“創業武漢”：如何選擇銷售渠道打造企業牌

夏季是很多行業的淡季，創業者如何通過選擇銷售渠道。讓淡季不淡呢?6月26日上午。在“創業武漢”系列公益培訓第十一期培訓會上，來自全市200多家中小企業及社會各界創業者近500人聆聽了俞兆林集團品牌總監、香港純派服飾有限公司董事長、營銷戰略與渠道管理實戰專家解智偉傳授的法寶。

解老師以自身對銷售渠道選擇、管理理論的獨到見解同俞兆林實戰經驗及其他公司營銷渠道案例相結合，深入淺出，向大家闡述了市場營銷、渠道選擇、通路管理的新思路，并解答了大家所提的問題，分享創業經驗和感悟。

和諧營銷渠道管理是適應趨勢發展的新渠道營銷方式。解老師認為，營銷的本質其實很簡單，就是賣貨，做生意必定是互利的，沒有人會做虧本買賣，只有互惠互利、取長補短、互通有無，使買家、賣家獲利了，自己才能獲利。現在的商業競爭已不再是產品與產品、企業與企業之間的傳統競爭，而是渠道與渠道之間的競爭。只有掌握新的適合自己的營銷渠道才能保證通路持續暢通，保持競爭優勢，使市場份額不斷增加。和諧營銷強調合理配置資源，通過建立和諧人際關系，資源共享，用心營銷，使經銷商和廠商利益交換達到雙贏。

一位“創業粉絲”問：“創業需要具備哪些能力?”針對這個問題，解老師強調，對于想創業的人來說，要警惕2／8原則，創業要慎重。即100個人創業，其中80％的人會失敗，只有20％的人能夠成功。在創業過程中，光有夢想是不夠的，還需要足夠多的經驗。企業初創時，需要不斷的學習和模仿，成長到一定程度，再研究行業未來，利用自身優勢，進行二次創業。

解老師還鼓勵大學生和朋友、校友一起組建團隊創業，共享資源、共擔風險；同時建議大學生最好能先就業后創業。對毫無經驗的大學生來說，由于缺乏處理危機能力，畢業后馬上創業失敗幾率會大于80％。成功創業人士幾乎都是從小事開始，一點點積累經驗，有準備地創業，逐步做大，最后取得成功。有創業者問：“目前金融危機下如何選創業項目?”解老師說：“周期性的金融危機是無法避免的，但是，選擇剛性行業或半剛性行業創業在很大程度上能降低風險，減少金融危機對企業的影響。”還有朋友問：“產品的銷售渠道是否決定產品的影響力?”

他說，營銷渠道選擇不同，一樣產品會搶占不同的市場。以電器為例，美的選用批發商作為中間銷售渠道，而海爾是直接與終端零售商接洽，飛歌則選擇作為蘇寧電器自產品牌銷售。因此，任何產品都應該選擇適合自己的銷售渠道，達到銷售商、中間商、生產商互利共贏的局面。

解老師還通過俞兆林和北極絨的例子，向大家講述如何進行分割營銷，選擇適合的渠道并進行管理。分割營銷就是將同樣的東西賣出不同，賣出差異化，形成競爭優勢。單純的產品買賣是交易，買賣產品的附加值才是營銷。不論是初次創業還是二次創業，都要以消費者需求、動機、購買行為多元性和差異性為導向，細分市場，推出差異化產品，制定特殊營銷策略，建立暢通的營銷渠道。例如，俞兆林的純派護膚內衣，還未推出，已在業內引起強烈反響；北極絨進軍羽絨服行業時，提出鵝絨概念，引發鵝絨、鴨絨之爭，最終達到鵝絨、鴨絨二分天下。生動的例子，精辟的講解，使學員們更直觀地理解了分割營銷、差異化營銷的魅力和成效。

最后，解老師參照名著《西游記》，向大家講授如何組建團隊。如來佛、觀世音是董事會，是上層領導；唐僧是執行人，進行制度管理；孫悟空是開拓者、冒險者；朱八戒是整個市場的元素需求；沙僧負責行政管理，做物流配送等基礎性工作。師徒四人在取經過程中，從互不順眼、各自為政到師徒情深、通力協作，是一個團隊從組建開始，經過磨合，直至成為一個優秀團隊的過程。解老師強調創業需要兩個基礎，一是像《三國演義》一樣有好的思路，二是像《西游記》一樣有好的團隊。

預告：下一期“創業武漢”系列公益培訓主題是“小企業營銷策略與技巧”，主講嘉賓是TIT國際資深培訓師陳致諺。