成功營銷人應(yīng)具備的心態(tài)

元　杰

大量的國內(nèi)外研究證明，要想成為一名成功的營銷人員，必須做到以下幾點(diǎn)。

一、積極心態(tài)

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異可能會(huì)造成他們后來的巨大差異。這個(gè)很小的差異就是人們所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，而最后的結(jié)果的差別則是“成功”或“失敗”的巨大差別。

世界級(jí)的營銷大師喬?吉拉德是這樣做營銷的：要燃起熊熊的信念之火。喬吉拉德認(rèn)為兩個(gè)單詞特別重要：“一個(gè)是我想，一個(gè)是我能?！彼刻爝@樣離開家門，觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對(duì)自己說：“我是第一”。喬?吉拉德每天都是這種狀態(tài)才成為美國第一的汽車營銷大師。

二、行勝于言

永遠(yuǎn)不是聽你是怎么說的，永遠(yuǎn)都看你是怎么行動(dòng)的！不要讓你所學(xué)的變成知識(shí)，要讓你所學(xué)的變成行動(dòng)！銷售成績=專業(yè)知識(shí)×行動(dòng)量。

成功營銷人都相信這樣一句話：做比說好，做比不做強(qiáng)！每個(gè)成功的營銷人士都是經(jīng)過多年的營銷實(shí)踐、艱辛的磨練才最終走向成功的，他們現(xiàn)在的成功完全是建立在“實(shí)踐”、“行動(dòng)”之上的，而不是我們想象中的“坐在辦公室”里憑空想象出來的，也不是坐在教室里，“認(rèn)真學(xué)習(xí)”到的。

要想做一個(gè)成功營銷人，首要的前提就是“做”，堅(jiān)定地“做”，持之以恒地“做”。

成功營銷人很少夸夸其談，他們會(huì)把更多的精力、時(shí)間用到具體的、實(shí)際的營銷工作中去，他們討厭那些開口閉口空談理論、不切實(shí)際的所謂“專家”、“學(xué)者”的言論。市場業(yè)績的取得，唯一的因素是“行動(dòng)”而非“言論”。

成功營銷人崇尚創(chuàng)新，他們總會(huì)將自己融入到當(dāng)?shù)丨h(huán)境中，然后盡力找出合適的對(duì)策；或許自己言語表達(dá)能力不強(qiáng)，但要勇于去實(shí)踐、去體驗(yàn)，而不是整日讓想法在腦海中盤桓。

網(wǎng)絡(luò)直銷、終端促銷、事件營銷、鋪天蓋地的廣告轟炸……成功營銷人的思維不一定每次都走在別人前面，但要勇于做先行動(dòng)的人；成功營銷人也不一定每次都取得很好的“戰(zhàn)績”，但要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣就會(huì)成為最后的成功者。

“行勝于言”，說來簡單做來難?？删吹氖?，成功營銷人不僅具備這種心態(tài)，更能將“行動(dòng)”堅(jiān)持下去。

三、當(dāng)成事業(yè)

成功營銷人把工作當(dāng)成事業(yè)對(duì)待。面對(duì)營銷工作，一種人把他當(dāng)成職業(yè)，一種人把他當(dāng)成事業(yè)。

把營銷工作當(dāng)成職業(yè)，營銷員可能會(huì)這樣想：在為別人打工，工作上應(yīng)付了事，交差就行。遇到難題就害怕，甚至回避。稍好一些的營銷員會(huì)認(rèn)為，所做的對(duì)得起這份職業(yè)就行啦。而把營銷工作當(dāng)成事業(yè)干的營銷員，就會(huì)這樣思考：為了公司干，更是為了自己干，我就是自己的人生總經(jīng)理，自己命運(yùn)的設(shè)計(jì)師，要全力以赴地干好工作，敢于面對(duì)一切困難，主動(dòng)解決一切問題。要為營銷工作奮斗一輩子，一定要取得好的業(yè)績，這樣才能對(duì)得起自己。

成功的營銷人，把營銷工作當(dāng)成事業(yè)來做。雅詩蘭黛化妝品的創(chuàng)始人埃斯泰?勞德在談自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我在職業(yè)生涯中從未有過一天不是在推銷中度過。如果我相信什么東西，我就把它推銷出去，而且推銷得很賣力”。埃斯泰?勞德終年97歲，從20歲起做推銷，一直到90歲高齡還指導(dǎo)他重孫做銷售。埃斯泰?勞德成功的秘訣就是把營銷當(dāng)成事業(yè)做。

四、良好溝通

成功營銷人應(yīng)懂得：“溝通重于一切”，并能身體力行。

根據(jù)馬斯洛的需求理論，每個(gè)人都希望自己能夠得到別人的尊重，自身價(jià)值能夠得到別人的承認(rèn)，這是一種超脫于物質(zhì)的內(nèi)心需求。在營銷領(lǐng)域，無論是客戶，還是最終消費(fèi)者，無疑都有這樣一種需求。而聆聽、溝通恰恰可以滿足客戶的這種需求。

