從香港私人銀行發(fā)展談內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)

巴倫一

私人銀行，是一種向富裕人士及其家庭提供個性化、專業(yè)化、高質(zhì)量和私密性極強的以財富管理為核心的一籃子高層次的金融服務(wù)。它并不限于為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產(chǎn)在收益，風險和流動性之間的平衡，同時也包括與財富管理有關(guān)的一系列法律，財務(wù)、稅務(wù)，財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)咨詢服務(wù)。

香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗

一是管理體制科學嚴謹、內(nèi)部運轉(zhuǎn)協(xié)作高效。香港私人銀行在體制上實行完全獨立的事業(yè)部體制。機構(gòu)設(shè)置上一般設(shè)立前臺，中臺、后臺等部門。前臺部門負責管理客戶關(guān)系，包括客戶關(guān)系管理部(或客戶拓展部)，客戶服務(wù)部及銷售規(guī)劃與業(yè)務(wù)開發(fā)部等。中臺部門負責制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部。業(yè)務(wù)管理部(績效管理、法規(guī)管理、通路管理)等。后臺部門負責處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財務(wù)部、人力資源部，審計部、風險管理部，科技部等。

二是技術(shù)上有先進、功能強大的系統(tǒng)支持。香港私人銀行除擁有為客戶數(shù)據(jù)大集中，集團內(nèi)部單位問的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商之間的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)等提供支持的系統(tǒng)硬件外，還為客戶使用系統(tǒng)提供先進的技術(shù)支持。如匯豐銀行提供客戶使用的創(chuàng)富智囊系統(tǒng)，主要功能有：目標策劃，投資組合策劃、產(chǎn)品搜尋，市場透視及投資表現(xiàn)。

三是營銷團隊專業(yè)高效、訓練有素。特殊的任職條件。在學歷上，大學畢業(yè)，若同時具備工商管理碩士(MBA)，特許財務(wù)分析師(CFA)，特許財務(wù)策劃師(CFP)、特許公共會計師(CPA)、國際注冊會計師(ACCA)或律師等專業(yè)更佳。年齡，一般在30歲以上，資歷，一般要求有10年以上工作經(jīng)驗，如資產(chǎn)管理、證券投資，法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等，個人背景，最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。另外，每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓。培訓內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、財富管理技巧等。

四是產(chǎn)品創(chuàng)新與市俱進。香港私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系有下幾個特點一是順應(yīng)市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財富增值的機會；二是緊抓市場機會，不斷適時創(chuàng)新產(chǎn)品。

五是營銷策略新穎高超、富有特色。香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗。一是客戶分層營銷策略。按財富金額分類，資產(chǎn)100萬美元以上的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪。按客戶對理財?shù)膮⑴c度分類，可分為全權(quán)委托者，參與者，挑選者、自主者。按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主，專業(yè)人士與科技人才。還可按財富來源，生活形態(tài)、顧客價值，地域分布，理財復雜度等分類。二是交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡(按揭貸款客戶終身免年費)，裝修貸款、車位貸款，業(yè)主備用信貸(月薪的3～5倍)等其他信貸產(chǎn)品，也可同時銷售保險、網(wǎng)銀、基金、信托等其他金融產(chǎn)品服務(wù)。三是獎勵營銷策略。如花旗銀行2008年4月向新開戶者提供：存入資金達100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其他銀行本月結(jié)清單達100萬美元及完成理財分析，可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券。四是方案營銷策略。五個性化營銷策略。六是服務(wù)營銷策略。七是品牌營銷策略。

