個性特色鞋店踏出金光道

個案專訪

今年的盛夏，七月份白天的溫度一直持續在37℃～38℃，這么熱的天氣里，同事從路邊淘回來的秸草拖鞋給辦公室帶來了一絲絲的清涼。草鞋是用玉米葉編制而成的，金黃色的鞋身，上面有染成紅綠等各色的顏色點綴，清爽中透著夏日風情，別有韻味!草拖鞋穿在腳上，又是另外一番感受，不像一般的皮鞋那樣軟和，稍有點磨腳，但是又有一種被按摩的舒服。一時之間，辦公室里掀起了穿草拖鞋的小高潮。

賣草鞋的是一位剛畢業的大學生，小伙子姓汪，22歲，目前在一家廣告公司做著設計工作。做著設計工作的小汪骨子里有一股創業的沖動，因此他一直在關注市面上有哪些好產品、好項目。一次他在網上看到有家生產草鞋的廠家，圖片上的草鞋新穎、時尚，而且這些設計或花俏、或雅致的草鞋面對的主要消費群體為年輕的女性，價格也不貴，小汪就覺得這個產品還是挺有市場的。

幾乎沒有多想，小汪就籌集了一筆資金到山西批發了一批草鞋。之所以選擇山西，是因為小汪覺得那邊生產的草鞋比較專業，已經有成熟的生產模式。當第一批草鞋運到武漢后，小汪來了個投石問路，他以擺地攤的形式進行了市場調查，在不到十幾天的時間里，他的第一批貨就全部銷售告罄。一雙草拖鞋成本5元，以10元的價格賣出，幾乎可以說是百分百的利潤，但是由于第一批貨不多，小汪只是小賺了一筆，而他覺得賺得更多的，是跨出創業第一步的勇氣和對市場摸索的寶貴經驗。

消費者對草鞋接受度的反映，讓小汪對草鞋產生了信心。擺地攤不是他想走的路，小汪說，目前他正在武漢尋找代銷點，已經在武昌這邊設立了三家代銷點，主要的代銷地點是鞋店、各大商場柜臺，還有旅游景點，等到他的草鞋在武漢做出名氣來，他就要開起自己的草鞋品牌形象店。

小汪說，由于草鞋銷售有淡旺季之分，以武漢的氣溫來說銷售期可以延續到9-10月份，這樣每年就只有5-10月才是銷售旺季，過了這個銷售旺季，他就考慮做其他的產品，夏天賣草，冬天賣布，布，就是指的布藝產品，還有草編箱包之類的產品。

筆者采訪時，小汪的第二批貨已經運到武漢，這批貨全部是小汪自己提供圖樣，讓廠家按單生產的。小汪介紹，第二批草鞋的質量比第一批更好，做工更精致，可以防水，防滑，并且加了一層鞋底，可以穿著外出，這樣經過改進的草鞋，將有更大的市場空間。

開店模式

1、特色鞋店

特色有兩個方面，一個是經營產品的特色，如現在市面上有一些特大碼鞋店，或者是工藝草鞋店，在武漢還有一家專門銷售37碼的外貿鞋店，生意都經營得紅紅火火；另一個特色是銷售、服務上的特色，如在上海有一個特色鞋店，這家店里的鞋子全靠老板娘給你推薦。老板娘在打量過消費者的穿著、氣質、年齡，問過鞋碼，并驗看過你的腳型后就會從隔壁倉庫里抱出好大一堆鞋子，一一讓消費者試穿，并指導消費者每一雙鞋子的穿法，包括配什么衣服，配什么襪子。有趣的是，消費者每試一個鞋子的同時，老板娘自己也把另一個鞋穿上，讓消費者看她穿的效果。然后在試鞋的過程中，消費者會提出不同的問題，老板娘再根據消費者的要求再拿下一批鞋來試。如此幾次，先試完樣子后，再確定鞋碼，她會提醒消費者試到最舒適的鞋碼為止，不要勉強。如此銷售怪招，老板娘的生意也當然一直旺上加旺，每天要忙到11點后才能休息。投資者如果覺得你有識貨、銷售上的天分，不妨也可以借用這一招。

2、特定對象鞋店

針對特定的銷售對象，只要時間一長，反而能擁有固定的消費群體，這也是開鞋店另一高招。如針對喜愛旅游的人群的旅游鞋、帆布鞋、登山鞋等；針對正在成長期的兒童、青少年的鞋店；針對愛美的年輕女性的時裝鞋店；針對中老年人的保健、按摩腳底的鞋店等，都是創業不錯的選擇。

做特定人群的鞋店，最重要的是在此圈子里打出名氣來，讓人家不用尋找就可直接上店購買，貼心的服務，共同的語言、話題，能為鞋店打造更好的人氣。

營銷技巧

一般新手開鞋店，建議不用請幫手，要把自己先培養成一個合格優秀的營業員。銷售時要言行友善，要熱情和藹，要注意觀察，要學會夸獎，要學會察言觀色。顧客進門，首先最起碼要有一句“歡迎觀臨”。觀察顧客的穿著打扮，觀察顧客的言行舉止，從而揣摩這是個什么樣的性格的顧客，從而相應地推薦適當地商品。

其次店主朋友還要在日常銷售中注意一些微小的細節和掌握一定的小技巧。

招牌與櫥窗：櫥窗更猶如人的臉，有條件的就一定要設計櫥窗。設計時要求整潔明亮，不要在乎點把電費。里面擺放的鞋子呢，必定要是個性十足招惹眼球的，最好配上就個水晶，點綴上一些植物花卉，彰顯生機盎然與高貴典雅。

燈光與鏡子：燈光家家都有，鏡子也是店店具備。但是設計不同，效果差異明顯。比如長方形的店堂，可以設計成3-4條的豎排形狀，墻體兩邊的位于鞋架上方的2排呢，最好裝上射燈或者聚光燈，中間的則裝上瓦數相當的節能燈。射燈最好對準帶鉆的鞋款，對準款式潮流的鞋款，讓顧客一眼就能看到，不用介紹就能知道鞋子的價值與檔次。

至于鏡子呢，指的是試鞋鏡。鏡子最好做成長120-140cm、寬20-25em的形狀，在離地20-30em的墻面上安裝，邊框可包上一些圖案。

鞋款的擺放：基本原則是款式類似的、價格接近的一起擺放，款式價格一目了然。可以采取一些非常規的擺法，側面好看的就歪著放，跟精致的把跟朝向顧客，底版堅固的可以把面朝下，等等，相同款式不同的顏色的，配上不同的擺法。顏色最好錯開擺放，不要把相同的顏色擺放在一起，間隔開來就顯得顏色豐富。

售后服務：要制定相關的三包服務，要學會基本的維修技術，要學習國家地方的三包規定。態度好，有耐心。