成功營銷人都能很好的做到這一點(diǎn)。成功營銷人會(huì)經(jīng)常與自己的客戶進(jìn)行電話聯(lián)系或面談，仔細(xì)聆聽客戶的抱怨、訴說，并不失時(shí)機(jī)的插入一些評(píng)論，贊同客戶的觀點(diǎn)，認(rèn)可他們的價(jià)值，尊重他們，通過這種“聆聽”、“溝通”，客戶心中的抱怨會(huì)大大降低，甚至消失，取而代之的是對(duì)營銷人的認(rèn)同，并高興自己找到了一個(gè)好的“知已”，最終賓主雙方疑慮盡釋，氣氛融洽，雙方合作進(jìn)一步推向前進(jìn)。

成功營銷人能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗麄兙哂袑拸V的胸懷，寬以待人，嚴(yán)于律已，遇事不急不躁，沉著冷靜，就能很好的舒緩客戶的憤怒。在從事營銷工作中，會(huì)碰到客戶憤怒的事情，每到這個(gè)時(shí)候，要靜靜地聽完客戶的抱怨，而不是針鋒相對(duì)，相互扯皮。在客戶抱怨完后，再適時(shí)的進(jìn)行一些解釋，澄清一些誤會(huì)，同時(shí)將重點(diǎn)放在怎樣解決這些疑難問題上，以及尋求長遠(yuǎn)合作的意愿。有時(shí)以為事情難以解決，打算放棄時(shí)，但仍然堅(jiān)持聽完客戶的訴苦，最終的結(jié)果可能會(huì)是客戶主動(dòng)要求繼續(xù)合作。

失敗的營銷人多半敗在“溝通”上，事實(shí)上，根據(jù)一項(xiàng)粗略估計(jì)，在營銷中，80%的疑難問題根源就出自雙方缺乏“溝通”。而重視溝通是成功營銷人區(qū)別于失敗營銷人的一種重要的心態(tài)。

五、自我充實(shí)

成功營銷人要做掌控自己命運(yùn)的人，要能充分認(rèn)識(shí)到自己的不足與缺陷，并加以改進(jìn)，不斷提升自我。

成功營銷人擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且能以很簡樸的營銷理論指導(dǎo)自己的實(shí)踐工作。但隨著閱歷的增加，也會(huì)日益感到自己知識(shí)的欠缺，因而要通過各種不同的途徑，努力提高自己，自我充實(shí)。

自我充實(shí)體現(xiàn)在三個(gè)方面：

首先，通過網(wǎng)絡(luò)、聽講座、學(xué)校或自學(xué)來學(xué)習(xí)各種最新的營銷理論，從理論層次上來提高自己。

其次，抓緊一切可以利用的時(shí)間，去學(xué)習(xí)其他知識(shí)，包括與市場營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、管理、人事以及其他客戶感興趣的知識(shí)，從各方面來提高自身綜合素質(zhì)，廣開思路，這點(diǎn)也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同。

最后，不斷地將營銷理論與實(shí)踐工作相結(jié)合，理論融入實(shí)踐，在實(shí)踐中提升理論，用深化后的理論知識(shí)再來指導(dǎo)具體的實(shí)踐工作，從而不斷推動(dòng)自己前進(jìn)。

六、持之以恒

有這樣一位世界級(jí)的營銷大師，在他結(jié)束營銷生涯的大會(huì)上，吸引了3000多位營銷人員參加?，F(xiàn)場許多人問他營銷秘決時(shí)，他微笑著不說。這時(shí)，全場燈光暗了下來，從會(huì)場一邊出現(xiàn)了8名彪形大漢，他們合力抬著一鐵架，鐵架下垂著一只大鐵球，走上臺(tái)來?，F(xiàn)場的所有人都摸不清頭腦時(shí)，那位營銷大師走上臺(tái)，朝鐵球推了一下，鐵球沒有動(dòng)。隔了5秒，他又推了一下，還是沒有動(dòng)，于是他每隔5秒就推一下。這樣如此持續(xù)不斷，鐵球還是動(dòng)也沒動(dòng)。臺(tái)下的人開始騷動(dòng)，陸續(xù)有人離場而去，但大師還是繼續(xù)推鐵球，人越來越少，留下來的只有幾百人了。終于，大鐵球開始慢慢晃動(dòng)了，并且幅度越來越大，就算任何人的努力也不能使它停下來。最后，這位大師面對(duì)僅剩下來的幾百人介紹了他一生營銷的經(jīng)驗(yàn)：成功就是簡單的事重復(fù)做，以這種持續(xù)的毅力,堅(jiān)持每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)成功來臨的時(shí)候，你擋都擋不住。成功的營銷工作在于堅(jiān)持，在于持之以恒。

成功營銷人還有許多其他心態(tài)，包括永遠(yuǎn)積極主動(dòng)做事情、不怕困難、樂觀主義心態(tài)等等。

（作者單位：山東省聊城市商業(yè)技工學(xué)校）