古代兵法蘊含賺錢術

中國古代兵法博大精深、神奇多變,不僅實戰性很強,而且對當今的商戰也頗有借鑒意義。

先勝求戰

孫子兵法曰:“勝兵先勝而后求戰。”即成功的軍隊往往是先有勝的把握,然后才尋求同敵人交戰。在商戰中,經營者也要在確保自己立于不敗之類地的情況下,才作出決策。肯德基當初為了進入中國市場,曾先后花了幾年的時間進行調研。在匯集多方資料、客觀分析了市場之后,肯德基將目標鎖定為孩子與家庭,并持續將其作為促銷活動的主要對象。如今,肯德基在中國的餐廳數量已達幾萬家。

草船借箭

此計的絕妙之處在于利用對手而不為其所知。美國吉列公司生產的安全剃須刀曾風靡市場,但數十年后卻被蓋斯門公司后來居上。當吉列產品剛進入市場時,蓋斯門只是不動聲色地尾隨其后。17年后,蓋斯門推出了一種安全刀片,能裝在本公司生產的刀架上使用。因此,該刀片的銷量非常好。當吉列急忙推出新品種雙面刀片時,蓋斯門則不再生產刀片,而是改生產既能用蓋斯門刀片又能用吉列刀片的刀架,再一次贏得了市場。為此,吉列公司叫苦不迭,一番心血反而為他人做了嫁衣。

欲取先予

“將欲取之,必先予之。”在商戰中,運用此招的要點在于先以少量的“予之”獲得更大的“取之”。若干年前,在美國某城市郊區有一塊荒地,荒地的主人一直為其賣不到價錢而發愁。一天,他突然靈機一動,想出一個點子。他跑去對當地政府說:“我想把這塊土地無償地送給政府建一所大學。”同時,他提出的條件是:學校附近的商業、文化、娛樂等設施由他來建設和經營。當地政府自然表示同意。不久,一所頗具規模的大學便矗立在這塊原來荒涼的土地上。有大學就有學生,有學生就有消費。房地產老板隨后在學校附近興建了飯店、商場

等,并且全部由其經營。結果,房地產老板的生意十分紅火,自然地皮的損失很快就賺了回來,而且盈利頗豐。

出奇制勝

在遇到困難時,如果打破常規,施以奇招,往往能收到意想不到的效果。19世紀80年代,美國著名的克萊斯勒汽車公司曾由于經營不善而一度瀕臨破產。老板艾柯卡一心想重振雄風,但苦于找不到突破口。最終,他決定打破常規,生產敞篷汽車。當時,美國停止生產敞篷汽車已有10年之久。艾柯卡認為,敞篷汽車會引起老一輩駕車人的回憶和新一代駕車人的好奇。他讓工人用手工制造了一輛造型奇特、色彩新穎的敞篷汽車,并親自駕駛著在繁華地段行駛。結果每到一處,都吸引了一大群人的圍觀。這使艾柯卡更加堅定了信心。不久,艾柯卡正式宣布生產敞篷汽車,第一年就銷售了2萬多輛,比預計的增加了兩倍多。

韜光養晦

深藏不露,往往會起到麻痹對手的作用。在20世紀50年代,美國的電視廠商帶著產品來到了日本。由于電視工業的發展關系到日本的經濟,日本企業界表面上謙恭,背地里卻制定了秘密的電視工業發展規劃,并悄悄組成了“日本家用電器市場穩定委員會。”一方面。美國廠商在日本很難找到可靠的代理商;另一方面,日本政府在電視機制入關手續上設置重重關卡。在電視機進入日本市場受挫后,美國廠商為了獲取利潤不得不向日本出售技術專利。日本各廠家先后向美國購買了各種技術專利,美國的無線電公司甚至把彩色電視機的生產許可證也賣給了日本。其后,日本開始集中科技力量,攻克電視技術。不到5年,日本就形成了新型電視工業,而且在生產技術和產品質量上接近甚至超過了美國產品。

敗中取勝

一家公司接下國外名牌服裝的4萬件出口訂單,因工藝不合格發生“逃單”而積壓,成了一批“死貨”。另一家公司則以低價收購了這批服裝,后來以每件加價20%的毛利轉手批發給另外的零售商。這件事給我們的啟示就是,以平靜的心態對待失敗,在失敗中尋找原因,然后及時調整戰略,說不定就會反敗為勝。

后發制人

一反先下手為強的常理,等待對手行動后,及時制定征服對手的策略,就有可能變被動為主動。1955年,在德國斯圖加特世界是田徑錦標賽上,奧運會400米冠軍昆西·沃茨跑在前面。在最后沖刺的時候,他一只腳上的耐克球鞋的鞋跟卻突然脫落了。沃茨只好深一腳、淺一腳地跑完全程,成績可想而知;呼聲最高的金牌得主竟然屈居第四。作為耐克超軟墊運動鞋的廣告代言人,氣急敗壞的沃茨當眾把那雙耐克鞋扔進了垃圾箱。對耐克來說,這是災難性的恥辱。受此大挫后,耐克一度銷聲匿跡,,這讓老對手——阿迪達斯喜不自禁。在第二年的一場國際田徑大賽中,腳穿阿迪達斯跑鞋的田徑運動員貝利以9.84秒的驕傲成績,成為世界上跑得最快的人。阿迪達斯借此展開攻勢,搶盡了風頭。

耐克一直在尋找機會東山再起。在1966年亞特蘭大奧運會,阿迪達斯成為正式的贊助商之一,耐克卻不在其中。然而,耐克卻暗中運籌帷幄,布下了周密的廣告攻勢。耐克不僅悄悄地買下了亞特蘭大城所有顯著位置的廣告牌,做了耐克的獨家廣告,而且建了自己的奧運村,并高價聘請超級體育明星在哪里露面。耐克的后發制人大獲成功,使得其銷售記錄直線攀升。

反其道而行

“反其道而行之”是戰場上的險招,在商場中如果運用得好,也會收到絕妙效果。在上個世紀,日本經濟出現危機,當時市場呈現出一派蕭條景象,首先受到沖擊的是餐飲等服務業,許多餐飲等服務業,許多餐飲紛紛倒閉。可是,有一位叫平松廣義的餐館老板卻偏偏不放棄,仍然開他的餐館。盡管很多人勸他趕緊轉行,但他卻一意孤行,不但不停業,反而利用不景氣時期成本低的機會,一口氣在東京繁華地段又開了6家法式餐廳。平松廣義自信地說:“不管經濟形勢有多糟,有錢人總是有的。”他認為,越是在經濟衰退時期,起草會有很多人減少去一般餐館的次數,省下錢去高級餐館消費。后來,事實也證明這一點。盡管在平松廣義的餐飲就餐花費較高,但仍然顧客盈門。他的高級餐館一年的盈利曾高達2500萬美元。