“常勝將軍”靠誠意

李雪野

5月1日,2009云南首屆車界勞模評選頒獎典禮活動在世博虹橋車城舉行,云南華東汽車銷售有限公司的銷售經理王桂忠一家三口都到了現場。當王桂忠上臺接過那沉甸甸的獎杯時,臺下的妻子、兒子連巴掌都拍紅了。能與家人分享自己的光榮時刻就是人生最大的幸福吧,如此想來,王桂忠情不自禁紅了眼眶,嘴角揚起一絲發自內心的微笑。

來到云南華東汽車銷售有限公司的時候,王桂忠正與同事們討論工作業務。雖然著裝比較普通,但他那專注的神情和認真傾聽所凝聚起來的氣場,輕易就可以出判斷他是其中的主導者。

王桂忠說話沉穩而富有感染力,語調低沉但語速頗快,思維嚴謹而開闊。雖然采訪途中不斷有人進來找他詢問、簽字,但處理完這些事情他總能接著之前的話題繼續說下去。

業績并不是全部

都說“萬事開頭難”,1998年春節前夕,王桂忠去建水收車款,由于銀行已經放假,客戶取不到錢交款。眼看第一筆業務就要泡湯,王桂忠心急如焚,“尤其是大年三十那天,家家戶戶都放起了鞭炮,我卻還在異地苦等一筆看似不可能完成的任務,一種絕望、無奈的感覺油然而生……”好在天無絕人之路,正當王桂忠打算回昆明交差了事時,他接到了客戶打來的電話,被王桂忠堅持不懈精神感動的客戶費盡周折籌到了車款。坐上最后一趟回昆明的夜班車,王桂忠百感交集,“這筆業務讓我意識到銷售業績并不是辨別工作出色與否的惟一標準,在此過程中對一個人意志和能力的磨煉更為重要。”

“永遠不要只把自己當作銷售員,對以后的任何事情都需要提前準備。”從事汽車銷售行業十余年,正因為甘愿付出努力,苦盡甘來的碩果自然成為王桂忠工作的動力,支持他不斷創造優秀的銷售業績,而他也從一名普通的銷售員成長到銷售經理。王桂忠不否認自己在這一行有更高的目標,并正在為此而努力。

真誠服務廣交朋友

據傳,王桂忠能憑一個客戶,賣出三輛車。曾有一位客戶來店中看車,待王桂忠回訪后才知道該客戶已買了其他品牌的車。但他并沒有與客戶斷了聯系,而是出于一種責任感,在電話中友善地提醒這位客戶一些新車使用的技巧。這份誠意打動了客戶,此后成為他的朋友,還介紹了很多朋友來購車。

“一個好銷售員的標準,我認為首先臉皮要‘厚。”王桂忠說,“很多客人來買車都有戒心。但車無十全十美,不同客戶各有針對性,對癥下藥去說服。勤力一點、誠實一點、責任一點,反而能贏得尊重和理解。”曾試過回訪時遇到說“已購其他車輛”的客戶,王桂忠同樣細心提醒用車的細節,結果第二天,這位客戶專門跑來買車,原來該客戶接到他的電話時只是猶豫未定。曾經有人問王桂忠:“因為價格原因達不到客戶要求無法成交時如何解決?”在他看來,“最好的方法是至此不談汽車也不談價格,轉談可以和他成為朋友的任何話題,成為真正的朋友后價格還是問題嗎?”

王桂忠將這種真誠服務深化為樂觀和積極的心態——他說自己習慣把每一位來看車的人都當成即將成交的客戶,保證自己用最佳的狀態去溝通和服務。在公司里,他的同事也評價說,王桂忠并不是“精明”類型的銷售員,但對人對事絕對真誠。

家和萬事興

1995年入行,1998年開始做汽車銷售,到目前為止,王桂忠已售出過兩千多輛車。云南華東汽車銷售有限公司在全省各大州市都設立有分公司,為此他做了大量工作,從開始的親自帶隊建機制、身兼數職,到今天在工作中的事無巨細、面面俱到。王桂忠的事業,仍在路上。

分身乏術的王桂忠最苦惱的問題就是陪家人的時間實在太少。采訪時,王桂忠接到正在上小學三年級的兒子打來的電話,“我爹,你不是講今天有時間帶我去買書嘛,你看看現在都幾點了!”王桂忠只好告訴兒子:“爸爸晚上才能回來,還是讓媽媽陪你去吧。”兒子不滿地抗議道:“你又耍賴皮!”哄了半天,小家伙才嘟嘟囔囔地掛了電話。王桂忠很是自責地向我們解釋:“公司正在搞業務知識競賽活動,我又是評委,實在沒辦法……”

“做我們這行的,常年在外跑,能為家人做的事實在太少。”王桂忠說,兒子剛才打來的抗議電話其實也只是為了和自己撒撒嬌。“妻子和兒子對我的工作一直都非常理解,以后我也會盡可能的抽時間多陪陪家人,所謂‘家和萬事興嘛!”