冠宇體系的“五德”

余智梅

“冠”，超出眾人、位居第一；“宇”，空間無限、時間永恒。向著高遠的目標不斷延伸前行，這就是法蕾雅冠宇體系努力奮斗的方向。在法蕾雅的眾多體系中，冠宇體系能夠一直名列前茅的原因是什么?

“情”為天下先

作為生態(tài)家紡行業(yè)的一支生力軍，法蕾雅公司與各個體系具備很多特點，例如公司高層與體系領(lǐng)導(dǎo)人始終保持密切聯(lián)系，體系可以及時獲取公司最新信息；再如，公司會提供全方位服務(wù)，體系領(lǐng)導(dǎo)人也會用付出的心態(tài)打造體系品牌，免費為體系伙伴提供專業(yè)服務(wù)等。

而冠宇體系的獨特之處在于，在教育培訓(xùn)方面，可以為合作伙伴提供全方位立體服務(wù)。除了每周二、四、六晚上都有UC網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)外，也提供面對面的溝通交流，更有專業(yè)老師網(wǎng)絡(luò)在線隨時解決顧客和合作伙伴的疑難問題；在獎勵機制方面，冠宇體系每月會提供一定的產(chǎn)品作為進步獎勵，年度評比出若干名作出突出貢獻的伙伴重點獎勵等。

其實，這些體系文化的建設(shè)是每一個團隊都能夠達到的，而在真正接觸到了冠宇體系后，你會發(fā)現(xiàn)，他們最顯著的特色在于一個“情”字。冠宇體系凝聚了一幫重感情的朋友，他們會在培訓(xùn)會上因細節(jié)的感動而全體潸然淚下；他們會在市場上因打拼事業(yè)而相互扶持，不畏嚴寒酷暑；他們會在某一個晚上等到12點，只為等待凌晨為伙伴送去第一句生日祝福；他們會在生活上因友情而彼此幫助……對于每一個人而言，無論何時何地，冠宇體系都是他們溫暖的家，無論艱難險阻，體系永遠是所有伙伴療傷的港灣。這就是冠宇體系所打造出來的“情”的文化。

“五德”聚首

冠宇體系能夠形成“情”的文化，與體系五位領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格和特色是分不開的。他們來自同一個地方——安徽，有著相同的地域特色；他們也有著共同的經(jīng)歷，都在營銷行業(yè)有著豐富的經(jīng)驗和閱歷，這些又讓他們在現(xiàn)在的平臺上能夠如魚得水；而相同的營銷經(jīng)歷和多年的交情，又讓他們彼此間形成了無可匹敵的默契。但他們又有著不同的性格和處事方式，正如“五德”之說中的“智”、“信”、“嚴”、“勇”、“仁”，當(dāng)五個不同性格的人珠聯(lián)璧合，形成優(yōu)勢互補時，冠宇體系的功能就發(fā)揮得淋漓盡致了。

“智”——賈國軍

身材健碩、心態(tài)積極的賈國軍給人一種年輕的感覺，得知他剛邁入不惑的年紀，著實讓我大吃一驚。作為冠宇體系的核心領(lǐng)導(dǎo)人，賈國軍扮演著智者的角色。

看著賈國軍魁梧的身材，也能猜出他是體育強將。的確，擅長打籃球的他曾經(jīng)多次獲得全國獎項，但對于賈國軍來說，這些獎項其實并不重要，讓他至今受益匪淺的是體育人所特有的那股不服輸?shù)捻g勁。大學(xué)畢業(yè)后進入一家企業(yè)，賈國軍過著衣食無憂的平淡生活，因為不甘于碌碌無為的煙、酒、茶生活，也因為想在更廣闊的天空中能像在籃球場上一樣盡情揮灑拼搏的汗水，賈國軍走進了營銷領(lǐng)域。十多年來，也曾付出，也曾收獲，只是一直沒有走出不溫不火的瓶頸。

2008年2月，有緣碰上生態(tài)家紡這樣好的項目，賈國軍的瓶頸終于得到突破。只是剛開始選擇是痛苦的，畢竟要放棄過去，從零開始。但萬丈高樓平地起，賈國軍相信自己能夠找回十年前的感覺，事實證明，他的選擇沒錯。一年的時間里，不僅市場逐步擴大，體系的文化也在逐步建設(shè)和完善中，更重要的是，賈國軍在這個平臺上找準了自己的定位。

