中國企業打進印度有三招

馬 賽

2009年以來，印度政府針對中國商品的一道道黃牌禁令，讓中國很不高興。8月底，印度以安全隱患為由打算禁止印度國有和私人電信運行商在敏感的邊界地區使用中國的電信設備一事，成了近來中印貿易摩擦的又一事件。拋開印度政府方面的狹隘之見不說，中國企業千里迢迢，一路波折，出口印度，實屬不易。筆者以為中國企業要在印度市場立穩腳跟，必須拿知己知彼當指南針，用迎難而上作護身符。

中國目前是印度最大貿易伙伴，但取得這個成績對中國來說太艱難。2003年以來，印度對中國產品的反傾銷調查在數量和涉及金額方面快速上升，中國的醫藥化工產品與紡織輕工業產品受害最重。去年全年印度針對中國的反傾銷調查立案數量再創新高，涉案金額同比增長20倍。自2008年10月到2009年初，印度對中國進行了密集的反傾銷調查和反補貼調查，涉及金額高達15億美元。印度已成為對中國發起反傾銷調查最多的發展中國家。

外來的和尚想要在別人的地盤上發展，一定會很艱難。但是，為了取得“真經”，筆者以為中國企業需要細致地了解印度消費者的購買力和偏好，加強與印度政府尤其是地方政府的直接溝通，同時把握好印度的商業文化。只有這樣才能知己知彼，有的放矢。

以印度的消費市場來說，追求奢華的高端市場和只顧價廉的低端市場兩極分化明顯。印度民眾對中國貨的情結比較矛盾，愛其便宜，怒其不爭。以玩具為例，在追求名牌的一端，占印度人口不到30%的印度中產階級（印度中產階級定義為家庭月收入為1000美元以上）負擔10美元以上的名牌玩具并不困難。另一方面，大多數的印度家庭（家庭月收入不足100美元）給孩子買1美元的玩具就已經是在買奢侈品了。目前中國產品在印度市場上主要走的是廉價路線。小到燈籠、金屬鎖、鞋子，大到電風扇、電腦以及電視，都是如此。

筆者在印度馬哈拉斯特邦過燈節的時候，看到沿街掛的五彩繽紛的燈籠很多都是中國出產的。同行的印度朋友感嘆：“滿街都是中國制造”，“便宜，好看，人人都買得起”。在尼赫魯大學，筆者給一群20歲左右的大學生做了一個關于中印貿易的講座。在討論到他們對中國商品的印象時，年輕人的回答是：“便宜”、“小商品”、“質量低”、“到處都是”。而當筆者問那個提到“質量低”的學生是否購買中國產品時，他說“當然還要買，因為質量好的太貴了。”

物雖不美但價格低廉——這就是印度普通百姓對中國產品又恨又愛的復雜情結。那么，如何解開這個復雜的情結呢？筆者以為，根據印度的文化特點，中國人在開拓印度市場時不妨試試以下三招。

首先，要敢于“借中國東風”樹品牌。在印度為產品做宣傳是一件成本高昂讓人頭痛的事情。繁復的“通關文牒”不說，還需要在各個環節上抹“潤滑油”。所以，大部分中國商家知難而退，選擇向印度知名品牌提供技術支持或者配套服務，最后還是為人作嫁。所以，中國企業可以借助中國崛起的東風，乘順風車，順勢而為，升級形象，樹立品牌，提高質量，逐步走強。

其次，要善于和政府直接“對話說事”。很多中國企業用“拖沓”，“程序復雜”，“朝令夕改”來形容印度的政府機構。他們喜歡通過當地代理機構辦理一系列官方手續。其實，這種被動間接的做法固然省事，但也讓中國企業失去很多與印度官方直接溝通交流的機會。在新德里、孟買、加爾各答、班加羅爾等幾個中國企業比較集中的大城市，大部分中國國有企業派設的辦事處還無法靈活制定本地發展計劃。印度作為一個聯邦國家，其地方政府有很大的經濟政策制定權。筆者建議中國企業應當多與印度當地政府直接溝通，發展合作，無須隔靴搔癢，繞彎做事。

再者，要精于蹬掉“摳門”的印度商人。一位喜歡找中國人做生意的印度朋友告訴筆者，一旦發現對方是物美價廉，貨源充足而且人品可靠的合作伙伴，第一單之后的生意關系就容易了。不過，一些中國人抱怨說，“中國商人往往寧愿做出一些價格上的讓步，也要把第一單做成，可是和印度人的第一單生意經常做不成，就是因為他們殺價殺得太離譜。”為此，要果斷地甩掉耗時費力的印度人，和可以合作的印度人做成一單再說。▲（作者是美國霍普金斯大學高級國際關系學院印度學博士生。）