讀者信箱

廣東惠州讀者唐宏利：

本人初次創業，準備開一家小店，全是2元以內的小產品、日用品等，我的銷售對象應該是哪些群眾?如何調查他們?

編輯回復：

2元以內的產品其實也是種類很多的，這就需要你在創業選擇項目初期就能夠確定。什么生意都想做的人，什么生意都做不好的!我的建議是：首先確定產品，產品本身就對應有消費群，如家用品，當然是家庭主婦為主要訪問對象了；如，裝飾品，是女生裝飾品嗎?是，年輕女性就是研究對象了，等等!

貴州貴陽讀者常志鳴：

我的店已經做了3年，一直生意不好。面積有600多平米，可同時容納300多人就餐，主做川菜和黔菜。我們店的外環境很不好，地處小區的菜市，門外比較臟亂。但店里裝修比較不錯，菜品價位定位為中檔消費。但是，我們店的問題在于，客人商務、宴請用餐檔次不夠，感覺沒面子，單純家庭就餐又覺得貴，屬于“高不成低不就”。

再有一個問題是，我們店從一開業就趕上附近小區和道路拆遷新建，這半年來，新建小區和道路已經基本建成，但回遷戶比較少。總感覺已經堅持了2年了，現在小區終于建成了，不舍得放棄。這樣的情況該怎么辦?

編輯回復：

一、選址不當。外環境不好，而且處于新建小區，定位中檔、面積600多平米的酒店本身不應該選在這樣的位置。在菜市上做中檔酒店很難吸引中檔客戶。中檔客戶就餐就不僅僅吃飯，環境是其中一個很重要的考慮因素。

二、建議把部分店面轉讓出租。只留200平米或一半面積來經營快餐和特色外賣。目標客戶就是一般家庭消費和來市場買菜順帶“特色小吃”。

三、如果不采用第二條建議，再繼續堅持沒有必要。現在是回遷戶較少，以后回遷戶多了生意也未必好起來，因為回遷戶一般手頭不算寬裕。而且作為定位中檔的酒店，不應該把這樣的人群作為目標客戶。

陜西榆林讀者郭新林：

我在我們小縣城開了一家酒店，因為流動人口少，基本上都是靠政府縣委和各單位來關照。以前我的酒店生意特別好，是縣上最好的酒店，現在政府招商引資開了家三星酒店，政府強制縣上各個單位必須在那家大酒店招待客人。還不允許各單位的車停在我酒店門口，現在生意一落千丈，我投資的幾十萬的成本還沒收回，外面各單位還欠我一二十萬的招待費。我現在都不知道怎么辦了?我該怎樣經營我的酒店呢?

編輯回復：

政府將機關的客源引向新開的三星級酒店，是為了招商引資的需要，咱老百姓都沒有辦法。如果那家三星經營得好，你就別打機關生意的主意了(除非你用一些非常規的方法)，把客戶資源定位在工薪階層和普通百姓上。我想雖然你們那地方不是很富裕，但是人家偶爾上上館子，或者紅白喜事等總還是需要來酒店的，所以如能吸引這樣客戶，你的生意不會太差的。因此，我還是勸你再尋求一下其它的客戶資源，包括企業的生意也可以去做一下。

如果老百姓不到酒店消費，酒店就好不了，靠政府只能是招待費難以及時要回，長此下去就垮了。試著做下調整：1、回訪老客戶，2、走訪新客戶，3、走特色酒店只路，以特色吸引顧客消費，4、靈活收帳，5、認為自己能力不足時可找“人”入股，6、以上都不行，并且準備放棄時，可以轉租。

湖北武漢讀者秦陵輝：

我剛畢業3年，現就職于一美資企業，收入還可以，但是還是想自己干，通過這幾年工作積累了一些人脈。現在情況是，我有貨源但是不知道如何去準確的尋找買家。對了，我現在想做海鮮和陶瓷的生意。編輯回復：

找買家的方式其實有很多種，歸納起來，大概可以分為兩類：一類是以自己找為主，另一類就是讓利給別人，吸引更多人來幫你找。這兩種方式圍繞的核心就是如何讓你的單位成本變得有利可圖。

自己找為主，你需要到長期的集團用戶，只有他的量足大，你的服務成本才能夠攤薄，你才有利可圖。問題是，這些客戶好的通常都已經有了固定供應商，你要把人家擠掉，一方面需要你有特別的競爭優勢，如價格更低，質量更好，等等，另一方面你需要漫漫積累，需要一個比較長期的過程，要有耐心!

