客車國際化的中國樣本

王　健

解剖巴士與客車國際化營銷的中國樣本：通過學習來創造競爭力是中國巴士與客車制造商在未來國際市場競爭中取勝的法寶。

在國內巴士與客車制造商普遍出現生產量大幅下降的時候，百路佳的生產工廠卻是一幅井然有序的繁忙景象，有趣的是不少外國人也在這里“長期工作”，卻不需要百路佳公司為他們支付薪水。顯然，他們不是來自加拿大的“白求恩大夫”，而是百路佳國際合作伙伴(澳洲，美洲和歐洲)派來的“駐廠工程師”，他們與技術部門和生產線的中國工人用英文進行交流，猶如一個合資工廠這在中國內地的江西南昌是少有的事例。

一家在2007年完成體制改革的小型巴士與客車制造商，開始在江西省南昌市的經濟技術開發區里，專門針對澳大利亞和美國市場開發生產當地所需的巴士與客車，不僅通過澳大利亞交通部(ADR)、美國交通運輸部(DOT)的嚴格認證，并且連續多年批量出口美國，澳大利亞等市場，在世界著名的賭城——拉斯維加斯成為豪華客車租賃服務領域的一道亮麗風景線。

中國巴士與客車越來越國際化，沒有人會預料到百路佳這個在國內激烈的市場競爭中都難以生存的小公司，居然會在發達國家的高端市場上搶得先機并站穩腳跟。因為在所有國外巴士與客車運營商的眼里，不論宇通，金龍、海格或百路佳，統統都是中國制造(MADE INCHINA)。在國際市場這個大舞臺上，百路佳這只小兔子有機會與宇通，金龍和海格等獅子級的制造商處在同一起跑線上，行動靈敏的小兔子直接加入國際化的巴士與客車產業鏈條(即車輛設計，制造裝配，客戶營銷和售后服務等環節)系統，并在產業鏈條中找到自己的位置。百路佳制造的各種巴士與客車主要面向發達國家的市場，在中國巴士客車行業平均出口車輛單價排名中位居第二，公司的經濟效益遠比面向國內用戶的制造商要高一籌。

與國內許多巴士與客車制造商守株待兔獲得出口訂單并把中國車型出口所不同：百路佳不僅與國外客戶結成戰略性的商業合作伙伴關系，而且是共同一起按照客戶要求設計制造滿足當地需求的優質巴士與客車，由合作伙伴在當地提供技術支持服務。所以，百路佳在短短的幾年內就站穩澳洲市場，連續不斷地出口，并成為當地市場上主要的巴士與客車供應商之一。

與其他商品可以通過貿易商直接完成交易服務有所不同，巴士與客車在長達10多年的使用壽命期內需要制造商提供長期的技術支持，所以，在不同的國家都有不同的車輛法規要求。在歐洲人眼里，澳洲巴士與客車的保險杠前突出的牽引掛勾就不符合安全標準，而按澳洲法規要求，歐洲客車在車內應急窗的緊急出口處沒有采用小型的LED燈光來照明也不符合安全標準，百路佳在與澳洲，美國和歐洲客戶的密切交往中，已經很清楚這些微妙的差異。

中國巴士與客車所具有的高性價比優勢和快速生產反應能力，在國際市場競爭中發揮出越來越顯著的作用。傳統的接訂單生產模式在提高巴士與客車技術水平的基礎上，百路佳將產品定位在發達國家的高端領域，以滿足客戶小批量多品種需求。百路佳的車輛設計和制造裝配(中國制造)結合國外伙伴的客戶營銷和售后服務(聯合品牌)形成一條有效的巴士與客車產業鏈條，接下客戶的一單又一單，在澳洲已成僅次于奔馳的巴士與客車供應商。

積累國際化營銷的經驗和教訓后，百路佳以相同的模式，按照美洲客戶要求設計制造巴士與客車，快速地進入美國市場，并得到豪華客車租賃運營商的認同。百路佳已開始面向歐洲客戶，準備通過歐盟認證，即將進入全球巴士與客車技術水平最發達的市場——又一個新的嚴峻挑戰!

問及百路佳走向國際市場的成功經驗，總經理蘇力乾坦誠地回答說得益于資源整合，包括利用國外合作伙伴的客戶關系、售后服務體系，車輛技術和品牌等資源和自己團隊的專業背景與經驗。解剖巴士與客車國際化營銷的中國樣本，能提煉出有價值的概念：學習與創造一一通過學習來創造競爭力，是中國巴士與客車制造商在未來國際市場競爭中取勝的法寶。