讀者信箱

浙江湖州讀者肖春雨：

我爸媽是開手套廠的，四五年的廠。一開始是做加工的，最近一年開始接外貿(mào)公司下的單子。廠是二三十個(gè)工人的廠，老板是我爸媽，下面全是工人，沒有管理人員。媽媽不太懂電腦，所以接單接得很辛苦。我在一個(gè)電子產(chǎn)品的工廠做外貿(mào)兩年了，電子產(chǎn)品從跟單到制單到和客戶談單都經(jīng)歷過(guò)，是外貿(mào)部?jī)蓚€(gè)業(yè)務(wù)員之一。我現(xiàn)在很猶豫，想辭去現(xiàn)在的工作幫家里做，想在杭州租著房子做，幫著接單做些管理和銷售的工作。該怎么規(guī)劃?

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我的分析：1、你們家的廠現(xiàn)在也算穩(wěn)定了，有了一定客戶資源和銷售渠道，故此基本的生產(chǎn)和銷售不是問題；2、你的工作方向和內(nèi)容與自家的廠能形成互補(bǔ)，幫助父母開拓更多的市場(chǎng)；3、那么現(xiàn)在的問題在哪里呢?就是如何做大。在這方面你要多動(dòng)腦筋，你一旦辭職，經(jīng)營(yíng)自家廠子，就不能只做外貿(mào)這一塊，還要考慮生產(chǎn)，開發(fā)產(chǎn)品種類，更新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，這樣才能長(zhǎng)久，才能做大!

所以我覺得你還是不要把辦公室設(shè)在另一個(gè)城市，因?yàn)檫@是你自家的事情，不是給別人打工，你該操心還得操心創(chuàng)業(yè)中遇到的問題，請(qǐng)有生意經(jīng)驗(yàn)的人幫幫忙。

山東萊陽(yáng)讀者向世立：

我在老家(一個(gè)縣城)開了一個(gè)知名品牌的奶茶店，價(jià)格比一般奶茶店要稍微高點(diǎn)，當(dāng)然檔次不一樣。節(jié)假日和周末生意不錯(cuò)，但是平時(shí)由于店離學(xué)校很遠(yuǎn)所以生意很差。我有一個(gè)想法，就是把奶茶做好了以后，做一個(gè)外賣車送到學(xué)校門口去賣，只在中午和晚上放學(xué)的時(shí)候送去賣1個(gè)小時(shí)。我想應(yīng)該不錯(cuò)，但是有一些顧慮：

1 我們這個(gè)奶茶相對(duì)當(dāng)?shù)厝巳簛?lái)說(shuō)屬于較高檔的，用外賣車送去會(huì)不會(huì)顯得降檔次，反倒影響我們這個(gè)品牌形象，得不償失。

2，我們奶茶的特點(diǎn)就是新鮮＼現(xiàn)做，這樣做好封口后送做，會(huì)不會(huì)同學(xué)們不愿意買。

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看了你前面描述，覺得有三個(gè)問題需要考慮清楚，然后再看你這個(gè)問題就自然有答案了。

1、這個(gè)知名品牌當(dāng)初宣傳的時(shí)候，它的客戶是什么人群?目前你的主要客戶是哪個(gè)人群?兩者有沒有區(qū)別，為什么?(如果有區(qū)別一定要找到為什么，這個(gè)千萬(wàn)不能是自己去想，顧客買的時(shí)候順便打聽一下顧客的購(gòu)買心理。別因?yàn)樽约旱臇|西貴就不敢問人家問什么買我這貴的。如果問的好，既能找到你的答案，又能固化你的品牌在別人心目中的形象)。