賈國軍的“智”首先體現(xiàn)在與陌生顧客的溝通能力上。為此，他給我講了很多有趣的小故事。例如在火車上，他經(jīng)常會拿著法蕾雅的小方巾為別人擦皮鞋。有一次碰上一位“七匹狼”的代理商，賈國軍拿著小方巾給別人擦皮鞋，擦完后不用洗潔精只用清水就把方巾洗干凈了，看到神奇的演示，那位代理商很快就加盟了法蕾雅的專賣店。他的“智”也體現(xiàn)在對事業(yè)的韌勁上。可以說，賈國軍的體育精神促進了他的事業(yè)，在他看來，做事業(yè)就如搞體育一樣，在球場拼的是體力，比的是智慧，做事業(yè)亦是如此。

與賈國軍深入交流就能體會到，他的“智”其實與心態(tài)有關(guān)。賈國軍的心態(tài)積極樂觀，既可以和十幾歲的小孩打成一片，也能和四五十歲的大姐、六七十歲的老年人談家庭、談事業(yè)。這就是在玩中創(chuàng)業(yè)的賈國軍。

也因為他的“智”，賈國軍得到了豐厚的回報，這種回報是無價的，那就是與伙伴們建立的深厚感情。2009年7月31日晚上，冠宇體系剛剛結(jié)束一次潛能培訓(xùn)會。而就在這一天的深夜12點以后，賈國軍接到了50多個電話。一位青島團隊的領(lǐng)導(dǎo)人打來電話說：“祝你生日快樂，我們已經(jīng)熬到12點了，就等著給你打這個電話。”8月1號，正是賈國軍的生日。在冠宇體系里，這樣的感動無處不在。

“信”——高銘

初次見面，高銘給我的感覺是性情溫和，做事有條不紊。熟識之后，我又為他總結(jié)了兩個特點：待人以誠，信念堅定。十多年的營銷生涯，磨礪出一個成熟干練的營銷精英。

高銘很忙，白天要忙于各方市場的運作。更多時候，我們是在深夜的QQ上聯(lián)系的。高銘說，他與很多伙伴都是在網(wǎng)上認識的。在這個網(wǎng)絡(luò)虛假信息泛濫的時代，也許對于大多數(shù)人來說，在網(wǎng)上談生意是件困難的事情，但是高銘去卻能夠輕而易舉地做到。盡管高銘將他所取得的成績歸功于法蕾雅所提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)，但在記者看來，他的成功與他為人坦誠、言而有信的風(fēng)格有著莫大關(guān)系。

不知道是否巧合，在我接觸的冠宇系統(tǒng)的精英中，三十多歲的男性占了相當(dāng)一部分比例。在高銘看來，這個年齡層的人經(jīng)歷了十多年的經(jīng)驗洗禮，大多數(shù)已經(jīng)小有成就，對行業(yè)有著更深刻的認識與體會，這對現(xiàn)在的市場運作起到了助推作用。事實證明確實如此，高銘的經(jīng)歷就是一個佐證。

從1996年踏入新營銷行業(yè)至今，十多年在商場的摸爬滾打，堅定的信念使高銘的營銷人生變得豐富多彩。從知之甚少到了如指掌，高銘積累了豐富的營銷經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展也有一定的感悟。這體現(xiàn)在對法蕾雅公司和冠宇系統(tǒng)的深刻認識上。

作為冠宇系統(tǒng)的核心領(lǐng)導(dǎo)人之一，高銘認為，在專業(yè)的管理團隊領(lǐng)導(dǎo)下，法蕾雅產(chǎn)品新穎、環(huán)保、健康的優(yōu)勢給他們開拓市場提供了不可預(yù)估的前景。在公司強有力的支持下，冠宇系統(tǒng)也能夠?qū)⒆陨淼膬?yōu)勢發(fā)揮到極致。在市場上推廣產(chǎn)品時，高銘也本著誠信的原則如實講解。“很多時候其實并不需要說太多，我們實實在在地將產(chǎn)品效果演示出來，當(dāng)別人親身感受后，自然就會發(fā)現(xiàn)法蕾雅產(chǎn)品的神奇之處。”高銘對法蕾雅的事業(yè)有著堅定的信念。

當(dāng)我問到高銘如何為系統(tǒng)授課培訓(xùn)時，他謙虛地說：“團隊的人才太多，一般情況下輪不到我講課。”誠懇、樸實的風(fēng)格，著實又顯示了他的可愛之處。其實，高銘是一個組織能力很強的領(lǐng)導(dǎo)者，對于團隊培訓(xùn)也有著自己的看法。他認為，幾位核心領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該推出自己的特色課程，形成自己的風(fēng)格，這樣更有助于打造獨特的系統(tǒng)文化，而這一想法，也在逐步地實施中。

