品牌深度合作搶占新興市場高地

周 軍

日前落幕的上海智能建筑展會上,長城智能家居的亮相備受眾多業內人士關注。對智能家居中央控制系統有所了解的朋友,對于海匯天創及其旗下的思美特品牌自然不會陌生,本次長城智能家居亮相的背后正是海匯天創與長城圍繞智能家居所開展的深度品牌合作。長城的品牌影響力將會對長城智能家居乃至市場的發展產生如何的影響?帶著諸多的疑問,本刊第一時間現場采訪了長城融合控制系統唯一總代理——海匯天創科技集團總裁葉青。

記者:海匯天創與長城開展全面合作,并以“長城智能家居”這一全新品牌亮相,這一合作基于什么樣的考慮?

葉青:合作后首要的考慮是把智能家居產業做大,產品的研發眼下已經完成,下一步將投入規模化生產,這也是基于未來與其他同類電子廠商在智能家居領域必然存在的競爭所作出的戰略考慮,以保證在市場逐漸升溫后可以在第一時間滿足消費者需求。

我們之所以選擇長城品牌,是由于長城在電腦整機銷售以外,在電源、顯示器領域的全球市場占有相當重要的份額,另一方面,長城同樣需要智能家居成為其在全球市場競爭中新的發展增長點。面對潛力巨大的智能家居市場,任何一家企業都不可能做到獨占市場,同樣在美國,除了AMX和快思聰外還有很多控制類型的廠商存在,不同的廠商具有各自不同的特點和競爭優勢。此外,長城智能家居還擁有“長城”這一上市公司作為強大的資金后盾。

在數字家居標準化方面,閃聯IGRS標準即將成為未來的國際標準,我們是第16家加入單位,通過嵌入式平臺的應用實現對家居各個控制環節進行分解,今后出品的產品將會統一通過閃聯認證,并加貼標識。

記者:面對區域市場,長城智能家居是否有計劃在下一步啟動全國范圍內的大規模區域招商?

葉青:長城智能家居在區域市場將會啟動全新的銷售模式,變更原先單純走工程商、集成商這樣的渠道模式,而是從多方面出發,大型賣場和具有一定實力的房地產開發商將成為銷售渠道新的補充。

為了讓優質的樓盤可以盡快的配備智能家居產品,我們在北京選擇了位居市場前十位的房產公司展開合作;而在深圳市場,萬科也成為我們的首選。目前已有多個項目處于接洽階段,與房產商的合作就不僅僅是停留在一兩戶的小規模,而是上千戶的配套。

此外,長城原有的七十三個經銷商和兩千多個分銷體系也將會融入長城智能家居的銷售渠道,并根據銷售業績劃分不同級別的代理。市場上原有的智能家居優質經銷商也將有機會被吸納進我們的經銷團隊。

記者:目前,國內主要的智能家居產品更多的還是應用在別墅市場,針對智能家居在別墅市場的發展,您如何看待?

葉青:北京、上海、深圳、廣州有部分裝修公司是專做別墅項目,另外還有昆明、三亞,由于旅游市場發達,別墅項目較多,但智能家居對于總體的別墅市場而言,所占的總體份額并不高,原因在于,別墅智能化裝修是根據每一位業主的消費習慣定義,在對智能家居產品的選擇上不能形成一個通認的消費需求。

記者:相關的售后服務體現建設對于智能家居產品的發展至關重要,長城智能家居在服務體系建設方面的規劃是怎樣的?

葉青:售后服務方面,我們將會在34個省會城市建立服務點,通過短期輪訓使長城現有的七十多個服務點可以盡快接管當地的智能家居服務,加上北京海匯天創原有的十余個服務機構建立服務體系,包括設在臺北和高雄,以及港澳地區的共計89個服務網點來完善體系建設。為的是保證至少在這一地區內有工作人員懂得編程,了解產品故障的原因所在。在國內我們要保證設備安裝后,三年內硬件無人為破環將可以在國內的各個網點免費維修。

從七月開始的輪訓眼下已經進行了一半,為的是讓產品線上目前的九十多種產品為各服務網點所熟悉,否則是沒有辦法開展服務的。集中控制系統的服務體系需要一個龐大的團隊,當然,服務可以收取一定的費用,或許服務團隊在三五年之后所獲取的收益比銷售團隊還要高。因為家庭環境的個性化需求,第一次會提供免費的安裝調試,后期客戶如需根據自己的需要進行功能的調整則需在其可以承受的范圍內支付相應的費用。

按一個服務工作人員每天服務四至五個客戶計算,服務收入也相當可觀。舉例來說,在美國和新加坡,智能家居系統造價并不是主要成本,前期咨詢、設計、安裝、后期培訓、維護這五大方面的費用已經超過設備本身費用的兩倍,而在目前根據國內的消費習慣,這部分費用很難收取。

人員培養方面,依托長城自身的七十余個網點,在其中挑選一些工程師,包括不少電子類的研究生,并不存在任何溝通的問題,只要通過一周的培訓,就很快對系統熟悉。

賣場建設方面,從今年的九月到明年的九月我們將會和長城在全國范圍內的賣場建立35間倉儲式的體驗店,一方面是IT類和家電賣場,另一方面則是家裝建材賣場。

記者:近年來,隨著市場的持續升溫,智能家居開始引起越來越多廠商的關注,長城智能家居對于未來的發展有何具體目標規劃?

葉青:目前首要的目標是把智能家居產品的產值做大,短期內做到五個億到十個億的范圍,較以往銷售收入增值2-3倍,這個規劃同樣也被寫入了我們與對國家科技部、工信部、發改委所做的專題報告。

在北京,我們的工業園區土地已經立項,政府無償資助的資金已經到位。科技部、北京市科技局高度重視,我們已經進入863孵化計劃,海淀工業園和中關村科技園也將我們作為科技創新企業的前列。智能家居的發展得到越來越多的關注,預計發展起來后將會是1500億-2000億的市場,這將在五至十年的時間內體現。我們能在其中占有5%-10%就相當可觀了。

智能家居的發展完全取決于市場規則,這要求產品需要足夠幫助每個家庭解決問題。而不是像玩具一樣可玩,可不玩。隨著3G的普遍應用和數字技術的不斷發展,像這一類型的產品將會走進千家萬戶。消費者會有這方面的需求,例如節能環保,這是一個主要的課題,我們的系統可以規避一些家庭在能源方面不必要的浪費,人不在自動切斷電源,使得功耗降低,這也是每個家庭都有的需求。

此外,安防預警、防止非法侵入也都是我們的強項。只要住宅有任何的風吹草動,都可以通過手機將信息傳遞給主人,同時小區保安及公安110都會接入報警,遠程調取家居服務器內容,既有視頻也包含其他數據信息。

我們突出的就是實用性,智能家居只有突出實用性才能刺激消費者的消費,并且讓費用只占到裝修費用的5%-8%左右,使價格降低,讓每個家庭都可以承受。

記者:在組織相關高校開展學術交流,以及智能家居相關培訓資料編寫方面,貴司目前主要開展了哪些具體的活動?

葉青:我們連同國內幾所高校,包括同濟大學、長安大學、北京理工大學、武漢理工大學、湘潭大學以及南京理工大學等幾所較早開設智能樓宇專業的高校,共同進行融合控制系統教材的聯合編寫工作,在這些高校的本科生畢業前進行選修課程培訓,并舉辦相關認證工作,使畢業生具備進行智能樓宇服務工作的能力,而我們這個項目正是對智能樓宇的綜合體現,教材爭取在明年三月通過教育部認證,投入到相關大學作為選修課程,同時完善相關實驗室建設。