出奇制勝的小銅牌等

有一年，美國芝加哥舉行規模盛大的世界食品博覽會。世界各大廠家差不多都把產品送去陳列。美國赫赫有名的罐頭食品公司經理漢斯先生，當然也不例外，他將自己公司的罐頭食品送去參展。但令他失望的是，博覽會的工作人員派給他一個會場中最偏僻的閣樓。

博覽會開始后，前來參觀的人絡繹不絕，但是漢斯先生展覽產品的閣樓卻門可羅雀。漢斯想了半天終于想出了一個絕妙的辦法。

在博覽會開幕后的第二個星期，會場中出現一個新奇的玩意兒。前來參觀的人常常從地上拾到一些小小的銅牌，銅牌上刻著一行字：“拾到這塊銅牌之人，就可拿它到閣樓上的漢斯食品公司換取紀念品。”

數千塊小銅牌陸續在會場中被發現。不久，漢斯那無人問津的小閣樓，便被擠得水泄不通，會場主持人怕閣樓會塌，急忙請來木匠設法加固。也就是從那天起，漢斯的閣樓，成了博覽的“名勝”，參觀者無不爭先前往，即使銅牌絕跡，盛況也未削減，直到閉幕。

不用說，漢斯的招兒是夠奇的，這一奇招，使他轉敗為勝，打了個漂亮的翻身仗。

如今，在日趨激烈的商戰中，若想從平庸中振臂而起，脫穎而出，除了應具備冷靜的頭腦、過人的膽識、良好的素質外，更應有深邃的洞察力、充滿創意的想象力。兵法云：以正合，以奇勝。說的便是這個道理。但愿您能在自己的事業上、商戰中將此招舉一反三，運用自如。

炎炎夏季怎樣讓火鍋店生意火起來

劉西鳳

人的飲食習慣因為地區不同而有所差異，尤其是在炎熱的夏天，很多人都偏愛清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉為主要經營項目的火鍋店生意自然就會受到一定的影響。有一些火鍋店甚至出現了虧損的局面，那到底應該怎么做才能讓火鍋店的生意“火”起來呢?

典型案例：

聚福樓，地處地級市的市中心，面積不是非常大，有一個近200平方米的大廳和20個包廂，以涮羊肉為主要經營項目，另配以炒菜，消費群體主要定位在中高層。

餐館經營者很注重細節，服務方面做得相當不錯，幾個大包間里還配有比較高檔的音響設備，盡管周圍餐館林立，競爭激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認可，冬季常常出現排隊等候用餐的火爆場面。

可是，涮羊肉季節性較強，夏季生意異常冷清。在促銷方面，也采取過一些措施，比如說每周推出特色菜、特價菜、消費有禮、當地電視臺打廣告、戶外廣告牌等等。但是因為人們認為天氣冷的時候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡!

高手支招：改變消費習慣，引導消費觀念

不同地區的消費者，會表現出不同的消費習慣，如果要改變消費者的消費習慣，經營者必須對消費者的消費觀念進行引導。

1、明確餐館定位

餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，電可以定位為經營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應該把特色產品經營透才是關鍵。

2、進行消費引導

聚福樓目前的拳頭產品就是涮羊肉，如果想繼續經營這個特色產品并在夏季吸引顧客，就必須主動積極地去做一些消費引導，比如通過一些中醫理論來說明什么體質的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實的依據。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價格折扣之類，而是要突出產品能給消費者帶來什么益處。

例如，百年涮肉老字號東來順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規的打折手段來吸引客人，而是倡導夏天更應該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實比其他季節更大。在中醫理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達到補充體力的效果，而且羊肉性溫，內含15種氨基酸，所以無論什么季節吃都不會上火。”

另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認為：“夏季的涮羊肉火鍋更應清淡一些，如用清水涮著吃效果會更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯的選擇。”

3、做足火鍋特色

如果餐館當初是按照火鍋店的風格進行裝潢的，還可以考慮開發火鍋系列產品來做足火鍋特色。開發一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費者需要，如冰淇淋火鍋：也可以根據當地客源群的特點，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時尚的蔬菜火鍋，滋補排毒的菌類火鍋，創意十足的水果火鍋等等。

夏季，由于氣候炎熱，很多人會感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費者的胃口必定大開。顧客自然也會紛至沓來。

開展有效的營銷活動

在明確餐館的定位和經營方向的同時，還需要調研本地是否有其他火鍋店?他們的檔次如何?生意怎么樣?市場定位如何?價格定位如何?從而檢驗自己餐館的產品組合到底需要“深”還是“廣”，之后才可以有步驟地開展營銷活動。

1、開辦烹飪專欄

如何做好消費引導，這個值得研究。通常在媒體上單純做促銷廣告，效果不明顯，建議餐館在當地電視臺開辦烹飪節目，如羊肉菜肴系列的科學烹飪做法，或在當地報紙上以美食專欄的形式介紹涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過這些具有公益性的廣告宣傳，進一步擴大餐館的知名度和美譽度，另一方面可以引導消費者對涮羊肉有更科學的認識。總之，目的就是要讓消費者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。

2、注重客戶管理

營銷活動中要注重客戶管理，要對常來聚福樓的企事業單位、商務人士進行定期拜訪。向這些老顧客請教，與他們探討，通過宣傳、引導說服他們來品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務上要精益求精，更富人性化。

3、善于借力營銷

要善于借力營銷。可以和當地一些相關企業資源共享、聯手宣傳，比如和當地有名的超市連鎖店聯合促銷。做精美的海報、單頁進行宣傳。如消費者在超市消費滿多少元可以憑單頁或優惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費滿多少元的顧客可以免費得到超市的貴賓卡等。