談判中如何說(shuō)“Ｎｏ”

這種“好是好，但是……”的表達(dá)方式，常讓跟我們談判的外國(guó)人不知道我們到底答不答應(yīng)，因而錯(cuò)失商機(jī)。

談判的時(shí)候，到底該怎么說(shuō)“No”，一直困擾著初入職場(chǎng)的朋友。很多人告訴我，因?yàn)榕碌米锟蛻簦圆桓艺f(shuō)“不”。這其實(shí)也是東方人談判的特色。不管是中國(guó)人、日本人、韓國(guó)人，其實(shí)都不大習(xí)慣說(shuō)“不”。但是每一個(gè)民族處理“No”的方法都不一樣。最近看了一本日本人寫的談判書，對(duì)日本的一些談判方法很有體會(huì)。

書中講了一個(gè)故事：在一次價(jià)值2億日元的交易中，買方希望賣方降價(jià)100萬(wàn)日元。賣方其實(shí)也可以讓，但是又怕造成先例，以后收不回來(lái)，所以他支吾地表示公司實(shí)在沒(méi)辦法讓太多。對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理(顯然不是日本人)態(tài)度馬上起了變化，說(shuō)：“哦，我明白了。那就這樣吧，既然貴公司已經(jīng)盡了最大努力。沒(méi)有關(guān)系，這件事就當(dāng)我們沒(méi)談過(guò)吧。”說(shuō)完就站起來(lái)出去了，談判破裂。這個(gè)反應(yīng)出乎賣方意料。于是賣方又悻悻地回去找買方，看看有沒(méi)有什么方法可以再談一次，但是遭到回絕。對(duì)方甚至以更高的價(jià)錢跟別的供貨商談成了買賣。

日本商社因此學(xué)到教訓(xùn)。書中說(shuō)，在賣方的字典里，應(yīng)該沒(méi)有“不”這個(gè)字。在交涉的過(guò)程中，應(yīng)該學(xué)會(huì)用“拜托您”來(lái)取代“不”。比如買方提出嚴(yán)苛的價(jià)錢，賣方則應(yīng)回答，“能不能拜托您再考慮一下。”或者“拜托您可不可以再提出新的數(shù)字?”到最后再思考要不要接受買方的最終條件。日本人似乎很喜歡這樣行禮如儀的談判。

美國(guó)人在研究日本談判行為時(shí)指出，日本人在談判時(shí)常常會(huì)說(shuō)已經(jīng)到底線了，絕對(duì)不能讓了，但是如果你繼續(xù)往下逼，最后他們還是會(huì)讓一點(diǎn)。這個(gè)研究發(fā)現(xiàn)也許沒(méi)錯(cuò)，但總讓人覺(jué)得步步相逼太過(guò)粗糙，收尾收得不漂亮。跟日本人談判時(shí)，如果能用前面日本人自己講的方式，應(yīng)該會(huì)比較圓滿，氣氛也會(huì)比較好。

我們中國(guó)人在說(shuō)“不”的時(shí)候。常常也語(yǔ)焉不詳。我們習(xí)慣先說(shuō)“好”，然后再用很多條件或特殊狀況，把那個(gè)“好”給稀釋掉。這種“好是好，但是……”的表達(dá)方式。常讓跟我們談判的外國(guó)人不知道我們到底答不答應(yīng)，而錯(cuò)失商機(jī)。有沒(méi)有什么可以不要直接說(shuō)“不”，但又不會(huì)語(yǔ)焉不詳?shù)姆椒?或許可以考慮一種“有條件拒絕”的表達(dá)方式。比如我們可以跟對(duì)方說(shuō)：“在現(xiàn)在這個(gè)情況，我的答案是No。”或者，“如果你一定要我現(xiàn)在回答的話，答案是No。”這種回答方式，為自己留了一個(gè)轉(zhuǎn)圜空間。意思是將來(lái)也許可能答應(yīng)，但在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)空環(huán)境，我們真的沒(méi)有辦法，大家各自再努力一下吧。

還有一種就是把響應(yīng)的單位加以區(qū)分。假設(shè)我們是代工的工廠，現(xiàn)發(fā)生客戶退貨的問(wèn)題，原廠要我們負(fù)責(zé)。我們認(rèn)為責(zé)任可能在顧客自己，或是海外的包裝廠，但又不敢直接對(duì)原廠說(shuō)“No”，這時(shí)可以說(shuō)：“我們質(zhì)量單位沒(méi)有問(wèn)題。可以完全配合。但這基本上是售后服務(wù)的問(wèn)題。應(yīng)該要先聽聽售后服務(wù)單位的意見。”這樣一黑臉一白臉，才能創(chuàng)造出后面的談判空間。

要不就是把議題切割。“這一部分我可以答應(yīng)，那一部分我就沒(méi)辦法了。”所以切割有三種，一是時(shí)間(現(xiàn)在不行，以后也許可以)，二是單位(我們沒(méi)問(wèn)題，他們比較強(qiáng)硬)，三是議題(這部分可以，那部分不行)，都可以是有條件拒絕的方式。不敢用“斷然拒絕”戰(zhàn)術(shù)的朋友，不妨試著操作看看。