“嚴”——常興宇

做事嚴謹、勤勤懇懇，是常興宇給我的印象。為了完成采訪，常興宇在炎炎夏日大老遠地往雜志社跑了好幾趟，每

次到來都大汗淋漓，但他從來都沒有一句怨言。事實上，無論嚴寒酷暑，常興宇都是這樣跑市場的，看他那一身黝黑的皮膚，與經(jīng)常在外日曬雨淋一定有關(guān)系。

常興宇從1990年開始工作，曾經(jīng)做過8年煤礦工人的常興宇是一個沉默寡言的人，喜歡獨來獨往。盡管少語，但他一定是一個有著嚴謹態(tài)度的人，因為嚴謹，所以他并不安于現(xiàn)狀，而是一直在尋找著機會改變現(xiàn)狀。人生的第一次轉(zhuǎn)折在1998年，常興宇接觸到了新營銷行業(yè)，立即被這個行業(yè)的前景吸引，從此，十年營銷生涯就此展開，在這期間也曾走向輝煌、也曾步入低谷，但無論環(huán)境怎樣改變，常興宇的嚴謹態(tài)度始終沒變。直到2008年，當(dāng)參加完公司的第一場招商會，結(jié)識了法蕾雅，常興宇知道，此時的他，才算是真正找到了自己人生的舞臺。

“你的態(tài)度決定了別人對你的認知度。從我做這個行業(yè)的第一天起，就全力以赴在市場積極打拼。”樸實的語言表達了常興宇心中最真實的聲音，“在行業(yè)摸爬滾打十幾年，經(jīng)驗比較豐富了，資金比較充足了，過去積累的能量，現(xiàn)在在法蕾雅的平臺上得到了極大的釋放。”

從一開始從事這份事業(yè)，常興宇就本著固有的嚴謹風(fēng)格去完善團隊的培訓(xùn)工作。從初級的創(chuàng)業(yè)說明會到產(chǎn)品講解，到中級的做好法蕾雅業(yè)務(wù)培訓(xùn)，再到更高級的講師培訓(xùn)、潛能培訓(xùn)，常興宇一直在講自己的OPP，沒有讓別人來幫助。他坦言，自己的獨立性比較強，更愿意事必躬親，而在這個行業(yè)中，自己曾經(jīng)也做過講師的工作，所以培訓(xùn)起來輕車熟路。

也因為嚴謹，常興宇的團隊中整合了不少身價過千萬的傳統(tǒng)老板。當(dāng)金融危機致使很多傳統(tǒng)企業(yè)老板遭遇銷售瓶頸時，法蕾雅的新項目顯得格外閃亮，而常興宇和團隊的伙伴就能準確地抓住時機，他從生態(tài)家紡的項目談起，談連鎖經(jīng)營，談管道的力量，讓客戶順理成章地接受了。

在自己的努力下，常興宇已在北京買房定居。他經(jīng)常自嘲道：“除了現(xiàn)在這個行業(yè)這個平臺，還有哪個平臺能讓我這個沒有文憑、沒有資金、沒有能力的人在北京買房呢?”看似自嘲的語言，實際上也正體現(xiàn)了常興宇的成功之處。

“勇”——張青山

“雄鷹只有經(jīng)歷風(fēng)雨才能飛得更高，猛虎只有經(jīng)過努力拼搏才能勇躍山澗。人生的道路沒有平坦的，事業(yè)的成功也沒有一帆風(fēng)順的，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹?”張青山的話語展示著一位勇者的形象。

從1982年開始，張青山在商業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域打拼了十幾年。一路走來，也算順利。然而，命運考驗發(fā)生在1998年。這一年內(nèi)，張青山出了四次車禍，損失了幾十萬元，受傷并住進了醫(yī)院。“當(dāng)母親站在病床前流著眼淚鼓勵我：孩子你要堅強，孩子你要有勇氣，孩子你一定要勇敢地站起來……這一刻我流了很多淚，這一刻我也深深地感悟到偉大的母愛，也讓我受益終身，從此，我暗下決心，一定要勇敢地站起來，回報母愛。”回想起當(dāng)年的情景，張青山仍然感慨萬千，也正是因為那次考驗所萌發(fā)的勇氣，張青山的人生發(fā)生了巨大變化。

當(dāng)偶然機會聽到一位老師演講《喚醒你心中沉睡的巨人》，張青山受到了巨大的啟發(fā)，從此走進了新營銷領(lǐng)域。十年征戰(zhàn)，起起伏伏，張青山也在摸索中不斷前行。2008年，當(dāng)新的商機來臨，也預(yù)示著張青山的事業(yè)步入了一個新的臺階。

