經(jīng)銷商如何降低風(fēng)險(xiǎn)

陳育松

自2008年以來，浙江、山東和北京等汽車消費(fèi)的發(fā)達(dá)市場(chǎng)不斷傳出經(jīng)銷商無法維持運(yùn)營(yíng)的消息，其中不乏實(shí)力雄厚、發(fā)展迅速的經(jīng)銷商集團(tuán)。這與汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展形成了鮮明對(duì)比，增長(zhǎng)的市場(chǎng)卻不能帶來良好的回報(bào)，其原因值得業(yè)內(nèi)人士深思。

通過仔細(xì)分析這些經(jīng)銷商無法持續(xù)運(yùn)營(yíng)的原因，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)主要因素在于經(jīng)銷商的資金鏈斷裂。經(jīng)銷商的資金鏈之所以斷裂，是因?yàn)榻?jīng)銷商為了高速發(fā)展和快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)，超出自身能力來使用財(cái)務(wù)杠桿，從而積累了較高的業(yè)務(wù)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，哪怕遇到較小的市場(chǎng)波動(dòng)，也有可能產(chǎn)生“多米諾骨牌”效應(yīng)。

回顧過去幾年汽車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，在市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，參與競(jìng)爭(zhēng)的汽車品牌日益增多，對(duì)應(yīng)的汽車經(jīng)銷商數(shù)量也高速增長(zhǎng)，因此多數(shù)經(jīng)銷商都在面臨著多種誘惑，比如代理更多的品牌、開更多更大的4S店等。每個(gè)誘惑的背后，都意味著經(jīng)銷商要做出資金和資源的投入。另一方面，汽車品牌的增多帶來了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售領(lǐng)域的利潤(rùn)回報(bào)日益微薄，從早期的10％以上一路降至3％以下，甚至為負(fù)。經(jīng)銷商的投資回收期也從早期的1～2年拉長(zhǎng)到現(xiàn)在的6年以上。這就帶來一個(gè)問題，經(jīng)銷商靠自身業(yè)務(wù)的積累難以支撐業(yè)務(wù)的高速擴(kuò)張，因此，經(jīng)銷商開始青睞各種財(cái)務(wù)杠桿，這在滿足經(jīng)銷商業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的同時(shí)也帶來了不少隱患。

財(cái)務(wù)杠桿并非不能使用，而是應(yīng)該在經(jīng)銷商能力許可范圍內(nèi)適度使用。經(jīng)銷商通過對(duì)自身財(cái)務(wù)能力的定期分析與評(píng)價(jià)，從而確定自己的“能力許可范圍”。

對(duì)于經(jīng)銷商財(cái)務(wù)能力的分析與評(píng)價(jià)，應(yīng)該從四個(gè)方面來進(jìn)行，分別是償債能力、盈利能力、流動(dòng)能力和再發(fā)展能力：

在償債能力方面，主要是監(jiān)控經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)規(guī)模與負(fù)債狀況，比如流動(dòng)比率和速動(dòng)比率等。經(jīng)銷商的負(fù)債比例應(yīng)該控制在一定范圍內(nèi)，不可過高；負(fù)債結(jié)構(gòu)中短期負(fù)債與長(zhǎng)期負(fù)債的比例要合理，避免過度集中；另外，經(jīng)銷商的流動(dòng)資產(chǎn)要能夠有效滿足到期的短期負(fù)債。這幾個(gè)指標(biāo)一旦偏離正常值，經(jīng)銷商就應(yīng)該給予高度重視了。

在盈利能力方面，主要是監(jiān)控經(jīng)銷商的盈利與費(fèi)用狀況，比如銷售毛利率，服務(wù)毛利率和配件毛利率等。相比服務(wù)毛利率和配件毛利率而言，銷售毛利率的穩(wěn)定性偏差，容易受到各種外部因素的影響。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該著力提高服務(wù)和配件利潤(rùn)貢獻(xiàn)的比例，避免過度依賴銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)。理想狀態(tài)下，經(jīng)銷商依靠服務(wù)和配件業(yè)務(wù)，就可以覆蓋整體運(yùn)營(yíng)成本并小有盈利，從而能夠有效抵御市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

在流動(dòng)能力方面，主要是監(jiān)控經(jīng)銷商的資金流動(dòng)與周轉(zhuǎn)狀況，比如營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。正常來看，周轉(zhuǎn)率高，說明經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效率較高；而周轉(zhuǎn)率低，說明經(jīng)銷商可能持有較多的中長(zhǎng)期庫(kù)存，這將給經(jīng)銷商帶來較高的成本和較大的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要高度關(guān)注并盡快解決。某種意義上講，中長(zhǎng)期庫(kù)存是經(jīng)銷商的最大成本，需要盡可能控制在較低的水平上。

在再發(fā)展能力方面，主要是監(jiān)控經(jīng)銷商的融資與信用狀況，以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)狀況，比如銀行信用等級(jí)、信用額度和資本保值增值率等。在多家銀行和金融公司處擁有良好的信用記錄和較高的信用額度，對(duì)于經(jīng)銷商而言是非常重要的。這可以支持經(jīng)銷商在特定時(shí)間范圍內(nèi)快速發(fā)展與擴(kuò)張。同時(shí)，業(yè)務(wù)的良性增長(zhǎng)也可以支持信用額度的進(jìn)一步提高，兩者的互動(dòng)可以有效支撐經(jīng)銷商的再發(fā)展。

通過對(duì)上述四個(gè)方面的有效監(jiān)控，經(jīng)銷商可以清楚把握自身的財(cái)務(wù)狀況與能力。在此基礎(chǔ)上，適度借助財(cái)務(wù)杠桿的“四兩撥千斤”，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的指數(shù)級(jí)擴(kuò)張，同時(shí)避免潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保持良性運(yùn)營(yíng)。