諾基亞對擂經銷商

趙海明

在對基本事實層面的認識上,諾基亞和以劉友明為代表的部分“經銷商”還存在著嚴重的分歧。但如果因這一事件使得諾基亞多年苦心經營的渠道政策受到挑戰,這亦是諾基亞所不愿意看到的。

諾基亞與經銷商之間就“竄貨”和高額處罰之間的矛盾,最終還是因為雙方的互不妥協而愈演愈烈。

8月4日,北京富力萬麗酒店,諾基亞召集了來自全國29個省份的200多家諾基亞全國指定二級代理商(簡稱WKA)工作會議;與此同時,劉友明等3家拒賣諾基亞的經銷商代表選擇了同一天在同一家酒店里,召集了北京40余家媒體召開了對諾基亞的“聲討會”,集體狀告諾基亞,這已是今年以來“竄貨”經銷商針對諾基亞的第三次大規模聲討。經銷商代表稱,已向稅務總局、工商總局、發改委分別遞上舉報信,稱諾基亞存在價格壟斷、偷稅漏稅、侵害消費者權益的行為。

8月5日,諾基亞在其中國官方網站上發表大篇幅聲明對于上述三項質疑進行了回應,并表達了自己對此事件的看法。

緣起WKA項目

事實上,引起此次經銷商和諾基亞矛盾的根源就是,諾基亞自5月初便陸續在全國各地開展的WKA項目。該項目是今年諾基亞渠道政策的重中之重,諾基亞希望通過此舉,重新劃分銷售范圍,賦予每個簽約經銷商都更大的銷售區域。

“以前諾基亞經銷商項目做得不好,竄貨橫行,希望通過這個項目改善。”一位原諾基亞員工說。

諾基亞在中國的銷售模式由諾基亞、省級直控分銷平臺(FD)和WKA 3個層級組成,每一層的產品價格都被諾基亞牢牢掌控:嚴格約定FD賣給WKA的價格,FD不得違反,否則以擾亂價格體系為由嚴加處罰;將FD的銷售數據納入諾基亞自己的網絡體系,FD每出一臺貨,諾基亞都清清楚楚;并且嚴格約定各地級城市經銷商(WKA)之間是不能夠跨區域銷售的,跨區域銷售的產品(俗稱躥貨)諾基亞將對該WKA進行處罰,少則2000元,多則10000元。

但事實上,經銷商總能在其他市場上找到更便宜的產品。 而只要有差價,就意味著竄貨就是不可避免對的事情。

“不躥貨根本很難盈利,諾基亞公司通過FD渠道把我們的進價已經控制得比較高了,又固定了價格,我們只有通過在其他區域低成本進貨然后在本地出售才有盈利空間。所以基本上每個經銷商都會這么做的。”面對媒體,劉友明無奈地說。

同樣的,對諾基亞來說,只要有竄貨,就會有罰款。

于是,雙方矛盾就此激化。

況且,實施新的WKA項目后,諾基亞要求經銷商把諾基亞手機送到客戶手中。這無形中對經銷商提出了更高的要求。“諾基亞要求不能竄貨,哪怕客戶要一臺也要送過去,但他給我們的價格又明顯不如竄貨價格好,這樣下來,幾臺機器送到鄉鎮的花費就遠高于諾基亞給我們的返點。”一位不愿具名的諾基亞經銷商說。而按照諾基亞原來的渠道方法,作為經銷商的他們只需要坐在通訊市場里,等著小商販來拿貨就可以了。

愈演愈烈的矛盾

坦率地說,上述因素都是以劉友明為代表的諾基亞經銷商反戈一擊的原因。但正真催化這一矛盾的是,經銷商眼里諾基亞不合理的處罰措施。

在這些經銷商看來,作為諾基亞簽約經銷商,必須承擔三個風險——先打貨款,先打返點,還要承擔竄貨罰款。完不成任務量就拿不到返點,就算拿到返點也不能返回自己手里,而是直接沖抵下個月貨款,擔心完不成任務量就要竄貨,一經被抓就要罰款,罰款從返點中直接扣除,有時候返點甚至不足以交罰款,就從下個月的貨款中扣除。

