如何與IBM競爭

莫　雷

我曾經遇到一個有趣的問題，有一家公司，它的服務、價格及產品質量，毫不遜色于IBM，可是，它卻一直競爭不過IBM。這家公司向我提出一些問題，希望我能做一些有益的調查。

幾乎所有的人都知道，IBM有一套非常嚴格的著裝標準，特別是銷售人員，必須要穿標準化的白色襯衣。委托我的這家公司希望我找出以下問題的答案：

白色襯衣重要嗎?

它和IBM令人嘆為觀止的成就有聯系嗎?

如果有，如何與它展開有效競爭?

我于是訪問了106名經理人。他們都受過專業技術教育，擁有本科及以上學位，穿著保守。

對這種類型的人，使用直接提問的方法最不明智，他們能迅速抓住你想知道什么，然后告訴你他們認為你想聽的話。所以，我雪藏了白襯衣的問題，使用一組穿白襯衣的人的圖片和另一組穿其他襯衣的人的圖片，進行測試問答。

我沒有問那些會把社會經濟原因歸結到白襯衣上的問題，而是問了一些關于人品的問題。例如：

哪些人經常會遲到?

哪些人很可能吃午飯會太久?

哪些人很可能會在報銷單上撒謊?

哪些人對家庭更盡責?

因為這些人的教育導向使他們思考問題時習慣邏輯分析而非主觀判斷，所以，當106名經理人員中有87人認為穿白色襯衣的人品行更好時，我多少有些吃驚。

我問他們是否認為穿白襯衣是IBM銷售員一大可取之處時，92人回答是。

我問他們，如果他們與IBM競爭時，他們或他們的銷售人員是否也應該穿白襯衣?86人回答是。當我給他們展示了我初步的調研結果時，有100人認為如果他們要在競爭中取勝就應該穿白襯衣。

接下來，我又訪問了56名經理，這些人都曾大宗購買了IBM的設備，大多數受訪者都說：“IBM好啊，一看見那些‘白襯衣，馬上就有一種信賴感。”

很顯然，白襯衣給客戶留下了高品質的良好印象，由此也提升了IBM的品牌與公司形象。

委托我調查問題的公司，終于知道了自己的薄弱之處，但是該如何彌補呢?也穿白襯衣?不行，人們會認為這是剽竊!不穿呢?也不行，彰顯不出更好的品質和莊重的公司文化!

為了解決這個問題，最后，我設計出了一套由保守的圓細條子西服、柔和而狹窄的細條子襯衣和傳統類型的領帶組成的行頭。那行頭看起來既不像剽竊之作，又保守、可靠和高效。

這套統一的標準服裝是12年前設計的，如今，在電腦銷售領域，可靠與高效的代名詞已經不僅僅是“白襯衣”，還有這套行頭。

千萬不要小看標準著裝，你一定不知道，還有這樣一個案例和一組數據：

有兩個辦公室，一個是規范著裝的辦公室，另一個是自由著裝的辦公室。與著裝標準的員工相比，沒有著裝標準的員工在辦公桌旁少待4％的時間，在打字或者相應工作上少花5％的時間，缺勤比例要高3％～5％。

后來，第二個辦公室建立了著裝標準，并推行一年。這個標準從來沒有正式宣布，只是由上往下傳遞，大部分的員工花了6個月的時間才知道有這么個規定。但一旦知道了，大多數人都嚴格遵守起來。

一年時間快要結束時，第一個辦公室的員工，其表現水平和年初時大體相當，沒什么變化。而第二個辦公室的員工，其表現顯著提高，他們在辦公桌前多待了1％的時間，工作時間延長2％，遲到和缺勤比例和第一次測試時相比下降了15％。

很顯然，著裝能改變一個人、所處的環境能改變一個人，這是因為每個人的著裝都是環境的組成部分。而人一旦改變了，企業自然也就改變了。

(玉冰心摘自《為成功而打扮》)