３招打開國際市場

鄭曉芳

方法得當,海外銷售并不難

即便在全球經濟尚未復蘇的當下,依然有不少企業靠著獨特的國際化策略,贏得海外市場的青睞。

產品創新 危中得機

位于上海市奉賢區的上海和匯安全用品有限公司是一家研發、生產普通摩托車頭盔及其他運動防護用品的民營企業,其產品的90%以上都銷往美國、德國、西班牙、意大利等國家。經濟危機爆發后,美國民眾對中高檔小轎車漸漸難以負擔,而中檔摩托車反而越來越受歡迎。對生產摩托車頭盔的和匯公司來說,這是個好機會。但是,普通頭盔競爭激烈,很難靠它擴大市場份額。

為了占領市場,和匯公司想到了創新制勝。經過研發,他們推出了全球首款摩托車藍牙頭盔:在頭盔里增加一個通話功能,這樣朋友之間在飆車時也能相互聯絡。該款產品自入市以來,創造了公司總利潤的30%,并獲得“美國2009年十大新產品”稱號。

依靠產品創新,和匯安全用品有限公司在海外市場需求萎縮的情況下,實現了銷售額和利潤的同步增長。

當地化營銷 開辟海外新市場

廣州萬興達是一家專業生產植毛機的外貿公司。經濟危機爆發以來,該公司就退出了歐美市場,轉向中東、南美、非洲和東歐等新興國際市場。為了在這些新興市場占有一席之地,萬興達公司在南美、非洲、東歐當地的各個網絡平臺上發布銷售信息,同時開辟了英語、俄羅斯語、西班牙語和阿拉伯語等四個語言版本的外貿網站。到目前為止,萬興達已經積累了委內瑞拉、突尼斯、印度、巴基斯坦和斯里蘭卡等地共20多個客戶,很多國外客戶也正在與萬興達談判中,打算來國內看廠。

萬興達公司所采用的這種網絡營銷方式正是興起于2008年外貿寒冬時期的“當地化營銷”方式。這種方式是指:使用目標市場當地的語言、利用當地的搜索引擎、電子商務平臺以及其他采購商經常使用的商業平臺,發布企業相關信息,將產品借助網絡推廣到每一個可能的本土采購商手中。

與國外品牌聯手

好孩子集團是世界上最大的童車生產商,在40多個國家擁有銷售點,70%的產品在海外銷售。1995年,好孩子創始人宋鄭還拿著改良后的童車找到美國一家有上百年歷史的兒童用品銷售商COSCO公司,想以“好孩子”品牌由COSCO公司在美國銷售。當時,COSCO公司因為經營困難,已經退出了這一細分市場,但COSCO品牌在美國知名度很高。雙方經過協商,決定以“COSCO-GEOBY”這個聯合品牌在美國銷售該款童車。

借助COSCO品牌原有的影響力,到1999年,“COSCO-GEOBY”成為美國銷量最大的童車品牌,每年超過160萬輛的童車通過沃爾瑪、家樂福、玩具反斗城、Target等大型賣場進入美國家庭,市場份額高達40%。

好孩子集團將“品牌聯合”這一推廣方式延伸到集團的其他產品,如兒童自行車及童裝。也是靠這個策略,好孩子集團的產品進入到歐洲市場和世界其他地區。

附文:

俄羅斯跨國發展不搶眼

相比于“金磚四國”中的其他三個國家,俄羅斯企業在跨國發展方面表現并不搶眼。目前,俄羅斯企業正在加緊培養國際化人才、改善公司治理,以增強跨國經營的能力。

俄羅斯企業以能源領域的跨國投資居多。