讓別人找為主，需要你的利潤足夠吸引別人，并且質量，產品特色都有競爭力。雖然單位利潤少了，但是總量可以變大。但這會帶來很多管理及現金流方面的壓力。

所以，首先你要依據你以及產品特點，確定到底要哪種方式為主，確定方式后，才是如何找客戶的問題。浙江余姚讀者張四寶：

若要開一家店(無論是餐飲、還是服裝)，事先都要做調查。那這調查該怎么去做?或者有什么必須要調查的嗎?

編輯回復：

開個店確實是必須要調查的，在調查前你必須首先了解自己，你想要開的門店的類型?主要目標消費群是哪一類?購買力如何?具體調查主要包括：1、門店所在商圈的性質是什么?2、商圈周圍的環境特點是什么?3、與你類似或者直接競爭的商家數量以及結構如何?這些門店的消費者特征是什么?最好能夠了解一下他們的生意情況，通常都做什么活動，做一個詳細的對比分析表!4、商圈內，每天不同時段人流結構是如何?5、你計劃開店的位置是處于人流的什么具體位置，是否處于人流的主通道!這個很重要，通過研究車站的位置以及觀察人流特點可以了解。

這樣的調查可以非常細致，但主要內容大致如此，其他我就不一一列舉了。

廣西百色讀者吳清遠：

聽說廣州有服裝按公斤算的，不知道在哪里?我現在一直想搞點服裝來賣賣，去沙河批發市場看了下，要價很高啊。請指點一下。編輯回復：

任何商品都是有成本的，事實上，除了洋垃圾，再低檔的衣服基本上都是論件賣的。所以需謹慎!

沙河的衣服整體價錢不高，五元以下的短T恤、十幾元的牛仔褲都有不少。人家可能一看就不像做生意的，卻像是同行過來抄版竊取價格的，直接就把你打發走了。找個時間再去看看，盡量讓自己顯得坦誠和真摯一些，告訴攤主你確實打算在某處做買賣，想過來進貨。

廣東佛山讀者歐林：

意欲創業，如何建立團隊?創業之初，大都是沒有過多的資金，沒有高薪，憑創業者描繪的遠景目標也不一定能留住想要的人才。一個團結協助的、高效的團隊至關重要，但是要找到一群志同道合、互相信任的創業伙伴實在不太容易。故此請教，望不嗇指點。

編輯回復：

看得出來，你的情商很高，并且你一定是一個有抱負有思想的人，你非常希望自己能夠象大多數成功的創業家一樣，擁有一個強大的創業團隊，畢竟個人的力量是有限的!我個人的經驗告訴我，你的這個想法可能并不可行，如果你是一個初次創業者的話。

其實，在創業初期，對初創業者而言，最重要的一定是創業項目本身，尤其是創業項目的的運營模式及贏利模式，其他的東西都是為它服務的。我希望提醒你的是，創業過程本身確實是非常復雜和艱苦的，套用史玉柱的話：“百分之九十的困難你現在想都沒想到，你不認為它是困難”，因此對于團隊的凝聚力要求非常高，再好的朋友面臨這樣的考驗都很難保證的!

我的建議是：創業團隊應當是在創業過程中逐步自發形成的，千萬不要在創業初期人為的圈定，創業初期的人選也許并不是最佳的人選組合。相反，我認為，要想實現創業，在創業初期更重要的是保持創業者在企業中的絕對權威的地位，股權結構一定不要復雜，否則稍微遇到點障礙，企業就會陷入到無限的爭論中，企業就會垮臺的。創業初期，行動遠比討論重要得多，即使是錯誤的行動，即使是造成損失的行動，至少可以讓我們創業人收獲到知識。相反，如果只是爭論，那實在是個無效的東西，因為對于企業決策來說，只有在特定條件下相對正確的決定，而沒有最優選擇，也不會有放之四海而皆準的真理，爭論只能使企業錯失商機，導致企業垮臺，尤其是在創業初期，企業抗風浪能力很小的時候!

切記，創業初期不要為了團隊而團隊，企業生存是關鍵，項目本身以及贏利模式是關鍵!