差異化做成“金牌”店

所以開小店，一定要精打細算。

45歲的時候，我突然從某食品公司的一個管理人員淪落為無業人員，落差之大令我無所適從。經過考慮，我決定走上自主創業的道路。

這時我看中了一家要轉讓的便利店，并分析了一下它經營不善的原因：它周圍都是老房子，競爭激烈，附近開了30多家小店，再加上周邊中小型超市和大賣場多，所以開這個店是很難，后來連工資都快發不下去了。我得到這個信息后就把它承包了下來，接手這家店的時候只用了幾千元錢，付了一點轉讓費和柜臺費。

找準定位提供差異化服務

剛開始經營的時候確實有難度。因為店小，顧客心理感覺小店的東西就不正規，更愿意到大賣場、超市買。所以首先要想辦法，讓周邊的老百姓相信你，這是一點；還要看準了小店經營什么東西為主可以贏利。那就要看準周邊的人員結構，我分析了一下：附近老年人多，民工多，房子轉租的多，所以你賣的東西就要針對這些人。如果不針對這些人，你大商品賣不動，人家到超市去買；小商品毛利很低，人家需要的你又不想賣，生意就做不成了。

所以小店的定位要準，我們這種小店就是超市的補充。因為超市的員工都是聘用的，他不可能為顧客貼心服務，就是送貨也是送到就行了，所以我們就要采取更為貼心的服務。也就是說，顧客來買東西，他買了不滿意。我們就可以退。

比如大米。年紀大的人就要便宜，一燒這個飯可能不好吃。我關照員工不許譏諷他們，要勸老阿姨再加一兩毛換買對口味的。員工們絕對不能說“你沒錢啊，才買便宜的米”之類的話，人都是有自尊心的嘛!另外，如果消費者有要求，我們就把米送到他們家去，幫他們把要調換的米調換過來。有了這些貼心的服務，消費者在比較中開始信任我們。 還有啤酒，我們現在送酒在業內也小有名氣，臨風公園、北海飯店……都有我們的生意，紅火得很。生意帶動生意，我們是學超市的模式，超市里賣特價商品，但其他的商品是不便宜的，消費者卻不可能僅僅只買特價商品，雖然有這種人，但很少，因此顧客買這個帶著買那個，就把生意都帶動了起來。 我還做賣雞蛋、火柴、粗線等不賺錢的買賣，就是為了讓顧客感覺到，你開門所有的日常生活用品我們這里都有。這樣為了方便，有時候他們就會直接到我們店里買所需求的商品，一次性把所有的東西都買齊。

同時，我們的服務一般超市是做不到、不可能做到的。如有顧客買10瓶三得利聚餐，還有2瓶實在吃不下了，他會拿過來問我可以退嗎，我說只要你蓋子沒有打開過就可以。所以這個生意就是靠一點點地做出來的。 我們的店雖小，但我們保證店里商品的品質是最好的。酒、香煙都是煙草公司派達的，其他低檔酒也是由定點的批發部派送的，我們從不隨便進貨。我的商品有一個顧客反映有問題，我馬上就撤下來。我們先為顧客退換，然后直接打廠家的熱線電話跟廠家聯系，廠家鑒定后再聯系批發部退換。一旦發現問題我們都這樣處理，所以我們的商品都經得起檢驗。一段時間的經營后，周圍的大多數居民都很信任我們了。

嚴格管理 維持信譽生意旺

其實經營是有訣竅的。我們電話也是單獨核算的，賺的錢可以抵消包裝費。我柜臺下面有個盒子專門用來放廢紙、香煙盒子等亂七八糟的東西，這個也可以賣錢的，這不是小氣什么的，而是舉手之勞的事，而且1個月也能賣個一兩百元，可以支付黃魚車、夜里的公車、助動車的油費。所以開小店，一定要精打細算。

夫妻老婆店基本上不愿盤賬，這個口袋進那個口袋出。而我這里的管理跟國營企業差不多，我把公司過去的一套管理經驗運用到小店來。一是注意居民的需要，二是進來的商品一定要注意保質期。如果有兩三個顧客反映我們這里有缺貨的商品，說明居民需要，我們就會記下來，下次出去采購的時候專門到城隍廟等地方有意識地補上。雖然不賺錢，但做生意就是這樣，一點一點做，一點一點好。

還比如說，夏天過去之前，我把花生醬都處理了，因為天冷冷面沒人吃，花生醬銷量就會變小，馬上就進火鍋料，等一過春節我就讓員工把火鍋料處理掉。這些不是不好的商品，而是因為季節馬上就要過了，要搶在季節前處理掉。我們店里面沒有還剩一個月就要到保質期的商品，主要是因為顧客一旦買了就要到保質期的商品，心里就會不舒服，就會不信任你，特別是我們這類小店，信譽度一定要維護好。

嚴格管理最基本的是準時開門、準時打烊，報警器要開。我們小店關鍵的管理是員工對商品的管理，靠我一個人是管不好的：一要把好進貨關，否則會影響顧客的忠誠度；二是每個月盤貨時絕對不能丟失貨物，丟了貨誰都不會開心，就要接受審查，對記錄，找出問題。所以管理一定要做到心里有數。

(責任編輯 林荷珍)