六是服務(wù)工作清晰規(guī)范、質(zhì)量卓越。據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，客戶在考慮選擇私人銀行的因素中，服務(wù)質(zhì)量被列在首位，其次為私人關(guān)系，現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運作，產(chǎn)品范圍，安全、第三者介紹、靈活性，網(wǎng)絡(luò)分布與地點便利。因此，香港私人銀行非常重視服務(wù)工作。如在服務(wù)流程方面就作了嚴格的規(guī)范，尋找目標客戶，包括營銷與推動、內(nèi)部推薦(公司銀行，零售銀行，投資銀行部門)，已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料，客戶現(xiàn)狀分析：風險分析；資產(chǎn)管理目標分析：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估，財務(wù)目標的確認，提出與完善投資組合方案；實施投資計劃，定期檢討與績效評估，客戶維護。在售后服務(wù)方面，私人銀行則從以下幾個方面高質(zhì)量跟進：按業(yè)務(wù)性質(zhì)及客戶分層分設(shè)服務(wù)熱線；網(wǎng)上實時查詢市場信息，投資組合的現(xiàn)值；每日市場簡報，每周市場分析與投資專題報告，定期發(fā)送專家分析與投資建議報告，定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討：私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通。由獨立單位專門負責處理客戶的投訴事故，并及時反饋客戶。對客戶的投資由客戶設(shè)定止損點，由銀行的財富管理系統(tǒng)自動監(jiān)控，定期提示，在止損點時由客戶做出決策選擇，每半年復檢次。

七是風險管理全面全程、科學制衡。私人銀行的風險種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個方面；一是因為洗錢等資金來源不合法而產(chǎn)生的信譽風險損失。這類風險監(jiān)管部門最為關(guān)注。這是因為私人銀行家均是客戶利益的維護者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴格保密的企業(yè)文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴格。二是私人銀行的能力風險。因為私人銀行的業(yè)務(wù)能力導致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風險。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟師專門研究金融市場和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力地支持。私人銀行的法規(guī)部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進行規(guī)范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權(quán)利，責任約定清楚。三是私人銀行家的道德風險。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務(wù)之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理資金交易等方面采取了機器加人員的風險雙控措施，不允許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場風險。操作風險，管理風險等方面，香港私人銀行也進行了嚴格的控制。

對內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的建議

內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的條件已經(jīng)成熟。一是內(nèi)地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財富資源。持續(xù)30年的改革開放與經(jīng)濟穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國金融理財業(yè)務(wù)提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達到人均2042美元。根據(jù)世界各國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，人均GDP達到1000美元就會帶來居民消費的重大升級，就會出現(xiàn)購車、購房的熱潮；而當人均GDP超過2000美元，這種消費升級就會大幅度提高。目前，中國居民的儲蓄，保險，證券債券，黃金等個人金融資產(chǎn)已超過50萬億元人民幣。中國金融業(yè)貴賓理財，財富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來。二是內(nèi)地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林凱捷《2008年全球財富報告》，2008年中國擁有超過100萬美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達到49.8萬人，為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10％～20％的速度在增加。三是內(nèi)地已經(jīng)有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，為內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗。

內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議。一是思想認識要先行。要從商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略、未來市場變化、高端客戶需求、金融業(yè)競爭等角度高度重視私人銀行業(yè)務(wù)，將其作為一項重要新興金融產(chǎn)業(yè)來研究，推動、發(fā)展，壯大。二是管理體制要改革。要以市場為導向來改革商業(yè)銀行管理體制，突出客戶部門在組織架構(gòu)中的核心地位與職能。三是營銷團隊要培訓。通過國內(nèi)培訓與境外培訓，制度培訓與產(chǎn)品培訓，服務(wù)培訓與技能培訓，傳統(tǒng)方式培訓與現(xiàn)代方式培訓相結(jié)合，打造一支專業(yè)化，高素質(zhì)、能打硬仗的營銷團隊。四是經(jīng)營機制要創(chuàng)新。通過全面推行市場化的勞動用工與薪酬分配制度來吸引，留住高端人才，調(diào)動高端人才的營銷積極性。五是業(yè)務(wù)流程要再造。以客戶為中心對商業(yè)銀行流程進行全新再造，建設(shè)高效率的流程銀行。六是產(chǎn)品服務(wù)要跟進。商業(yè)銀行總行要加大對全國型、系統(tǒng)型、政策型，創(chuàng)新型個人理財產(chǎn)品的研發(fā)推廣，形成品牌效應(yīng)。七是風險管理要加強。建立全面、全程。實時的風險管理體系，加強日常與定期監(jiān)管，確保貴賓理財，財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。