爭是激烈的。降價戰、贈品戰、導購員(促銷小姐)戰、經銷商挖角戰、二批爭奪戰、終端買店戰……如此等等。

化肥是銷售淡旺季十分明顯的產品。在市場旺季，企業都是“八仙過海，各顯神通”，運用各種策略，“你方唱罷我登場”，希望吸引目標顧客的注意，生產、銷售各個環節鏈條緊繃，整個企業忙得熱火朝天;在淡季，銷售遲緩，大部分企業則是“刀槍入庫，馬放南山”，多數都偃旗息鼓，或總結培訓，或放任自流。

隨著競爭加劇，旺季營銷已經陷入資源戰、廣告戰、價格戰、促銷戰、產品戰的系列混戰中，消耗大，效果不理想，年復一年。

有人說，只有淡季的思想沒有淡季的市場。殊不知，淡季其實也有很多機會，市場競爭的程度也遠不如旺季激烈，只要你有獨到的商業眼光，完全能夠化“平淡”為神奇，誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。

孫子曰:“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰場競爭的規則同樣適用于市場競爭的規則，這是為了達到同一個目的:花最小的代價獲取最大的結果，行銷的精髓即在于此。

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產生實際的銷售結果。

銷售旺季的渠道戰術

業內常說:“淡季做市場，旺季做銷量”，話雖如此，那么到底該如何做銷量呢?這讓很多企業頭疼。

趁熱打鐵，借機造勢

1.銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網絡、強化渠道關系等方面下功夫。

2.此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察，發現在銷售旺季前實施返利政策，可以獲得遠遠高于同一時期的銷售量。

3.這個階段的返利可以采取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透;后者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴展市場規模，同時也搶占更多的市場份額。

4.每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。

強化市場基礎，自然帶動銷售

1.除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。

2.市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，建立立體化的銷售網絡，活化零售終端，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。

3.無論企業是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業都應該作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。

銷售淡季的渠道戰術

“人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺”，造物主是公平的，有長膘的時候也有減肥的季節。人的旦夕禍福難以預測，產品的淡旺季則有跡可循，對于企業，“減肥”是痛苦的折磨，想在產品淡季的嚴冬少掉膘甚至長肉，是否只是奢侈的夢想?

蠶食競品客戶，擠占市場份額

1.此戰術的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因為淡季是企業最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。

2.此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。

3.這種戰術特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網絡，利于市場的滲透和規模的擴大。

發動淡季攻勢

1.此戰術在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。

2.可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。

3.淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。

鞏固市場基礎

對自身而言，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。

淡旺季的區分客觀存在，因為其產生的比例懸殊的銷量而使這一點毋庸置疑。但營銷人常常講的一句話恰如其分:只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有淡季做好市場的基礎工作，才有旺季市場的豐厚回報，也就是說，旺季的成績完全是淡季工作的體現，產生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。

所以對于銷售人員，想立于不敗之地的話，就只有淡化淡旺季的思想，每一天給自己找事做，每一天讓自己有事做，充實自己，不斷給自己加油加壓，向淡季要銷量，向市場基礎工作要銷量，向每時每刻、一舉一動、一點一滴要銷量，在淡季流血流汗，在旺季收獲夢想。

做市場沒有捷徑，更講不得任何理由;其實淡旺季不存在，銷售人員充實自己的每一天，每一天都是旺季，每一天都有收獲。