2、第一個(gè)問題完成后，考慮去學(xué)校外賣是不是能夠有效的擴(kuò)大在此人群中的影響。

3、如果對(duì)你有幫助，那就大致核算一下投資成本與回報(bào)率，與你的店對(duì)比一下，覺得合適就別猶豫了，行動(dòng)吧。

關(guān)于你的兩個(gè)擔(dān)心，我的回答是：

1、好的外賣方式不會(huì)影響品牌檔次(因?yàn)槟憬?jīng)營(yíng)的既不是品牌差異很大的商品，也不是奢侈品。奶茶店，點(diǎn)多反而容易強(qiáng)化品牌效應(yīng))只要學(xué)校、城管方面管的不嚴(yán)的話，可以花點(diǎn)本錢做一個(gè)好的外買車或者再加一個(gè)廣告棚。

2、這是一個(gè)很實(shí)在的問題。你要解決這個(gè)問題，主要是兩個(gè)方法。要幺尋找能夠即時(shí)加熱的器材，要么尋找長(zhǎng)期保溫的辦法(比如說(shuō)外買車可以燒水，然后在溫水中保溫等等，當(dāng)然你做這個(gè)想的辦法肯定比我好)。

最后，再給兩個(gè)建議：

1、如果你的奶茶比人家貴，應(yīng)該好好利用。設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷，發(fā)給學(xué)生。讓其填寫好后，可以憑問卷享受優(yōu)惠。既作了宣傳，又做了調(diào)研，還做了促銷，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不會(huì)影響你的長(zhǎng)期價(jià)格。

2、一定做好消費(fèi)意識(shí)的引導(dǎo)。你一直說(shuō)你的奶茶比別人貴，觀察一下，一般買你的奶茶，是大人買單還是小孩買單。如果是大人的話，是不是可以考慮面向在校外接孩子的大人，走親情路線，通過(guò)一杯奶茶體現(xiàn)家人的關(guān)愛。如果是小孩的話，是否能將它引導(dǎo)成一種培養(yǎng)和加深友誼的媒介。

浙江寧波讀者鄭新華：

三年前我投資100多萬(wàn)建了一個(gè)小廠生產(chǎn)銷售自己的品牌，地區(qū)市場(chǎng)鋪開了，由于市場(chǎng)現(xiàn)在費(fèi)用高加上缺資金，面臨很多困難壓力，沒招了!怎么辦?

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第一，投資制造業(yè)沒有技術(shù)和市場(chǎng)的長(zhǎng)期支撐，必定會(huì)陷入危機(jī)，建議你在你的產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性上深入作些調(diào)查研究，看看是否存在一廂情愿的問題。

第二，產(chǎn)品的成本問題是否長(zhǎng)期存在，一方面是生產(chǎn)成本的控制問題包括進(jìn)原料，另一個(gè)是銷售費(fèi)用，降低成本也是擴(kuò)大利潤(rùn)的一個(gè)有效方法。

第三，資金壓力問題其實(shí)是對(duì)于每家企業(yè)都存在的，因?yàn)榧词官Y金相對(duì)比較寬裕的企業(yè)，從資本利潤(rùn)率角度看同樣如此，尤其是融資也會(huì)加大成本開支的。關(guān)鍵還是要確實(shí)調(diào)整好資金的合理支出和利用以及銷售資金的及時(shí)甚至是硬性的回籠目標(biāo)，現(xiàn)金流是企業(yè)運(yùn)行的血液和生命線，我想這點(diǎn)作為一個(gè)企業(yè)管理者是務(wù)必清醒的。

第四，調(diào)整和控制好流動(dòng)資金和固定資本的合理比例，尤其制造業(yè)特別顯得重要。能盤活的資金盡一切可能不要閑置，就是需要融資，也得考慮還款的周期(原則上是長(zhǎng)期貸款用于固定資產(chǎn)的投資，中短期貸款用于補(bǔ)充流動(dòng)不足)。

第五，投資制造業(yè)，可不是隨意可以退出的。如果當(dāng)初進(jìn)入前就沒有看清楚的話，問題往往會(huì)相當(dāng)嚴(yán)重。如果經(jīng)過(guò)診斷確實(shí)屬于經(jīng)營(yíng)管理問題，而不是項(xiàng)目本身問題的話，建議你好好靜心分析，積極努力去改變現(xiàn)狀。