此外,劉友明認為,諾基亞此次推出的WKA項目還有其他的考慮。“原來諾基亞、FD和經銷商三方共同簽署協議,現在諾基亞和FD簽約,FD再和經銷商簽約,這樣,諾基亞再罰經銷商的錢,就不用擔心被經銷商起訴了。”

正是因為上述原因,劉友明到政府管理部門將了諾基亞一軍:聯合來自全國15個省市的280余家諾基亞經銷商分別向國家稅務總局、國家工商總局和國家發展改革委遞上舉報信。其中,提交給發改委的信中舉報的是諾基亞實行價格壟斷。

舉報信中指出,諾基亞與FD(省級直控分銷商)簽訂供貨協議嚴格約定了FD出貨給WKA的價格,諾基亞還有指導性零售價。FD出貨給WKA的價格一旦違反約定,諾基亞將對FD處以重罰。

而根據《中華人民共和國反壟斷法》第十四條第一款第二款的規定:“禁止經營者與交易相對人達成下列壟斷協議:(一)固定向第三人轉售商品的價格; (二)限定向第三人轉售商品的最低價格。”

提交給國家工商總局的信件舉報諾基亞公司在其產品銷售過程中多處涉嫌違法《中華人民共和國反壟斷法》的有關規定。

如諾基亞嚴格規定各區域銷售代表只能在本地區內銷售,違者則處以每臺機器高達萬元的罰款。根據《中華人民共和國反壟斷法》第十三條的規定,禁止具有競爭關系的經營者達成下列壟斷協議:一,固定或者變更商品價格;二,限制商品的生產數量或者銷售數量;三,分割銷售市場或者原材料采購市場。

諾基亞聲明

對于上述指責,諾基亞完全不認同。

8月5日,諾基亞在其中國官方網站上發表大篇幅聲明對于上述三項質疑進行了回應,并表達了自己對此事件的看法。

諾基亞稱,“參與上述行動(對諾基亞的渠道政策特別是竄貨管理提出異議并采取各種抵制行動的所謂的“諾基亞經銷商”)的是市場上極個別的竄貨商,不是諾基亞授權經銷商,也不能代表諾基亞授權經銷商。他們只能代表個別人的自身商業利益,和諾基亞之間沒有直接的業務往來。”諾基亞同時指出,“這些竄貨商對諾基亞的指控是毫無根據的,屬于不負責任的編造,對諾基亞的聲譽造成了不利影響,諾基亞準備對發表該不實言論的有關人士采取法律行動。”

但在聲明中諾基亞也表示,其將繼續堅持現有渠道策略和管理制度,但也會不斷聽取經銷商意見,以進一步改進管理制度,使其更合理更科學,更能夠維護正規經銷商的利益,以及廣大消費者的合法權益。

而對于部分“經銷商”的三項質疑,諾基亞回應稱,首先,諾基亞對市場進行分區管理,并不違反《反壟斷法》,而且目前諾基亞也沒有就價格進行管控。其次,指控諾基亞偷稅漏稅是不存在的。不能完成指標,就沒有獎勵返點。的確在我們諾基亞和經銷商的合約中有這個管理條約。如果經銷商指標沒有完成,不給他那么多的返利,這是通過正規財務系統做的,都是打入成本的,沒有現金交易。最后,諾基亞對產品實施的是全國聯保,就是為了最大限度的保障消費者利益。所謂的“購買竄貨的消費者無法獲得三包服務”是由竄貨商個別利益驅使下的杜撰,目的是混淆視聽。

在諾基亞看來,其實施新一輪WKA項目的初衷是,諾基亞通過提供客戶資源,并幫助經銷商把渠道延伸到鄉鎮中去的做法,打擊竄貨行為,扶持正規軍、排擠竄貨商,從而保證經銷商的利益。

然而,這在以劉友明為代表的部分諾基亞經銷商看來,諾基亞此舉是希望控制銷售渠道和價格,從而最終將他們逼上無錢可賺的境地。

顯然,在對基本事實層面的認識上,諾基亞和劉友明等在還存在著嚴重的分歧。但如果因這一事件使得諾基亞多年苦心經營的渠道政策受到挑戰,這亦是諾基亞所不愿意看到的。FIC