張青山是一個典型的力量型性格的人，行動力極強。團隊伙伴評價他為“剛強的性格展現(xiàn)出堅韌不拔的毅力、不屈不撓的精神、奮發(fā)向上的情操。”勇于選擇、勇于思考、勇于競爭，正是這種“勇”的性格，使得張青山在法蕾雅的事業(yè)平臺上如魚得水。

在市場銷售方面，面對越來越激烈的市場競爭，張青山認為，要學(xué)會思考如何讓顧客心生好奇，如何讓顧客產(chǎn)生購買欲望，如何讓顧客信任自己。為此，張青山所采取的營銷方式是：針對顧客，就會問“你穿過竹子做的服裝嗎?”如果顧客問他是做什么的，張青山則會回答：“我是經(jīng)營采用新面料竹子做的服裝。”而不是回答經(jīng)營竹纖維。這種策略很容易引起顧客的好奇心。這就是張青山勇于思考的結(jié)果。

一年多來，在張青山的努力下，他的團隊已經(jīng)開發(fā)了一百多家專賣店，市場拓展到十幾個省，為系統(tǒng)的國內(nèi)市場奠定了堅實的基礎(chǔ)，而這種發(fā)展仍在繼續(xù)。

“仁”——王建華

作為五大核心領(lǐng)導(dǎo)人中的唯一一位女性，王建華當(dāng)仁不讓地扮演了“仁”的角色，其實，王建華除了具有女性特有的仁愛之心外，她也有著大丈夫所擁有的拼勁、韌勁和鉆勁。

與其他領(lǐng)導(dǎo)人一樣，年過半百的王建華也是個征戰(zhàn)商場多年的營銷老將。但王建華是個不善言辭的人，也正是因為不善言辭，所以她在市場上比別人更加努力。而此時，丈夫耿杰的互補作用，將夫妻倆的優(yōu)勢突顯了出來。王建華適合在市場一線運作，丈夫耿杰則可以完善教育培訓(xùn)方面的事宜，夫妻二人取長補短，事業(yè)發(fā)展得紅紅火火。

其實，任何事業(yè)并不是從一開始就一帆風(fēng)順。從開始結(jié)識法蕾雅到最初開拓市場，再到輻射其他地區(qū)，王建華也是一步一個腳印地走過來的。來公司考察過好幾次，肯定了公司的實力、產(chǎn)品的優(yōu)勢和領(lǐng)導(dǎo)層的為人后，王建華就開始了在市場上打拼。夫妻倆整天開車跑市場，一段時間后，市場做開了，夫妻倆就分開做市場了。盡管聚少離多，但是他們?nèi)匀挥X得幸福，因為他們深知在這個平臺上，付出終有回報。而他們所得到的回報，就是各自的價值得到了最大體現(xiàn)。

只是最開始時，困難在所難免。王建華也曾因為碰上難纏的顧客而煞費腦筋，也曾因為受到不誠信顧客的欺騙而暗自流淚，也曾因為解決不了銷售的問題而徹夜難眠……只是，心中有夢，就能解決一切困難，心中有愛，就能包容一切。面對難纏的顧客，王建華耐心講解；面對欺騙自己的顧客，她以仁愛之心一笑而過；面對解決不了的銷售問題，她付出更多的精力去思考、去應(yīng)對。

功夫不負有心人，在王建華和丈夫的努力下，他們的市場開拓得很迅速，并很快輻射周邊地區(qū)。未來的市場還很大，王建華坦言，她將繼續(xù)以仁愛之心誠信待人，在法蕾雅的舞臺上用自己的實力來實現(xiàn)最大價值。

齊頭并進

當(dāng)團隊小的時候，需要靠勤奮打拼市場來提升業(yè)務(wù)知識和技能；而當(dāng)團隊大的時候，需要靠管理和文化來完善體系的發(fā)展，更重要的是靠領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力影響所有的伙伴一并前行。不同的階段也有著不同的目標，而不斷發(fā)展的冠宇體系在五位領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下也在逐步走向更高的目標。

“逆水行舟，不進則退，當(dāng)別人還在停滯不前時，我們目標明確；當(dāng)別人還在萎靡不振時，我們精神振作，信心百倍；當(dāng)別人還在困惑時，我們有著清醒的頭腦和敏銳的眼光。”這就是冠宇體系對自己的明確定位。思路決定出路，格局決定結(jié)局，冠宇體系的每一位伙伴都在用開拓的視野、超前的思維繼續(xù)前行，再創(chuàng)輝煌。