湖北武漢讀者萬(wàn)良山：

本人想租一個(gè)鋪位，看到有條街上有個(gè)鋪位轉(zhuǎn)租，16000元的轉(zhuǎn)手費(fèi)。他的出租方也是二手房東，現(xiàn)在的鋪位賣電話卡和經(jīng)營(yíng)公話超市的，不過(guò)沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他說(shuō)這些小店鋪不用營(yíng)業(yè)執(zhí)照也沒人管。由于這條街比較亂，怕轉(zhuǎn)租會(huì)出問題，例如前手欠費(fèi)，一手租賃到期等。假如我租下他的話，要注意些什么細(xì)節(jié)呢?

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如果是二房東和你簽合同，先要有產(chǎn)權(quán)方的同意轉(zhuǎn)租證明。就是你這鋪面產(chǎn)權(quán)是方誰(shuí)的，就讓誰(shuí)出。如果是單位的，需要蓋章；如果是臨時(shí)建筑等!

注意問題：簽訂合同時(shí)要注意每年的遞增數(shù)字，這些要寫進(jìn)合同的!以防房東變相解除合同。比如第一年是20000，第二年漲到40000。還有，房東都是在強(qiáng)勢(shì)地位的，市政拆遷時(shí)你是得不到保障的。這個(gè)要注意，能寫進(jìn)合同最好(一般房東不會(huì)寫)。

重慶讀者劉凱文：

我現(xiàn)在有一個(gè)盒飯公司，每天能銷售盒飯800盒左右，主要是面向各大工廠，價(jià)位也就是5.00元至8.00元左右，可是不見賺什么錢。每天都有大量的剩飯剩菜，因?yàn)橛袔讉€(gè)地方我們需要人員去現(xiàn)場(chǎng)打餐，這樣一來(lái)肯定要剩不少的飯菜，而且有的地方還要水果，現(xiàn)在的水果價(jià)格高得嚇人。我想請(qǐng)教一下高人，如何能把我們盒飯生意做得更火更賺錢一些。

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首先，可以想法杜絕浪費(fèi)。到現(xiàn)場(chǎng)打餐的其實(shí)可以改成盒飯，讓工廠提前告訴當(dāng)天的盒飯數(shù)量，這個(gè)問題就解決了。當(dāng)然了如果有特殊情況，可以多帶上兩份。

其次，分等級(jí)分類。想要水果的，可以將價(jià)格提上去一點(diǎn)，只要不是很離譜，應(yīng)該是可以的。既然能夠找到客源，那么水果園當(dāng)然可以找到了，形成了水果園的長(zhǎng)期客戶，價(jià)格自然就比在市場(chǎng)上買的便宜，而且還比較新鮮。

還有，要做得好吃一點(diǎn)。不斷的提高做菜的水平。這樣的話可以穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新用戶。新用戶轉(zhuǎn)介紹的客戶量不容小視。多高點(diǎn)花樣就更好了。

陜西西安讀者商曉耀：

我是剛開始做中高檔燈具的，店鋪在當(dāng)?shù)亟ú拇笫袌?chǎng)燈具城里，以家裝為主，兩個(gè)月了，生意很不好，我該怎么辦?是不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響?

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經(jīng)濟(jì)危機(jī)肯定有影響的，但你要瞧一下：你這個(gè)店面在市場(chǎng)位置怎樣?門面夠大不?店面的廣告顯眼不，使人印象深刻不?還有你剛開起來(lái)，要注意做生意的生意經(jīng)，別人都有老生意，你要盡量拉住客人的回頭量，他會(huì)帶朋友們來(lái)的。另外，與當(dāng)?shù)氐碾姽さ葞煾刀喽嗦?lián)系，品種要齊，貨色要新。他們會(huì)幫你宣傳的。生意經(jīng)一下子說(shuō)不完，自個(gè)鉆研吧，逐漸會(huì)有體會(huì)的，隨著時(shí)間推移，你會(huì)慢慢好起來(lái)的!