“多向制”的實踐與未來

甄　剛

雖然“制度”二字在目前的中國直銷界是個禁忌詞，但是對于“制度”的研究和創新卻是直銷人孜孜以求的目標。本文所提到的、如今被眾多公司采用的“多向制”，就是在這種背景下應運而生……

“最大腿”不算業績，其余“腿”都算業績，這種制度在目前的直銷學術上還沒有統一名稱，筆者在這里把它稱為“多向制”。它的特點是允許開太陽線，而業績計算則采用雙向式的對碰。

“多向制”的原型來自馬來西亞eCosway公司的設計，在早年一直使用的類似安利的“階梯制”的基礎上，eCosway于2002年前后將制度進行了修改，增加了一塊每人最多300美元的獎金撥出。

除了eCosway之外，立新世紀有個橫向壓縮的獎金模塊設計，可以看成是多向制的一個支源。“多向制”目前在大陸運用比較成熟的案例，最早可能出現在S公司，而最成功的例子則是F公司，此后Y公司和Z公司都把該設計作為獎金制度的主模塊。江湖有傳言說Y公司的制度是筆者設計的，這并非事實，傳言的根據或許是筆者曾發表的一篇解析如何兼容各種現存制度與不同網絡結構的“萬能平臺”，但要分清楚一點：多向制不同于以往的“雙軌+級差”，后者的設計思想一般分新人加入和重復消費兩部分，新人加入所產生的業績采用雙向制計算，重復消費采用階梯制或矩陣制，一旦沒有新人加入，也就不會有重復消費的業績，采用該制度的公司就要關門。

“多向制”的安全性

眾所周知，如果沒有“切割”、“封頂”和“K值”等能有效控制獎金撥出的措施，“雙向制”很容易崩盤?！岸嘞蛑啤弊屩变N員在向下深入扎根穩固系統之后，鼓勵開拓更多的“前排”參與對碰，能有效減少傳統雙向制因切割帶來的損失。就實質而言，“多向制”是企業和直銷商賭團隊的發展不會超過某個固定水平，做多向制的人若仔細測算后會發現：最佳化排網還是兩兩下去，這樣的結果能讓公司付出最多的多層次傭金，但人的貪婪本性會使某些認為自己能力很強的人開出三條或更多的線，這樣一來，他個人所獲得的傭金會增加，而企業總體撥出的傭金則會減少。這是一種“囚徒的困境”式的均衡博弈，就如兩個囚徒都知道雙方都不招供能獲得最大好處，卻都會選擇招供一樣，“多向制”也讓直銷人陷入類似的困境——根據個人的能力，采用能開多少線就開多少線，是個人所能采取的最為理性的抉擇，但這樣的抉擇并不會讓直銷員總體獲得最多的傭金。數理分析

或許有人不理解，為什么“多向制”現在如此流行。因為它結合了雙向制和開太陽線的其他制度的優勢，按照NN復制的方法，如果N為2，第10層會有1024人，若每碰撥出8％，每人撥出4％，10層排滿，第10層的每個人要撥出10個4％，共撥出40％：如果N是5，到第5層就會有3125人，5個人碰一下，若每碰撥出還是8％，每人的撥出是6.4％，向上5層撥出32％。由此可見，多向制能用最少的傭金撥出產生最大的激勵效果。

F公司-Y公司-Z公司的制度是一脈相承的，當一個制度被設計出來，后繼的使用者和模仿者很容易對原先的制度進行改良，比如在多向制的表現可以是增加第二條腿對碰的拔出，也可以是增加多向制的對等獎金，這類細小的變異積累到一定程度，就會發生質變，即一種全新的制度，因此，企業對其進行微調也是安全和必要的。