“遲人半步”獲得的財富

風信子

上周末,我的一個大學同學回來看我。對比一下,我心里很不是滋味:我們同時大學畢業,同時分在一個單位,我安于現狀,而他卻在工作一年后就辭職獨闖天下了。7年后,經過一番打拼,他現在是一個擁有千萬資產的公司老總,而我還干著原來的工作,拿著一份死工資。羨慕之余,我問起了他這些年打拼的經歷。他給我講起了當初極具傳奇和冒險的創業史。

那年,他懷揣1000元來到北京做推銷員,一年后掙了5萬元。但他沒有滿足,仍在尋找著機會。

一天,他辦事路過前門一座3層樓房時,被一則招租啟事吸引住了。啟事上說:產權擁有者欲將這幢舊樓房出租,年租金40萬元,租金一次性付清。前門是北京市最繁華、客流量最大的地段之一,在這段擁有一片店,就意味著擁有一棵搖錢樹。他看中了這幢樓,但被它昂貴的租金、苛刻的條件難住了。此時他心里明白,自己手中的5萬元只是年租金的1/8。借?來北京才一年,舉目無親,也沒有有錢的朋友;貸?沒有當地戶口,沒有財產作抵押,那也是不可能的。

但他并沒有絕望,他相信事在人為,只有竭盡全力努力過了,才不會有失望,他開始籌劃了。一段時間后,他找到房主,把5萬元錢交給房主作為定金租下這幢房。他與房主簽訂協議,協議規定:45天內,他把年租金交齊,若45天拿不出租金,房主沒收定金,房子另租他人。

租房協議簽訂后,他找到一家裝飾公司,憑著租房協議,他與裝飾公司簽定裝修協議。協議規定裝修公司在25天內按他的設計思路把房子裝修一新,45天后,付裝修費。接著,他憑著租房協議和裝修協議,與5家商場簽定賒銷協議,又以賒銷的方式購進了地毯、桌椅、廚房用具、音響等設備,其價值和裝修費用共計達到70萬元。裝修后的樓房很氣派,在周圍樓群的映襯下,很有些鶴立雞群的感覺。

與此同時,他四處張貼招租廣告,在不到20天的時間內,有20多位客商前來洽談。最終,他以140萬元的價格把所有房子租了出去。這樣,他還清所有欠款后凈賺30萬元。而這時,離他與房主所簽協議45天的期限要求還剩3天時間。

故事講到這兒,我為他的膽略所折服。但我還是提出了自己的疑惑:“你怎么會想到這個辦法?”他笑笑說:“我之所以敢這樣做,是因為我讀過日本松下幸之助的管理學書籍,就是這位被譽為日本企業界的‘一代宗師教會了我。”

“你知道索尼公司當初為什么常常敗給松下公司嗎?”面對同學的問題我搖了搖頭。于是他繼續說道:“當初,索尼公司研制出了一種小型錄像機,一時成了熱門貨。松下公司卻沒有急于跟進,他們通過調查發現,索尼公司的小型錄像機錄像時間在2小時左右,而美國的客戶卻想使用這種錄像機把一場體育比賽完整錄下來,索尼公司的產品不能達到這個要求。于是,松下公司總經理果斷地一拍胸脯,要求公司技術人員在索尼產品的這個缺陷上下功夫,一定要研制出錄像時間達4小時的新機子。后來,經過全體技術人員夜以繼日的攻關,終于研制出了錄像時間長達4—6小時的小型錄像機。該機一投放市場,立即引起了搶購狂潮。松下公司輕而易舉地戰勝了索尼公司。松下幸之助把這稱為‘以逸待勞,后發制人的營銷術。具體說來,就是采用‘遲人半步策略,即不要盲目去追趕別人。假如人家失敗了,你就吸取教訓;人家成功了,你要在他們的基礎上再加以改進,最后超過他們。‘遲人半步的關鍵在于,將強大的進攻融入看似平靜的防守之中了。當初我租房時,競爭者很多,但都沒有談成,我之所以沒有急于‘湊熱鬧去談判,是因為我通過觀察,在反復琢磨了房主和其他租房者的要求與意見后,抓住了問題的核心——房主不愿意承擔任何風險,而其他租房者提出了一些要求,無外乎是想讓房主分擔一些風險。我能成功地租來房子,是得益于‘遲人半步的策略。”

“后來我建立了自己的公司后,更細化了這一訣竅:凡是別的公司的新產品問世,我們公司的工程師都要在用戶那里探尋那種新產品的優缺點,了解用戶有什么具體要求。當獲得這些信息后,我們立即改進新產品,用不了多久,我們的推銷員就登門去推銷完全符合用戶要求的我們公司的新產品了。這樣一來,我們的產品比起那些剛上市不久的別的公司的產品更具有優越性,還怕用戶不會購買嗎?”

聽完同學的介紹,我明白了他的訣竅:“遲人半步”實際上是一種蓄勢待發的奇招,它秉承別人的優勢和智慧,在他人的基礎上追求“好了還要更好”,是一種看似等待、實則進攻的創新。

看來,生活中,我們與其匆忙追擊,還不如看清形勢后再作打算。■

張震摘自《成功》